Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне, Бёрнс Николас

Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

на обложку

Бёрнс Николас

Шрифт:

1. Предложить «прифронтовым государствам кратчайший путь к правлению большинства, бросив всю мощь американской дипломатии на достижение их целей. Им удастся избежать разрушительных последствий длительной борьбы и утраты внутренней стабильности в связи с созданием на их территории крупных вооруженных формирований». За это, настаивал Киссинджер, они должны «не втягивать в конфликт зарубежные силы, взять на себя ответственность за определение переговорных позиций родезийских освободительных движений, гарантировать обеспечение прав [белого] меньшинства».

2. Работать «очень тесно с умеренными африканскими лидерами, особенно в Кении, Заире, Сенегале, Береге Слоновой Кости, вырабатывая консенсус в ОАЕ [Организации африканского единства] в поддержке нашего политического курса и защите президентов прифронтовых государств от африканских радикалов и давления на международной арене».

3. Рассчитывать, что «Британия возобновит свою дипломатическую активность в Южной Африке и будет играть важную роль в конституционном собрании, кульминации прорыва, которого мы надеялись достичь».

4. Руководителям ЮАР внушить, что «у них будет весьма ответственная роль помощников в создании Африки мира, стабильности и расовой справедливости. ЮАР следует

считать ценным посредником и дать ей достаточно места и времени разобраться с собственными проблемами, при условии, что она поможет двинуть Южноафриканский регион к новому политическому раскладу». Но, подчеркнул Киссинджер, следует «недвусмысленно заявить, что поддержка нами правления большинства не остановится на границах ЮАР».

5. Относительно родезийского лидера Яна Смита Киссинджер отметил: «Раньше ничего не удавалось потому, что всякий раз дело начиналось с переговоров с этим представителем белого меньшинства, у которого не было решительно никаких причин отказываться от своего доминирования. Вот почему мы предложили заключать сделку со Смитом только после согласования обязательств всех других сторон. Факты – упрямая вещь: Смит и его европейское меньшинство мало что получили бы от нашей дипломатии. Но мы предложили облегчить этот переходный период уважительным отношением к нему. У меня с ним не было дел ни в хорошем, ни в плохом смысле слова; для меня он был проблемой, которую нужно было решить, а не врагом, которого нужно было одолеть» [73] .

Ibid. Р. 918, 919.

6. Киссинджер планировал привлечь и Францию, «европейскую страну, пожалуй, до сих пор сильнее всех вовлеченную в африканские дела… Президент Франции [Жискар д’Эстен] очень поддерживал [этот] политический курс… Жискар утверждал, что связать Африку с Западом не под силу одной лишь Великобритании; тут должно быть разделение труда. Соединенные Штаты пусть отвечают за дипломатию, ведущую к правлению большинства в Южной Африке. Британия пусть возьмет на себя ответственность за… [окончательные и формальные] переговоры; а он, Жискар, был готов выдвинуть совместную европейскую программу экономического развития, рассчитанную прежде всего на умеренные государства, которые и станут ее основными бенефициарами» [74] .

Ibid. Р. 955. Разработанная стратегия предполагала участие Франции, но по мере развития событий значение французского фронта снизилось.

7. И наконец: все время Киссинджер следил за тем, что происходит в стране: «Так как мы вторглись на территорию, даже карты которой у нас не было, то сделали много, чтобы заручиться поддержкой у себя дома» [75] . Это были и расширенные консультации с конгрессом, и встречи с влиятельными афроамериканскими лидерами, и, самое важное, тщательная подготовка надежной поддержки важнейшего для госсекретаря лица: президента США.

Все это совсем не похоже на «импровизации по ходу дела». И действительно, тщательно обоснованная стратегия Киссинджера для заключения окончательной сделки со Смитом, с участием всех сторон в переговорах, представляет собой то, что мы можем назвать «переговорная кампания на нескольких фронтах»: она явно рассчитана на преодоление барьеров, обозначенных им в своем анализе [76] . Подчиненные этой задаче переговоры множества сторон с разнообразными интересами должны были проходить в определенной последовательности и закончиться созданием мощной коалиции, против которой сопротивление Смита было бы бессильно. Если бы план Киссинджера был выполнен со всей точностью, «нет» перестало бы быть желаемым выбором для родезийца Яна Смита. Мы снова видим, как Киссинджер расширяет рамки до стратегической концепции и одновременно сужает рамки до личности своих партнеров.

Ibid. Р. 921.

James K. Sebenius. Beyond the Deal: Wage a «Negotiation Campaign» // Negotiation Journal 13. № 11 (2010). Р. 1–4. Более подробный анализ в контексте бизнеса см.: David A. Lax and James K. Sebenius. Deal Making 2.0: A Guide to Complex Negotiations // Harvard Business Review 90. № 12 (November. 2012). Р. 92–100.

Если совсем упрощать, последовательность основных элементов стратегии Киссинджера, подробно рассмотренных только что, выглядит так:

1. Получение «внутреннего мандата» на такой курс действий;

2. Консультации с Британией, обеспечение договоренности о ее временной роли в переговорах;

3. Привлечение к участию прифронтовых государств;

4. Задействование более отдаленных государств Африки;

5. Убеждение ЮАР в необходимости надавить на Родезию;

6. Переговоры с Родезией о введении принципа правления большинства согласно календарному плану;

7. Окончательная договоренность с Британией о поддержке и закрепление за ней обязанности подготовить и провести конференцию, на которой все участвующие стороны могли бы договориться об условиях в регионе, сопровождающих введение правления черного большинства в Родезии и создание нового, независимого государства-наследника, Зимбабве.

