Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
Шрифт:
В рамках малоизвестной инициативы 1976 года – некоторые ее подробности мы анализируем в следующих главах – Генри Киссинджер вел переговоры с рядом африканских государств, и радикальных, и умеренных. Этим он убедил вечно непокорную Родезию все-таки ввести правление черного большинства в течение двух лет. В частности, он уговорил ЮАР для этой цели сильно надавить на Родезию, несмотря даже на то, что там правило белое меньшинство и что это давление бумерангом могло вернуться к ней же. Эти переговоры очень помогли ограничить кубинское и советское присутствие в Анголе, проложили Родезии (впоследствии Зимбабве) путь к независимости, отвели угрозу страшной «расовой войны» в регионе и, бесспорно, стали для Южно-Африканской Республики большим шагом в сторону правления черного большинства.
Перед этим впечатляющим списком дипломатических достижений (считая в том числе и разрядку, и контроль над вооружениями, и Китай, и Вьетнам, и Ближний Восток, и Южную Африку) мы терялись в догадках, что обнаружим при тщательном анализе: как Киссинджер готовил, выстраивал и проводил эти сложные и напряженные (как провода под током) переговоры? Какие аспекты
Естественно, мы не беремся утверждать, что переговоры как таковые, в узком смысле этого слова, принесли все эти результаты; нет, здесь не обойтись без дополнительных политических приемов и действий. Не сказали бы мы также, что все зависит исключительно от действий одного человека. Другие люди, так же как и другие вероятности, очень мощно влияли на исход переговоров [38] . С такими оговорками мы исследуем действия и труды Киссинджера, чтобы увидеть, как преодолевать высокие барьеры на пути к желанным соглашениям. Рассматривая эти примеры, мы стремимся проанализировать их как следует и выработать полезные рекомендации, чтобы каждый конкретный переговорщик мог достичь превосходных результатов [39] .
38
Под поверхностью нашего рассказа таится вечный методологический вопрос, который часто задают теоретики международных отношений, вместе с другими представителями наук об обществе, наблюдающими и анализирующими переговоры: сильно ли влияют (и вообще влияют ли) действия каждого отдельного переговорщика на исход переговоров? Не являются ли конечные результаты продуктом «структур» или «более серьезных сил» (будь они институциональными, экономическими, культурными, историческими или любыми иными), которые действуют неотвратимо, а деятельность человека лишь вспомогательна, или, выражаясь словами Шекспира, «полна трескучих слов и ничего не значит» («Макбет», акт V, сцена V. Перевод Б. Пастернака. – Перев.). Классическое разрешение этой дилеммы можно найти в работе Alexander E. Wendt. The Agent-Structure Problem in International Relations Theory // International Organization 41. № 3 (1987). P. 335–370. В своем анализе мы обходим этот глубокий вопрос, для простоты разделяя тот взгляд, что индивидуальные действия могут сильно повлиять на исход и на формирование структур, хотя, очевидно, существующие структуры ограничивают и формируют деятельность. См. следующее примечание об обсуждении: Audie Klotz et al. Moving Beyond the Agent-Structure Debate // International Studies Review 8. № 2 (2006). P. 355.
39
В конце концов, чтобы преуспеть в переговорах, каждый из нас по необходимости должен действовать, как сам по себе, так и в команде, основываясь на собственных интересах и воззрениях. Вот почему полезно увидеть эти события глазами Киссинджера – точно так же, как мы обязаны посмотреть на проблемы своих переговоров своими же глазами. Анализ событий с точки зрения одного игрока чреват риском избирательного и самовосхваляющего восприятия. Однако, чтобы стать такими же эффективными переговорщиками, как Киссинджер, мы должны изо всех сил стараться не попасть в плен недальновидных или искаженных взглядов. Как минимум мы должны научиться понимать контекст, в котором ведутся переговоры, в том числе возможные восприятия, действия, реакции других игроков. По мере изучения и разбора сделок, заключенных Киссинджером, мы, помня об этих оговорках, часто обращались к другим источникам для подтверждения хода событий.
Что мы понимаем под словом «переговоры»?
Если совсем коротко, мы можем определить двусторонние или многосторонние международные переговоры как заключение сделки, то есть подмножество дипломатии и внешней политики. Чтобы попасть в эту категорию, переговорщик должен как минимум думать о заключении целевого соглашения между сторонами, которые зачастую видят одно и то же совершенно по-разному и имеют конфликтующие интересы.
Оговоримся: общепринятое понимание и огромное количество современных научных работ о переговорах, как правило, узко фокусируются лишь на «разговорной части» процесса либо на межличностном взаимодействии в основном «за столом». Обычно это означает разговор лицом к лицу, сопереживание, уверенность в себе, убедительную аргументацию, язык тела, учет межкультурных и межличностных различий, варианты предложений и встречных предложений и тому подобное [40] . Но в рамках более расширительной традиции переговорная стратегия и тактика Киссинджера подразумевают и деятельность «вдали от стола» для повышения вероятности лучшего исхода [41] . Такая деятельность может включать, например, привлечение или исключение сторон из процесса, построение или разрушение коалиций, улучшение или ухудшение последствий тупика.
