Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
Шрифт:
• Feel (понимаю);
• Felt (чувствовали);
• Found (обнаружили).
Как строится такая конструкция? Например: «(Feel) Я понимаю, у нас тоже были клиенты, (Felt) которые находились в таком же положении и чувствовали себя так же, как и вы. (Found) И (примечание для читателей: обратите внимание, не «но», а «и»!) они обнаружили, что в этой ситуации есть много плюсов».
После этого можно сразу же перескочить на другую тему. Таким образом, человек «бьет вам в лицо», а вы опрокидываете его с помощью трех шагов, и он уходит в
Ультиматум
Что такое ультиматум: выход из помещения, хлопанье дверьми, возвращение обратно. Метод маятника (вперед-назад, хороший-плохой полицейский) – из этой же области. Очень часто этот метод используется в политике, особенно во время президентских выборов: «Вы же не хотите, чтобы новый президент проигнорировал все начинания предыдущего».
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Ультиматум – это такая замечательная техника, применять которую можно, даже не имея реальной возможности угрожать.
Как-то я участвовал в одной конференции и недополучил прибыль из-за непрофессионализма организаторов. Они косвенно навредили мне и другим участникам проекта. Их вина была именно косвенной, напрямую они у меня ничего не украли.
Однако я решил все же выбить из них недополученную прибыль – почему я должен страдать из-за чужой некомпетентности? Поставил ультиматум: «Или вы мне выплачиваете компенсацию, или я организую вам черный пиар на весь Интернет».
Я тогда был начинающим инфобизнесменом, не самым известным, и реально почти ничего не мог сделать. Однако они выплатили мне компенсацию, причем только мне и больше никому. Моя угроза показалась им реальной».
Если бы организаторы этой конференции были более опытными переговорщиками, то им следовало спокойно и с улыбкой сказать в ответ: «Конечно, вы это сделаете, для вас это не проблема. Мы уверены, у вас все получится. Можете прямо сейчас идти и писать про нас в Интернете, какие мы нехорошие». Тогда Евгений уже оказался бы проигравшей стороной. Но они ведь так не сделали.
Используем слабости в качестве силы
Можем предложить еще один способ манипуляции, немного нетривиальный, из разряда женских штучек. Можно использовать слабости в качестве силы. Если у вас позиция, при которой некуда торговаться, или видите, что нечем давить, скажите: «Помогите, я не знаю, что мне делать». И человек будет искренне пытаться вам помочь.
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Повторю еще раз, этот способ сработает не со всеми партнерами – нужно иметь отличную интуицию, чтобы знать, где его применять. Однако работает он отменно.
Однажды в офис к моему знакомому пришел представитель новой молодой интернет-компании с предложением подключиться и начать использовать их услуги. Этот мой знакомый –
Тогда мой знакомый помог ему переделать презентацию компании, чтобы она выглядела более привлекательно, и согласился на подключение, хотя это было невыгодное предложение. «Почему?» – спросите вы. Просто захотел помочь.
Что самое интересное, оба остались довольны: и представитель компании, потому что заключил сделку, и мой знакомый, потому что помог человеку. Людям нравится помогать другим».
Перенос ответственности
Перенос ответственности работает очень хорошо. Это то, с чем вы наверняка уже много раз сталкивались. Есть специальные курсы, на которых люди тренируют в себе этот навык. Когда человек преподносит свою проблему, например: «У меня денег нет», вы сразу начинаете пробовать ее решать: «Ну, хорошо, раз у тебя такая ситуация, мы можем сбавить цену и разбить платежи».
Что произошло на самом деле? Человек взял свою проблему и передал ее вам, чтобы за него ее решили, причем за ваш счет. Если вы у кого-то покупаете, скажите: «У меня нет денег» – и пусть он сам посуетится, чтобы решить эту проблему.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Когда я совершаю крупные покупки и не желаю сразу тратить на них много денег, то использую этот принцип. Рассказываю, какой замечательный товар, как он мне нравится, однако вот незадача – денег на покупку у меня не хватает.
Как правило, продавцы начинают суетиться, предлагать отсрочку платежа. Как-то в солидном магазине скидку в 25 % сделали, чтобы я смог приобрести приглянувшийся фарфоровый сервиз. Мою проблему с «нехваткой» денег решают посторонние люди, а не я».
Единственный и предпочтительный источник
Манипуляционные действия можно совершать над оппонентом, если вы:
1. Единственный источник того, что нужно оппоненту. И что бы он ни хотел: купить у вас или чтобы вы купили у него – вы являетесь единственным источником этого. Вот одна из самых сильных причин для совершения манипуляций.
2. Единственный источник знаний, причем вы можете быть таковым, даже если продаете ручки, которых вокруг полным-полно. Главное условие: знать об этих ручках такое, чего не знают другие. Если, к примеру, только вы будете знать все о клиентах какого-то бизнеса, то станете единственным источником знаний.
3. Единственный источник вожделения и эмоций. Бывают такие клиенты, которые хотят работать с определенным человеком, обладающим необычным антуражем, харизмой, покупать только у него, потому что он единственный источник веселья и приятного общения.