Рис. 1.4. Запланированная стратегия переговоров (упрощенная схема)

Рис. 1.4, на котором мы несколько произвольно разделили запланированные переговоры на четыре основные стадии, показывает, как важна для Киссинджера продуманная последовательность и тщательно выстроенная коалиция.

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: «Отойдите» от сделки, к которой вы стремитесь,

чтобы разработать последовательную «переговорную кампанию» [77] . Все время помните об основном соглашении, которое вы хотите заключить со своим ключевым партнером, – от этого зависит, прямой или непрямой метод окажется предпочтительнее. Если вы склоняетесь к непрямому методу, как следует обдумайте, какая последовательность создаст наиболее комфортную обстановку для окончательных переговоров с ключевым партнером. Чтобы определиться с последовательностью, «отойдите» от ключевого партнера и прикиньте, чья именно поддержка окажется наиболее ценной в переговорах с ключевой стороной. Потом «отойдите» от расположения этапов от следующего к предыдущему, подумайте, где эта поддержка сработает лучше всего, и продолжайте. В случае Яна Смита требовался такой непрямой подход, который бы сильно ухудшил последствия, если бы Смит сказал «нет» правлению большинства. Чтобы оптимально организовать окончательные переговоры со Смитом, выполните «отход» от этого завершающего этапа, поймите, какие условия нужны, чтобы с наибольшей вероятностью услышать его «да». Для Киссинджера это означало свести представителей ЮАР, прифронтовых государств, Великобритании и Соединенных Штатов за одним столом, чтобы как следует надавить на Смита. ЮАР была главным звеном этой цепи. Киссинджер точно так же «отошел» и от ЮАР (особенно от ее премьер-министра Джона Форстера), определяясь, какие условия идеальны, чтобы побудить ЮАР сказать «да» в смысле давления на Смита, и повторял этот прием до тех пор, пока у него не выстроилась наиболее перспективная и четкая последовательность кампании.

Kissinger. Years of Renewal. Р. 903, 974, 975; Schaufele. Interview with Ambassador William E. Schaufele Jr. Р. 151.

Понятно, что Киссинджер должен был стать главным действующим лицом и проводником этой кампании, но все же «сыграть» такую сложную стратегию, подобную концерту, мог только умелый ансамбль. Усвоив уроки провала своей тайной ангольской инициативы, Киссинджер перестроил Бюро Государственного департамента по делам Африки и ввел в его состав проверенных дипломатов [78] . Он регулярно устраивал консультации и поездки с Уинстоном Лордом (тогда он работал в Бюро планирования политики Государственного департамента) и Уильямом Шауфеле-младшим (помощником государственного секретаря по делам Африки, впоследствии послом), с которыми регулярно ездил в столицы африканских государств для сбора информации и передачи наиболее конфиденциальных сообщений [79] . Для совместных поездок с Шауфеле Киссинджер привлек своего старого друга Уильяма Д. Роджерса, помощника госсекретаря по экономическим вопросам (он не имел никакого отношения к бывшему госсекретарю), который еще при администрации Джонсона занимался дипломатическими отношениями с Родезией [80] . Киссинджер работал не только со своим давним помощником Питером Родманом, но и с молодыми служащими Министерства иностранных дел. Фрэнк Уиснер сотрудничал с послом Уильямом Боудлером в ЮАР (а потом и на региональной конференции), Стивен Лоу должен был из Замбии докладывать о состоянии дел в прифронтовых государствах, а Джон Э. Рейнхардт сопровождал Киссинджера во время его поездки в Преторию [81] . Почти постоянно, по телефону и лично, Киссинджер был на связи со своей командой, которая снабжала его самой свежей информацией, передавала сообщения различным участникам, помогала поддерживать динамику процесса сразу на всех фронтах [82] .

Lord. Interview with Ambassador Winston Lord // Foreign Affairs Oral History Project, April 28, 1998, http://www.adst.org/OH%20TOCs/Lord,%20Winston.pdf.

Schaufele. Interview with Ambassador William E. Schaufele Jr.

William Rogers. Interview with Under Secretary William D. Rogers // Foreign Affairs Oral History Project, July 8, 1992,Schaufele. Interview with Ambassador William E. Schaufele Jr.

Ассоциация дипломатических исследований и обучения, интервью с послом Фрэнком Г. Уиснером, Foreign Affairs Oral History Project, March 22, 1998,Schaufele. Interview with Ambassador William E. Schaufele Jr.; Steven Low. Interview with Stephen Low // Foreign Affairs Oral History Project, Dec. 5, 1997,1997-.toc_1.pdf; William D. Rogers interview; Kissinger. Years of Renewal. P. 995, 996.

Например, Comments on Draft National Intelligence Estimate on Rhodesia. Memo. U. S. Department of State, Sept. 19, 1976; Donald B. Easum. Nyerere and Obasanjo on Rhodesia, Report to Secretary of State Henry A. Kissinger, Nov. 23, 1976. U. S. Department of State, 1976; U. S. Department of State. Secretary’s Visit to Tanzania // Memcon, Wikileaks cable 1976DARES 01504_b, dated March 25, 1976.Ian Douglas Smith. Smith Speech // Memcon. U. S. Department of State. Wikileaks Cable: 1976SECTO27255_b. Dated Sept. 21, 1976. https://wikileaks.org/plusd/cables/1976SECTO27255_b.html.

ОБЩЕПРИНЯТЫЙ ПОДХОД: Хотя «капитан» – это главное действующее лицо, но все же многосторонние переговоры можно уподобить командной игре. Очень легко представить все события плодом мысли и неустанных трудов наиболее заметного участника. Однако, будь то трансграничное слияние, многосторонняя сделка или дипломатическая кампания, переговоры требуют тщательно скоординированных действий умелой команды.

От стратегии к исполнению