Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства

Питерс Томас Дж.

седаниях;

2) штатам разрешалось самим установить число делегатов на Фи-

ладельфийский конвент. Два самых крупных штата, Вирджиния и Пен-

сильвания, прислали по семь человек. А крошечный Делавэр

прислал пять! Более того, все пять делавэрских де-

легатов присутствовали практически на всех заседа-

ниях! Отсюда следует, что Делавэр оказал огромное влияние на фор-

мулировку окончательного текста документа! (Зовите его «Конституцией

Великого

Штата Делавэр», как это делают все остальные.) 3) Большой Секрет Делавэра: появиться!!! Более или ме-

нее «неопровержимое доказательство» важности «появления» — один

из убедительных примеров, где последствия имели величайшее зна-

чение!

51. Встаньте раньше,

чем другая

(в данном случае)

девушка

Как-то субботним утром я летел в Бостон из Лондона. Полет

длился семь часов. Передо мной сидела женщина-специалист.

Клянусь, за весь полет она ни разу не оторвалась от своего лэп-

топа. За эти семь часов она наработала больше, чем я за не-

делю. Или за месяц.

Я здесь не агитирую за трудоголизм.

Я констатирую факт.192 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

Тот (будь то он или она), кто упорнее всех работает, имеет

большое преимущество.

Тот (будь то он или она), кто лучше всех подготовлен, имеет

большое преимущество.

Тот (будь то он или она), кто всегда… «сверхподготовлен»…

имеет большое преимущество.

Тот (будь то он или она), кто больше всех изучает, имеет боль-

шое преимущество.

Я бы не стал проверять на прочность ту женщину, которая

летела рейсом Бостон — Лондон на какую-то свою презентацию.

А вы?

52. Делайте безумные усилия

на благо общества

Покойный спортивный суперагент Марк Маккормак (кото-

рый был признан самым могущественным человеком в спорте) однажды морально оправдал и даже одобрил одну из моих соб-

ственных сумасшедших привычек.

Маккормак сказал, что бывают времена, причем далеко

не редко… когда целесообразно-необходимо… преодо-

леть 5000 миль ради пятиминутной встречи.

Я начал применять эту тактику в 1974 г. в бытность млад-

шим референтом в Белом доме, где занимался проблемой злоу-

потребления наркотиками. Я обнаружил, какая удивительная

сила кроется в возможности сказать: «Когда я разговари-

вал с послом Мойниханом в Дели [или послом Хелмсом Инициатива 193

в Тегеране] не далее как три дня тому назад, он уверил

меня в том, что…» Это впечатляло — даже если собеседники

были намного выше меня по рангу.

К ВАШИМ 5000 Я ДОБАВЛЮ ЕЩЕ 7000

Макс Краус переплюнул Марка Маккормака на 7000 миль —

назовите

это преодолеть 12 000 миль, чтобы убрать пару шурупов. Вот что рас-

сказывает об этом Макс:

«Моя самая интересная история на тему “личных встреч” произошла

много лет тому назад, когда я возглавлял Electro-Nite Company. Мы про-

дали китайскому сталелитейному заводу оборудование, которое помо-

гает повысить качество стали. Это произошло сразу же после открытия

торговли с Китаем, и нам приходилось с трудом продираться сквозь

бюрократические препоны, которые чинило правительство США, полу-

чать аккредитив и т. д. Но в конце концов мы отправили груз; он улетел

самолетом, а мы стали ждать подтверждения, что все идет нормально.

К сожалению, в письме, которое мы тогда получили по телетайпу, сообщалось о том, что оборудование не работает. Как человек, веря-

щий в продажи на основе «личных встреч» и Управление путем личных

встреч [вспомните метод MBWA / Управление методом хождения компа-

нии Hewlett-Packard ], а также ухватившийся за возможность побывать

в Китае, я отправил ответ с заверениями о гарантии на наше оборудова-

ние и просьбой обеспечить визовую поддержку мне и одному из наших

инженеров, чтобы мы смогли приехать за свой счет в Ухань и решить

проблему. В те времена визы практически не выдавали, но в течение

суток мы получили ответ, где сообщалось, что наше предложение при-

нято. И снова бумажная волокита отняла у нас пару недель, но в итоге

мы все-таки отправились в Китай.

Нас встретили в пекинском аэропорту, проводили в гостиницу

и на три дня предоставили автомобиль, гида и переводчика, чтобы мы

смогли осмотреть Великую китайскую стену, Летний дворец и прочие

достопримечательности, — а затем мы улетели в Ухань. Это был крупный 194 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

сталелитейный завод, где число рабочих превышало 100 000 человек, и конечно, собралась толпа посмотреть, что мы будем делать с обору-

дованием. Я с ужасом и стыдом обнаружил, что проблема заключалась

в двух длинных шурупах, которые вызвали короткое замыкание. Я убрал

шурупы и сказал, что, несмотря на конфуз, надеюсь, что смог продемон-

стрировать выполнение наших обязательств по обслуживанию и удо-

влетворению требований заказчика. Мы пробыли там неделю, чтобы

помочь им ввести оборудование в эксплуатацию.

Я мог бы рассказать еще немало историй, связанных с нашей поезд-

кой. Но главное не в этом. В последующие годы я неоднократно ездил