40
О дискуссиях о видах деятельности и их психологических аспектах см., например: Leigh L. Thompson. The Mind and Heart of the Negotiator. 5th ed. Boston: Pearson, 2012; Margaret Ann Neale and Max H. Bazerman. Cognition and Rationality in Negotiation. N.Y.: Free Press; Toronto, 1991.
41
Thomas C. Schelling. The Strategy of Conflict. Cambridge: Harvard University Press, 1960; Thomas Schelling. Arms and Influence. New Haven, CT: Yale University Press, 1966; David A. Lax and James K. Sebenius. 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals. Boston: Harvard Business School Press, 2006.
Стремление четко разграничить эту расширенную концепцию переговоров от «государственного управления» или «дипломатии» может быстро превратиться в бессмысленное упражнение в семантике. Разделение между этими близкородственными видами деятельности может быть в лучшем случае нерезким, а применение сильно разнится. Вот почему, в полном соответствии с теоретическим трудами и практикой Киссинджера, мы практикуем расширенный взгляд на переговоры, в том числе на действия за столом и вдали от стола, чтобы заключить соглашение на желаемых условиях. Во многих книгах и статьях переговоры Киссинджера образуют необходимую, но побочную сюжетную линию рассказа о государственном управлении; в этой книге мы переворачиваем перспективу, сосредоточиваемся на его переговорах, понимаемых широко, а фоном для них служит более крупная история.
План нашей книги
Итак, мы стремимся к тому, чтобы выкристаллизовать, научиться самим и оценить значимость переговорной манеры Киссинджера. Для этого мы используем лишь общие сведения об эпизодах, так сказать, их наброски, по необходимости привлекая контекст, но не разбирая подробно те или иные случаи.
Однако, чтобы сделать изображение Киссинджера-переговорщика более детализированным, мы начинаем следующий раздел с изучения его переговоров в Южноафриканском регионе, которые проходили в 1976 году, в самом конце правления администрации Форда. В свое время об этих сложнейших переговорах (которые мы рассматриваем здесь лишь в общих чертах) говорили очень много, теперь же они гораздо менее известны, чем его договоренности с Советским Союзом, Китаем, Северным Вьетнамом или различными игроками на Ближнем Востоке. Побудительным мотивом дипломатии Киссинджера в Южной Африке стала озабоченность действиями Советского Союза и Кубы в Анголе времен холодной войны; направлена она была на ликвидацию глубоко укоренившегося правления белого меньшинства в государствах, которые потом стали называться Зимбабве и Намибией, и оказалась очень необычной для республиканской администрации.
Мы используем эти переговоры в Южной Африке, интригующие сами по себе, чтобы ввести и проиллюстрировать множество рецептов, предлагаемых стратегией и тактикой Киссинджера. В ряде мест в трех главах своей книги мы отходим в сторону от рассказа и даем врезки с более широкими наблюдениями о переговорной манере Киссинджера. После анализа переговоров в Южной Африке мы сначала формулируем и обобщаем большинство этих выводов в отдельных главах, сопровождая их примерами многих других сделок, заключенных Киссинджером. Затем мы проверяем свои обобщения на соответствие современным требованиям к переговорам в дипломатии и других областях деятельности.
К концу книги читатели узнают о множестве тяжелых и зачастую необычайно интересных переговоров. Знание о том, как умело Киссинджер решил многие из этих задач, дает рецепты, которые могут значительно улучшить результаты переговоров в непростых ситуациях, а именно:
• что на самом деле означает быть стратегом на переговорах;
• как реалистично оценить потенциальную возможность соглашения;
• как «широкоугольный объектив» и изменение хода игры вдали от стола переговоров может образовать пространство для сделки и обеспечить благоприятный исход за столом;
• как продуманно выстроенная последовательность, построение коалиции и работа с теми, кто может заблокировать сделку, станут залогом эффективности для всех сторон переговоров;
• как важно по-настоящему понимать, «читать» своих партнеров по переговорам и выстраивать взаимопонимание с ними;
• как продуктивно комбинировать настойчивость и сопереживание;
• как действовать оппортунистически при изменении обстоятельств, не упуская из виду стратегическую перспективу;
• как упорство, а не озарение часто становится главной составляющей успеха;
• как эффективно и неэффективно делать предложение, формулировать рамочные уступки, выстраивать убедительность, применять «конструктивную расплывчатость», пользоваться челночной дипломатией, работая с каждой стороной по отдельности, а не с обеими вместе, предпочитать открытые переговоры секретным.
На протяжении всей этой книги мы рассмотрим манеру Киссинджера многократно расширять рамки до стратегии и сужать их до личностей. Но, кроме того, в основу нашего исследования аспектов переговоров положена отрезвляющая правда: какими бы ни были техники достижения соглашения, их конечный успех зависит от точности базовых предпосылок о мире в целом, от умения разобраться в реальных интересах участников и от глубокого знания истории, политики, экономики и культуры. Сомнения в верности цели или оторванность от понимания реальной ситуации вряд ли принесут пользу. Тем не менее, изучая такого великого переговорщика, как Киссинджер, мы можем научиться тому, как стать намного эффективнее в деловых, правовых и правительственных переговорах, которые мы ведем по долгу службы.