Как говорить, чтобы вас слушали
Шрифт:
Общение внешнего и внутреннего круга
Наше общение отчасти зависит от умения находить равновесие между двумя противоборствующими потребностями:
• независимостью от других людей;
• причастностью к другим людям.
В итоге мы зачастую утаиваем свое главное сообщение – то, что мы на самом деле наблюдаем, думаем и чувствуем, – за маской соблюдения общественных норм и устоев. Это защищает нас от того, чего мы боимся: обнажить наши истинные мысли и чувства. Потребность в независимости
Это «общение внешнего круга». Оно не только сбивает с толку слушателей и скрывает истину, но и подрывает доверие к нам. Потому что поверх того сообщения, которое мы намеренно выставляем на показ, просачивается целый ряд сообщений – неосознанно с нашей стороны. Эти «метасообщения» приоткрывают наши истинные чувства и несоответствие между ними и нашим обдуманным, заранее подготовленным общением внешнего круга.
Люди замечают это несоответствие по нашим жестам, позе, выражению лица, тону голоса и скорости речи, по перепадам громкости и высоты голоса и даже по неосознанному выбору слов. Примеры – «оговорки по Фрейду».
Людям не интересно слушать речь, оглядывающуюся на общественные условности. Они хотят послушать вас – настоящего: с вашими страстями, чувствами, убеждениями. Если ваша речь не затуманена метасообщениями, которые лишь путают слушателей, они будут слушать внимательно. И поверят вам, потому что вы покажетесь им уверенным и последовательным.
«Говорить от сердца, а не по долгу».
Когда вы говорите то, что действительно думаете, и сбрасываете метасообщения, чтобы показать свое истинное «я», это «общение внутреннего круга». Это стопроцентный путь к успешному проведению сложных бесед и к вовлечению слушателей.
Рис. 19. Общение внутреннего и внешнего круга
Если ваша главная задача – передать информацию, общение может подчиняться четырем правилам, обозначенным П. Грайсом:
1) достаточность (скажите столько, сколько нужно; не больше);
2) честность;
3) актуальность;
4) ясность.
Однако зачастую общение имеет другие, социальные цели. Так что к четырем правилам Грайса следует добавить учтивость.
Вежливость и уважение – это не одно и то же. Вежливость – набор метасообщений, призванных примирить нашу потребность в независимости с потребностью в сопричастности. Робин Лакоф, социолингвист из Гарвардского университета, выделяет три правила, которым мы следуем, чтобы примирить эти потребности и проявить вежливость.
1. Не навязываться людям: соблюдать социальную дистанцию, чтобы сохранить независимость.
2. Предложить варианты, чтобы люди смогли выбрать.
3. Быть дружелюбным, чтобы укрепить вовлеченность.
Вежливость выгодна с эмоциональной точки зрения,
Степень искренности
Общение внутреннего круга создает определенные трудности. Нужно сочетать потребность в социальной вежливости с тягой к настоящей искренности. Это приводит к самым разным вариантам поведения – от резкой прямоты до страха перед искренностью.
«Говорю, как есть»
Если вы гордитесь своей нешуточной прямотой и даже не стараетесь взглянуть на ситуацию с точки зрения другого человека, то вы не понимаете, насколько субъективно то, что вы говорите.
«Нет, нет. Никаких проблем»
Если вы боитесь искренности, вы ограничиваете все свое общение только внешним кругом. То есть вы не говорите по существу, не отражаете истинный смысл вашего сообщения и не передаете то, что вы хотели бы сказать.
Настоящее общение внутреннего круга требует уважения и к вам, и к собеседнику. Вы честны, открыты и уважаете мнение собеседника.
Мотивация (не Манипуляция)
Факторы мотивации такие же разные, как сами люди, поэтому существует множество теорий мотивации, каждая из которых предлагает свои собственные рекомендации. Если вам удалось наладить с человеком общение внутреннего круга, вы сможете понять его на самом глубоком уровне: то есть узнать его потребности и чувства. Именно на этом уровне скрыты наши ценности. Это путь к эффективной мотивации. Если вы понимаете, что важно для меня, то вы можете соотнести то, чего вы ждете от меня, с этими ценностями и, таким образом, эффективно мотивировать меня. А мои потребности меняются в зависимости от ситуации, поэтому вам также нужно понять, кто я сегодня, и запомнить: то, что мотивировало меня вчера, может быть не так уж и важно сегодня.
Чтобы избежать манипуляции, постарайтесь не попасть в три манипуляционные ловушки.
Ловушка 1: когда вас просят сделать то, что вы не сможете сделать
Если я уговорю вас сделать то, что, как мне известно, выходит за рамки ваших способностей, либо если я знаю, что вам не хватит ресурсов или поддержки, чтобы выполнить мою просьбу, то любая мотивация, которую я предлагаю, – обман.
Ловушка 2: когда вам обещают вознаграждение, которого вы не получите
Если я мотивирую вас обещанием, которое я не могу или не хочу выполнять, – и я знаю об этом заранее или подозреваю, то мое обещание не более как ложь.
Ловушка 3: когда вам обещают вознаграждение, которое вы не оцените
Я могу пообещать вознаграждение и выполнить обещание, однако если мне известно, что ценность этого вознаграждения несравнима с затраченными вами усилиями, то сделка нечестная: я вас обманул.
Похвала (не Лесть)