Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
Шрифт:
Что показали результаты этого эксперимента? Если вы хотите, чтобы человек согласился на большую уступку, пусть он сначала согласится на маленькую. Не дарите просто так свои уступки, иначе оппонент вас самих очень быстро
Совет № 6: делайте четкое разграничение между окончательной и промежуточной позицией
Делайте четкое разграничение между окончательной позицией и промежуточной. После того, как вы скажете: «Все! Это моя последняя цена и больше никакой скидки я не дам», дальше «падать» нельзя, иначе вас будут воспринимать как несерьезного человека.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«В преддверии Нового года многие магазины бытовой техники устраивают большие распродажи. Я решил воспользоваться этой возможностью и совершить несколько крупных покупок. Выбрал 3 дорогих товара, и мне предложили дополнительную скидку. Я был уверен, что совершаю хорошую покупку по выгодной цене.
Я решил воспользоваться своими навыками переговорщика и спросил, какие еще бонусы может
С одной стороны, я почувствовал радость от того, что получил еще одну скидку. С другой стороны, недоверие. Мне сказали, что скидок больше нет, а потом вдруг сделали дополнительную. Может, они от меня что-то утаивают, может, товар не очень качественный, раз после того, как я начал его осматривать, на него скинули цену? Может, и это не окончательная цена?..
Вот такие мысли могут зародиться в голове у ваших покупателей, если после фразы «Все! Это моя последняя цена, и больше никакой скидки я не дам!» вы вдруг еще немного «упадете».
Совет № 7: будьте предельно спокойны
Все сильные люди, в том числе и опытные переговорщики, никогда не кричат, не угрожают, не повторяют одно и то же много раз. Вместо этого они спокойно говорят: «К сожалению, мы с вами не договоримся».
Конец ознакомительного фрагмента.