Личные продажи. Российская практика и новые подходы
Шрифт:
6. В телеролике «Линзмастер» мне, в случае приобретения очков, в подарок пообещали вторые очки, но в магазине, где я купил очки, вместо этого выдали купон на скидку при приобретении следующих очков. Этот купон был ну «очень краткосрочным»! Я должен был его использовать в течение нескольких недель.
Способ выведения продавца на чистую воду прост, как в анекдоте.
Продавец: «Чистите зубы зубной пастой «Колгейт лечебные травы» и у вас будут зубы, как у бобра!»
Клиент: «Что, такие же сильные?»
Продавец:
Скажем, Ассоциация прямых продаж (Россия) в своем кодексе указывает, что рекламные материалы, объявления или почтовые отправления не должны содержать в себе каких-либо описаний продукции, утверждений, фотографий или иллюстраций, которые являются недостоверными или вводящими в заблуждение. В рекламных материалах должны указываться наименование/имя и адрес или номер телефона компании или продавца.
4. ПАРАЗИТИРОВАНИЕ НА ЧУЖОМ БРЕНДЕ. В технологиях паразитического маркетинга товар выдается под видом другого товара (популярного и брендированного).
Напомним, что смешение до степени слияния есть нарушение законодательства об интеллектуальной собственности.
5. НЕСАНКЦИОНИРОВАННОЕ СНИЖЕНИЕ КАЧЕСТВА.
ИЗ КЛАССИКИ
В «Записках сыщика» Михаил Максимов рассказывал: «Весьма распространенным в Москве и Петербурге трюком была торговля спитым чаем. Купцы скупали в трактирах и ресторанах использованную заварку, высушивали ее, паковали и продавали по крайне привлекательной для покупателя цене».
Во время путешествия из Москвы в Казань в одном из трактиров путники из повести В.А. Соллогуба «Тарантас» услышали один из «обычаев делового оборота»:
«А я так в прошедшем году сделал оборотец. Куплено было… муки первейшего сорта, да кулей пятьсот… у помещика…
Помещик-то никак в карты проигрался…
Гляжу я – мучишка-то дрянь, ну, словно мякина. Даром с рук не сойдет. Что ж, говорю я, тут думать: взял да и перемешал ее с хорошей, да и спустил всю в Рыбню откупщику за первый… сорт».
6. БАНАЛЬНЫЙ ОБМАН КЛИЕНТА (ОБВЕШИВАНИЕ, ОБСЧЕТ И Т.П.). Здесь проверенный, не дающий сбоев, оперативный метод – контрольная закупка. Возможна также сверка с клиентом по конкретной сделке.
Если проанализировать ситуацию, то резкие колебания излишков и недостач одного и того же товара в пределах месяца свидетельствуют о возможной реализации (выносе) излишков данного товара.
О торговле с китайскими предпринимателями.
«Кидают всех и везде. На самом деле очень много наших сограждан провоцируют на обман. Вот один из примеров: Достаточно долго один из предпринимателей возил из поднебесной профили… Все было нормально до той поры, пока он не решил сэкономить. Вместо профиля толщиной 0,5 мм он решил взять толщиной 0, 48, видимо, считая, что разницы никто не заметит. Китайцы, вероятно, решили, что не заметят, если сделать толщиной 0,43 мм. В итоге человек остался с вагоном 0,43 профиля, который никому не нужен».
Александра Матвеева, менеджер активных продажЗАО «ИНСИ» Дальневосточный филиал
Способы защиты
Дмитрий Паснов (менеджер, логист фирмы «Ориент») предлагает ряд простых способов избежать обмана, например, китайских аферистов.
1. У поставщика должен быть веб-сайт. Начните с изучения доменного имени. Проверка в Whois-сервисе – хорошее начало. Поиск на любом из сайтов по доменным именам позволяет просматривать информацию, касающуюся собственника доменного имени. Можно воспользоваться сайтомcom – простой и бесплатный поиск доменных имен. Просто введите имя сайта и нажмите на кнопку «Search». Не стесняйтесь
Прозвоните и пропишите. Зачастую у мошенников несуществующий адрес, телефон, факс, e-mail. Номер мобильного или домен мейла, не совпадающий с доменом сайта, вызывают подозрения. Любые расхождения сразу вызывают подозрения. Также важна и дата регистрации домена. Если на сайте написано, что компания работает на рынке 10 лет, а домен был зарегистрирован месяц назад, то это повод для беспокойства. Если компания зарегистрирована на китайца, а хостинг в другой стране – аналогично.
2. Запросите копию регистрационного свидетельства. Каждая китайская компания имеет уникальный номер. Если ваш партнер не может предоставить вам его, то несомненно, он – мошенник. Конечно, он может представить вам фальшивый номер, так что вы должны проверить его у местных административных органов управления (например, в филиале Bureau of Industry&Commerсе, ответственного за регистрацию компаний или предприятий в Китае).
3. Не верьте, когда вам предлагают невероятно низкие цены, особенно на известные бренды. Здесь даже дело не качестве, когда не докладывают чего-то или делают откровенный брак. Многие вообще ничего не собираются вам отправлять. Пошлите запрос нескольким поставщикам, сравните цены. Китайский рынок высококонкурентный. Разброс цен может быть не более 10–20 % от среднего. Большинство мошенников получают прибыль, продавая подделки некоторых фирменных товаров на зарубежные рынки. Заказывать их весьма рискованно, поскольку груз может быть конфискован или задержан китайской таможней. Кстати, цены на аутентичные бренды, такие как Sony, Apple, Nokia, Dell и т. д. в Китае такие же, как и в любом месте земного шара.
4. Посмотрите на условия оплаты и доставки. Мошенники никогда не согласятся на L/C (аккредитив). Они предпочитают предоплату в виде Т/Т, Western Union, PayPal и т. п. Обычная схема 30–70, но иногда бывает, что просят и большую предоплату. Стопроцентная предоплата – это тоже повод для беспокойства. Кроме того, мошенники никогда не поставят товар через официальные каналы в Китае, они предпочитают для доставки FedEx, TNT, EMS, и др. чтобы избежать проверок китайской таможни.
Полуправда – это тоже обман.
ПРИМЕРЫ
1. Президент крупной компании на корпоративном вечере в присутствии большого круга лиц пообещал одному из партнеров значительные скидки (основание – большие заказы). Однако через некоторое время финансовый директор этой компании разъяснил партнерам, что это возможно только со следующего финансового года. В результате контакты и объемы заказов от партнера резко снизились.
2. Одно турагентство отправило меня с семьей на Валдай, но о том, что 7 км дороги будет грунтовой, умолчало (видимо, чтобы меня не расстраивать). Я с трудом на своей легковушке преодолел «полосу препятствий», и больше в это агентство я не обращался – и клиентом их не стал, несмотря на обещанные в дальнейшем скидки.
ПИРАМИДАЛЬНЫЕ СХЕМЫ. Пирамидальные схемы в России часто приобретают вид мошенничества, где те, кто внес свои деньги ранее, получают шанс продвижения наверх и получения дохода от взносов других людей, которых они привлекают в схему позднее.
Чтобы каждый участник пирамиды мог получить доход, необходимо бесконечное поступление новых участников.
Чтобы вступить, новый участник совершает покупку товара от нескольких долларов до тысяч, и заодно он пополняет карман человека в ячейке прямо над ним, и соответственно тех, кто выше. Естественно, пирамида может развалиться в любой момент – здесь нет никаких гарантий.