Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
Шрифт:
К продажам, переговорам, торгам нужно относиться как к игре.
Представьте, что вы просто играете роль в спектакле. И ваша роль – переговорщик, который применяет тот или иной прием. Так вы будете гораздо чаще выигрывать.
Ну а теперь перейдем к некоторым приемам и хитростям, которые применяют опытные переговорщики.
Делаем из мухи слона
У хороших переговорщиков есть одна стандартная формула: всегда торгуйтесь не только за то, что вам важно, но и за то, до чего вам совершенно нет дела, к примеру, за время доставки. Допустим, клиенту нужно, чтобы доставили товар завтра/послезавтра,
Каждый раз вы должны находить как минимум одну муху, которую с легкостью раздуете в огромного слона.
Так вы сможете выиграть у оппонента в цене: «Если вам нужно получить товар завтра/послезавтра, тогда мне придется сдвигать производство, платить сотрудникам сверхурочно. Поэтому цена на товар увеличивается на 30 %».
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«У одного моего знакомого есть небольшая фотостудия и команда профессионалов, работающих на него. Они с легкостью успевают обработать и напечатать фотографии в течение 3-х дней после фотосессии.
Однако клиенту предлагают забрать их через 10 дней, и сразу следует деловое предложение: «Если вы хотите получить фотографии через 3 дня, мы подключим дополнительных специалистов и сделаем все быстрее. Нужно будет немного доплатить за срочность».
Сумма доплаты совсем небольшая, и многие клиенты соглашаются. Таким способом фотостудия зарабатывает больше, работая в обычном режиме».
Перенос внимания с Back end [1] на Front end
1
Back end – профессиональный маркетинговый термин. Им, как правило, обозначают дорогие продукты и услуги, на которых делается основная прибыль. Front end – дешевый продукт, который используют для привлечения внимания. Например, в тренинговом бизнесе книга – это Front end, а консалтинг или серия тренингов – это Back end.
Если вы продаете услуги, к примеру, консалтинг, то цены на продукты категории Back end нужно убрать со страниц сайта, из прайс-листов – в общем, отовсюду. Front end, наоборот, должен быть упакован, как продукт, с обязательным указанием цены, причем она должна быть относительно небольшой, чтобы человек с легкостью мог расстаться со своими деньгами.
Почему так важно разделять продукты на Front end и Back end? Во время торга вам нужно перенести внимание оппонента на малозначимую вещь. Если он хочет купить ваш товар, начните с ним жестко торговаться за каждую копейку на Front end, хотя сами можете отдавать его бесплатно. Такая игра в «Давай поторгуемся» перенесет внимание клиента от Back end, на котором зарабатываются основные деньги.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Этот принцип грамотно используют супермаркеты и магазины одежды. Front end – это продукты первой необходимости. На них зарабатывают небольшие деньги, потому что цены держат на минимуме, это способ заманить людей в супермаркет. Основной заработок идет с продуктов, которые вы прихватите в корзину вместе с молоком и хлебом: сладости, бакалея, алкоголь, деликатесы.
Магазины
Лучший экспромт – заготовленный заранее
Для того чтобы экспромт на переговорах завершился с удачным для вас исходом, он должен быть тщательно заготовлен. Представьте, как будет проходить ваша дискуссия с оппонентом. Можете даже с кем-нибудь отрепетировать это. Если в вашей компании есть отдел продаж, нужно время от времени устраивать утренние тренинги, чтобы тренировать навыки невербального общения.
Наши слова – это всего лишь 7 % от информации, которую мы несем в мир. Тон голоса передает оппоненту 38 % информации. И более половины информации несет наше невербальное поведение: мимика и жесты. Многие «срезаются» как раз на этом, даже если говорят все правильно, как по учебнику.
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Есть у меня один сотрудник, которого я всегда использую для заключения серьезных сделок, беру с собой на переговоры. Не знаю, как, но он магическим образом умеет нравиться людям, моментально создает впечатление ответственного и знающего дело человека. Он умудрился расположить меня к себе еще на собеседовании. Сам он прекрасно знает о своем таланте всем нравиться, может говорить красиво и убедительно даже без подготовки.
Однако знаете, что особенно мне в нем нравится? Он всегда готовится, причем очень скрупулезно и дотошно. Возможно, окружающим и кажется, что он сам по себе такой харизматичный. Я знаю, что это результат серьезной работы над собой и над задачами.
Я использую этого сотрудника для обучения персонала искусству общения с клиентом и презентации товара. Мы регулярно устраиваем соревнования между отделами: кто придумает и лучше представит новый товар. Победителям – бонусы. Благодаря этой практике я уверен в своих сотрудниках, любой из них может представить мою компанию на высоком уровне. Они постоянно тренируются и обучаются у профессионалов».
Вычеркивание опций
Расскажем анекдот в тему: «Раздается звонок, мужик открывает дверь, а там стоит сосед и спрашивает его:
– Ты будешь групповым сексом заниматься? – А кто будет участвовать? – Ты, я и твоя жена. – Нет, не буду. – Тогда я тебя вычеркиваю!» В продажах то же самое. Если покупатель требует снизить цену, обязательно вычеркните какую-нибудь опцию. К примеру, продаете машину. К вам приходит покупатель и говорит, что машина слишком дорогая. Скажите ему:
– Дешевле? Нет проблем. Что вычеркиваем? Машину без руля возьмете?
– Нет, я хочу купить машину в полной комплектации за такую-то цену.
– Если хотите за такую цену, значит, будет без руля.
Все строится на мелочах
Недавно мы были на семинаре Джима Кэмпа, на котором он рассказал очень интересную историю. Однажды он зашел в магазин, в котором никто и никогда не давал скидки. Он нашел бриллиантовый браслет для своей жены и решил поторговаться за него, чтобы сбить цену. Вот как он вел переговоры с продавцом: