Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
Шрифт:
То же самое можно использовать при продаже товаров. Например, продавец в компьютерном магазине начинает максимально подробно выяснять особенности вашего компьютера: «А какую видеокарту вы хотите? В какие компьютерные игры играете? В Doom? А в какую версию? В новую? И ваша старая машина справляется?» Вы звереете, находясь там уже два часа, но специально не уходите в другой магазин, чтобы заново все это не объяснять.
Эмоциональные манипуляции
Эмоциональные манипуляции делятся на
1. Можно продавать надежду. Чем обычно торгуют ПИФы, пенсионные фонды организаторы лотерей, залы игровых автоматов? Конечно же, эмоциями и надеждой. Не зря эти примеры мы поставили в один ряд. К сожалению, в нашей стране между ними можно провести параллель, так как страхование счетов и вкладов на самом деле номинально (один из авторов знает это не понаслышке, все, что было у него в банке в размере свыше 700 тыс. рублей, он до сих пор не получил и, видимо, никогда уже не получит).
2. Можно пользоваться такими эмоциональными состояниями, как страх потери и жадность. Причем это работает не только когда мы продаем, но и когда покупаем. Допустим, вы приходите к продавцу купить ручки:
– Сколько стоит ваша ручка?
– $100.
– А почему так дорого?
– Потому что она эксклюзивная, второй такой не будет.
– Одна ручка мне не интересна, я хочу партию. Какие у вас оптовые цены?
– Сколько и как часто вы будете покупать?
– К примеру, 10 ручек. Сколько они будут стоить?
– Пока мы не подпишем договор, я не буду разглашать эту информацию.
– Как же я заключу договор, если не знаю цен? Это несерьезно. Спрашиваю еще раз: сколько будут стоить 10 ручек?
– 10 ручек я продам по $99 за одну штуку.
– А 100 ручек? А вагон ручек?
Что делаем? Увеличиваем партию, чтобы добиться максимальных скидок. У любого нормального человека вагон ручек будет ассоциироваться с выполнением трехлетнего плана. У него начнут появляться такие эмоциональные состояния, как жадность и страх. Чтобы сохранить такого клиента, продавец будет готов дать максимальную скидку.
– Если будете покупать вагон ручек, то мы их вам продадим по 80 центов за штуку.
– Отлично! Но для начала я возьму пробную партию из десяти штук. А со следующего месяца буду брать уже более крупными объемами.
Такая стратегия отлично работает по отношению к покупателю. Если же продавец – вы, и к вам придет такой клиент, шлите его лесом, кроме геморроя ничего не заработаете. Опытные продавцы умеют, что называется, чувствовать, клиент действительно собирается приобрести вагон или это обычная уловка с целью сбить стоимость покупки.
Антистратегия:
3. Следующий тип эмоциональной манипуляции более корректный. Человеку нужно дать почувствовать его значимость, искусственно повысить его статус:
– Здравствуйте, товарищ генерал!
– Здравствуйте, но я вообще-то майор.
Другой пример: человек заходит в салон швейцарских часов, а продавец сразу предлагает ему самые дорогие, мотивируя следующим образом: «Наверное, человеку с вашим вкусом понравились бы именно эти часы?» После этого клиент, скорее всего, выгнет пальцы и купит самые дорогие из тех, которые только может себе позволить.
Делай как я
Одним из видов манипуляций можно назвать технику «Делай, как я». В этом случае продавец, рассказывая о товаре, говорит, что сам им пользуется с удовольствием. Эта техника работает только в том случае, если вы работаете в невысокой ценовой категории со стандартными клиентами.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Посещая самые разные магазины, я не раз слышал, как покупатели задают вопросы продавцам: «А это качественный товар? А это свежее мясо? А это пальто не испортится после стирки?»
Все эти люди, задающие вопросы продавцам, реально надеются получить честный ответ. Они верят, что продавец знает все о каждом виде товара и непременно скажет им правду. Для такой категории покупателей ответ «Я сам этим пользуюсь уже много лет и доволен» будет неоспоримым подтверждением качества.
Как-то наблюдал за дамой, которая не могла выбрать чистящее средство для окон, все крутилась у прилавка и перечитывала аннотации. В итоге к ней подошла девушка-консультант, рассказала, какое средство использует сама. Женщина не раздумывая взяла его и пошла на кассу.
Ни аннотация, ни бренд не сыграли решающей роли. А вот слова продавца «Я тоже такое средство использую» заставили моментально принять решение и оплатить покупку».
В VIP-сегменте эта техника может сыграть злую шутку. Если в дорогом салоне швейцарских часов продавец скажет, что сам носит такие часы, вас это отпугнет. Вы подумаете: «Я не буду носить такую же модель, как продавец».
Конструкция трех «F»
Когда вам высказывают возражение, то есть что-то «бросают в лицо», с помощью трех предложений вы можете повернуть это так, чтобы оппонент не понял, что произошло. Эта техника пришла из айкидо. Она основывается на трех «f»: