Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
Каталоги
Куда доставляется каталог? Есть ли у вашего клиента время для знакомства с ним?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
День недели, в который он доставляется:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Описание
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Есть ли описание предоставляемых вами гарантий?
Большинство людей хотят увидеть и потрогать то, что приобретают. Помогите им избавиться от страха перед ошибкой:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Как организована обратная связь?
Вам наверняка приходилось висеть на телефоне минут по пятнадцать и слушать: «Ваш звонок очень важен для нас!» Предложите знакомым или сами проверьте, насколько легко к вам дозвониться.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Используется ли главное правило рекламного объявления?
УПОД:
УП– уникальное, очень вкусное предложение;
Ограничение по времени или количеству;
призыв к Действию (как выглядит ваш текст?).
Составьте свой УПОД. Никто, кроме вас, об этом не узнает! Если не понравится, сотрете.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Вы не забыли про ответы на четыре главных вопроса:
1. Где?(где находится то, что вы предлагаете, и как добраться).
2. Когда?(время и дата проведения акции (периода заказов, действия скидок и т. п.)).
3. Что?(товар, услуга, скидка или подарок, который является объектом рекламы).
4. Почему или почем?(стоит купить товар, совершить сделку, принят участие в мероприятии). Какими действиями будет заслужен подарок или скидка?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Клиентская база
При создании пакета документов
Рассмотрим простейший учет в Excel или 1С (трансформируется в формат Excel). Ведь во франчайзинг идут новички, и им все должно быть понятно.
В b2b и рознице все стараются вести клиентскую базу. Но как это делать?
В лучшем случае в блокноте или табличке собраны контакты (телефоны), которые используются для SMS-рассылки и информирования о поступлении нового товара.
Допустим, клиент настроен лояльно и приезжает по первому вашу зову. Профессиональный продавец все правильно делает, но нет нужного размера. Тут-то и возникает обида на байера, что нет нужных размеров, а у владельца – на всех сразу, потому что нет продаж.
Чем бы вы ни занимались, нужен анализ клиентской базы. Необходимо учитывать индивидуальные потребности клиентов и нюансы бизнеса: в одежде – размерный ряд, в продуктах – религиозные праздники, и т. д. И в любом ассортименте важна периодичность покупок.
Даже если вы – крупный супермаркет и у вас нет возможности запомнить своих постоянных клиентов, наверняка есть карты на скидки. Следовательно, можно настроить электронный анализ продаж по картам постоянного, лояльно к вам настроенного и постоянного клиента (золотого и любимого кормильца!).
В небольших магазинах все проще. Например:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Картотека, которую ведут продавцы
Картотеку ведут вручную или с помощью специальных программ (табл. 4).
Продажи по картам ведутся нарастающим итогом ежемесячно.
Это важно для выработки маркетинговой стратегии магазина – введения мероприятий по сохранению и увеличению лояльности постоянных клиентов. Чтобы понять предпочтения и частоту покупок (транзакций) за период.
Заметьте, что в данном магазине более 50 % – постоянные клиенты. При таком соотношении скорость оборота товара значительно выше.
Процентное отношение продаж по картам к общему товарообороту – подтверждение лояльности.
Для увеличения числа новых покупателей требуются дополнительные рекламные акции.
Увеличить продажи имеющимся клиентам стоит в семь раз дешевле, чем привлечь новых.От профессиональной работы байера и персонала в торговом зале зависит, станут ли потенциальные клиенты, каким-то образом узнавшие о вас (холодные leads), клиентами магазина, а затем и постоянными клиентами.