Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
Шрифт:
Но при этом американский госсекретарь весьма сдержанно докладывал президенту Форду: «Я не питаю иллюзий… [Ньерере] останется идеологическим противником и будет очень строго судить все наши действия. При этом он явно хорошо понимает наши мотивы и намерения; видит возможность для параллельных действий; достаточно сообразителен, чтобы учесть мои замечания об американском общественном мнении; осознает, что в его же интересах облегчить нам работу; ему следует воспользоваться своим большим влиянием в южноафриканских делах» [95] .
95
Ibid.
По мере продолжения переговоров с Ньерере Киссинджер стал тоньше судить о его психологии и тщательно систематизировать тактические приемы, характерные для танзанийского президента, в том числе разные обращения к разным аудиториям. Так, однажды Киссинджер сказал Форду, что приватно Ньерере «дал зеленый свет большинству наших предложений по Родезии и Намибии, а публично дает нам по башке» [96] .
96
Ibid. P. 990.
97
Ibid. P. 992.
А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Сужайте рамки до своего партнера, но расширяйте их по отношению к своей стратегии. Одновременно с построением более общей стратегии – вспомним, как он по-гроссмейстерски ловко передвигал фигуры на региональной или мировой шахматной доске, – Киссинджер последовательно сужал рамки до своих партнеров как личностей. Это очень ценно: отыскать самый эффективный подход к каждому человеку, с которым вы имеете дело, изучить с самым пристальным вниманием его характерные черты, психологию, жизненный путь, интересы, мотивации, отношения с другими, возможную широту влияния, политический контекст, стиль. По нашему опыту, переговорщики сосредоточиваются либо на стратегии, либо на личностях, но редко сознательно согласовывают микро- и макроперспективы. Чтобы ваши переговоры не топтались на одном месте, все время практикуйте «уменьшение» и «увеличение» масштаба [98] .
98
R. M. Kanter. Zoom In, Zoom Out // Harvard Business Review 89, no. 3 (2011). P 112–116. См. также: Jim Collins and Morten T. Hansen. Great by Choice. N.Y.: Harper Business, 2011. P. 113–121.
В Лусаке (Замбия), после переговоров с Ньерере, Киссинджер встретился с президентом Кеннетом Каундой. Там, как и планировалось, госсекретарь США обратился к региональным руководителям с важной речью, в которой открыто заявил о намерении немедля начать переговоры в регионе. Назвав режим Смита и оккупацию ЮАР Намибии незаконными, он убедил оба правительства разработать календарные планы передачи власти и установления правления большинства.
Киссинджер описал меры, которыми США рассчитывали усилить изоляцию Смита, одновременно помогая прифронтовым государствам. Он брался сделать так, чтобы США утроили объем финансирования инициатив по развитию африканских стран южнее Сахары. Мозамбику предоставлялась финансовая помощь. Необходимо было продумать меры помощи беженцам, вынужденным покинуть родные места из-за роста насилия, причиной которого было нежелание Смита отдавать власть. Киссинджер настойчиво советовал американским гражданам срочно покинуть Родезию и уж тем более не ездить по стране. Он объявил, что будет добиваться отмены поправки Бёрда, принятой в 1971 году, с помощью которой США легко обходили эмбарго ООН на поставку из Родезии сырья (например, хрома), вызывая осуждение всего мирового сообщества [99] . (Хром считался стратегическим сырьем; около 40 % всего хрома поступало в США из Родезии, причем в поставках других 40 % этого жизненно важного материала США зависели от Советского Союза, своего главнейшего противника в годы холодной войны [100] .)
99
Foreign Relations of the United States, 1969–1976, Vol. XXVIII: Southern Africa. Eds. Myra F. Burton and Edward C. Keefer. Washington, DC: Government Printing Office, 2011. Doc. 195.Michael T. Kaufman. Chrome Ban Asked: Secretary, in Zambia, States Africa Policy and Promises Aid. Kissinger to Press Rhodesia on Rule by Black Majority // New York Times, April 28, 1976. P. 1.
100
Senate Committee on Foreign Relations, Subcommittee on Multinational Corporations // Multinational Corporations and United States Foreign Policy, 93rd Congress, 1973. P. 77.
