Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
Шрифт:
Не давайте скидки! Работайте с бонусами
Никогда не давайте скидки, работайте с бонусами. Как только вы начинаете давать скидки, об этом узнают все и сразу. Крупные компании делают большую ошибку, когда собирают всех лучших клиентов на какой-нибудь вечеринке или в ресторане.
Как только клиенты напиваются, они начинают делиться друг с другом информацией, например:
– Я получаю 30 % скидки.
– А мне говорят, что больше 15 % не дают.
И тот, кто получал скидку 15 %, после вечеринки идет выбивать 30 % скидку. Предотвратить такой
• не давать скидок;
• прописать жестко систему скидок: хочешь скидку 5 % – купи 20 единиц продукции, хочешь 7 % – купи 30 единиц продукции;
• вместо скидки давать продукт в подарок: купи три продукта, а четвертый получишь в подарок;
• вместо скидок и дополнительного продукта давать бонусы (при покупке компьютера – бонусом бинокль).
Правило про слово «нет»
Есть отличное правило про слово «нет». Если женщина говорит: «Нет», значит, она просто хочет поговорить. С клиентами ситуация примерно такая же. Когда клиент говорит «нет», возможно, он хочет послушать о дополнительных преимуществах вашего продукта.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Учитесь делать предложение и описывать товар так, чтобы от него невозможно было отказаться. Все преимущества товара, сделки, сотрудничества рассказывайте в 3 этапа: после первого «нет», после второго «нет» и после третьего «нет».
Мне ежедневно приходят по несколько предложений о сделках, многие из них потенциально очень выгодные. Однако чаще всего я веду переговоры с наиболее настырными партнерами и поставщиками – теми, кто не сдался. Остальные исчезают после первого «нет».
Выигрывают в наше время не лучшие, а самые настойчивые».
Неудобно уйти без покупки
Есть очень интересный прием манипулирования покупателем. Совсем простой, не особо харизматичный продавец бегает вокруг клиента, все ему объясняет, тратит на него много времени и эмоций. По каждому вопросу он обращается к менеджеру и спрашивает у него разрешения сделать скидку, ускорить доставку или что-то еще. После этого клиенту становится неудобно уходить из магазина без покупки – чистейшей воды манипуляция.
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Как вы думаете, зачем в магазинах столько продавцов-консультантов? Товар на полках, описание рядом – выбирай и уходи. Однако все магазины знают, что наличие назойливого продавца заставляет покупателя чувствовать себя неудобно. Создается ощущение, что на него тратят много времени, консультанты подходят и пытаются ему помочь. Как тут уйти без покупки?!
Этим и пользуются магазины для увеличения прибыли. Как только вы начинаете разговор с продавцом, вы попадаете в сети. Уйти с пустыми руками будет уже сложно. Возможно, на крупную покупку вас не уговорят, но какую-нибудь мелочь вы наверняка купите.
Как-то
Дать клиенту почувствовать себя владельцем предмета
В девяностые годы вместе с перестройкой в России появились первые представители коммивояжеров, в основном они именовали себя канадскими компаниями. Они постоянно объявляли так называемый «День рождения фирмы» и будто бы в честь этого дарили подарки и делали скидки.
Как они манипулировали покупателями? В первую очередь они под любым предлогом давали свой товар клиенту в руки, начиная словом «Посмотрите» и заканчивая фразой «Это вам совершенно бесплатно». Так вот, пока клиент пытался понять, что у него в руках, ему тут же вручали еще что-нибудь «в подарок».
Пока эти вещи находятся в руках клиента, он к ним привыкает, начинает осознавать своими и уже не хочет их отдавать. И тут работники магазина говорят: «Все это вы получите в подарок.
Нужно купить только вот эту ручную соковыжималку. Посмотрите, какая она удобная».
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Однажды в зале ожидания канадского (Андрей живет в Торонто) аэропорта ко мне пристал какой-то сектант и сунул в руки книжку, сказав, что это подарок. Прежде чем я опомнился, он посмотрел мне в глаза и попросил сделать добровольное пожертвование – сколько не жалко. Пришлось раскошелиться… Хотя, зайдя за угол, я «забыл» ненужную книгу на первом же кресле.
Спустя некоторое время я прочитал в одном бизнес-журнале, что на подобной манипуляции некоторые секты поднимают миллионные прибыли».
То же самое делают в хороших бутиках. Грамотный консультант сразу же посоветует померять какую-нибудь красивую вещь. Когда вы увидите себя в зеркале в этой вещи, вероятность того, что ее купите, возрастает на порядок. В автосалонах такая манипуляция подается под видом тест-драйва. Вам так же дают подержать в руках ключи от машины, вызывая у вас ощущение, что вы уже стали хозяином авто.
Вовлечение клиента в процесс покупки
Вовлечение клиента в процесс покупки также является одним из способов манипуляции. Нужно постараться заставить клиента потратить как можно больше времени и ресурсов на подготовительный процесс. Приведем типичный пример из сферы продажи дорогих услуг.
Прежде всего над клиентом долго как будто бы «издеваются»: заставляют его заполнять много анкет, отвечать на кучу дурацких вопросов. Так человек начинает ненавидеть вас лютой ненавистью, но потраченное время уже не дает ему уйти просто так.