Киссинджер называл Родезию «Зимбабве», как предпочитают говорить чернокожие африканцы, обрушивал свой гнев на разделение рас и призывал к учреждению равноправия в независимом государстве. Свою речь он завершил так: «Можно сказать, что чернокожие и белые люди своей совместной работой на этом континенте, немало перестрадавшем и пережившем множество несправедливостей, открыли новую эру мира, благополучия, человеческого достоинства» [101] .
Речь, произнесенная в Лусаке, получила широкий международный резонанс и обозначила очень важный сдвиг в американской политике, очевидный для всех слушателей. Когда Киссинджер окончил, президент Замбии Кеннет Каунда искренне обнял его и сказал: «Некоторым из нас ваша речь дала огромный эмоциональный заряд. Трудно было поверить, что мы слушаем государственного секретаря,
101
Foreign Relations of the United States. 1969–1976. Vol. XXXVIII, Part 1, Foundations of Foreign Policy, 1973–1976. Eds. Kristine L. Ahlberg and Alexander Wieland. Washington: Government Printing Office, 2012. Document 77.[по состоянию на декабрь 2017 г.].
102
Kissinger. Years of Renewal. Р. 939.
103
Kaufman. Chrome Ban Asked
«После речи в Лусаке, – писал Киссинджер, – наша стратегия в Африке начала обретать целостность: главное, мы согласовали с прифронтовыми государствами общие направления стратегии в Южноафриканском регионе; потом был визит в основные государства Центральной и Западной Африки, чтобы заверить их в постоянстве американской поддержки и, в свою очередь, заручиться их поддержкой на африканских форумах» [104] . Он стремился, чтобы его действия поддерживал весь континент, особенно потому, что многие африканские лидеры были тесно связаны борьбой за независимость от колониального правления [105] . Когда Киссинджер установил контакт с лидерами бывших французских колоний, то обнаружил, что президент Франции Валери Жискар д’Эстен будет ему особенно полезен [106] .
104
Ibid. Р. 942.
105
Так, Киссинджер выстроил взаимоотношения с президентом Берега Слоновой Кости Феликсом Уфуэ-Буаньи, бывшим министром Франции, который на переговорах был своего рода резонатором. См., например: Message for President Houphou"et-Boigny // Wikileaks cable 1976SECTO27213_b, датировано 20 сентября 1976 г.,также Kissinger. Years of Renewal. Р. 939.
106
Kissinger. Years of Renewal. Р. 943.
Первая после Лусаки остановка у Киссинджера была в Заире. Там его поддержал старый союзник США Мобуту Сесе Секо, который тоже опасался советской интервенции. Хотя этот авторитарный правитель вызывал противоречивые чувства, «несколько подряд американских администраций поддерживали рабочие отношения с Мобуту потому, что никто не хотел вносить в обширный список международных кризисов еще и смуту в Центральной Африке». Заканчивая встречу, Киссинджер уже понимал, что Мобуту его поддержит [107] .
107
Ibid. Р. 946, 947.
После визита в Либерию Киссинджер посетил Леопольда Сенгора, президента Сенегала, «поэта и философа», который, как оказалось, симпатизировал дипломатической инициативе США. Впоследствии Киссинджер писал, что Сенгор был одним из самых замечательных глав государств, с которыми он познакомился в своей поездке. В руководителе Сенегала он увидел «интеллектуала, который самоучкой освоил грамматику власти». Киссинджер отметил, что для Сенгора «то, что произошло в Анголе [советско-кубинская интервенция], было поражением всей умеренной Африки» [108] . Он вспоминает: «Я был под большим впечатлением и сказал ему: “Если у вас есть свое четкое мнение – если вы считаете, что мы не правы или можем сделать что-то лучше, выходите на связь со мной или прямо с президентом Фордом. Я приму меры”» [109] .
108
Ibid. Р. 950.
109
Ibid. Р. 952.
Киссинджер закончил свою поездку участием в работе 4-й конференции ООН по торговле и развитию, которая проходила в Найроби, столице Кении. Он подтвердил обязательства Америки по экономической поддержке Африки, рассматривая их в контексте глобального роста [110] . Ко времени прибытия Киссинджера президент Танзании Ньерере уже получил первоначальную поддержку американской инициативы от всех прифронтовых государств [111] .
110
Ibid. Р. 953, 954.
111
Ibid. На волне этой поддержки министры согласились оставить только один канал для снабжения родезийской оппозиции оружием, таким образом ограничив возможности кубинцев перевозить его транзитом через весь регион.