Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос
Шрифт:
Как можно понять из примеров, различие было очень тонким. Представьте, что вы участвуете в эксперименте. Менялись бы ваши чувства в зависимости от формулировки? И повлияла бы эта ненавязчивая манипуляция на вероятность того, что вы проголосуете?
Сформулировав вопросы с помощью существительных (а не глаголов), Брайан с коллегами увеличили вероятность того, что участники опроса почувствуют себя представителями определенной категории людей (избирателями). Поэтому ученые предсказали, что использование существительных, в отличие от глаголов, усилит интерес к выборам и увеличит вероятность того, что люди проголосуют. Чтобы проверить это предположение, после завершения выборов исследователи изучили официальные данные по голосованию в Калифорнии. С помощью данных можно было понять, проголосовали на выборах участники эксперимента или нет. Результаты оказались
В исследовании, которое я провела совместно с Дэном Кейблом и Брэдом Стаатсом, наблюдался похожий эффект. Если решение стать членом определенной организации сформулировано как способ самовыражения нового сотрудника и подчеркивает его сильные стороны, это стимулирует рост самосознания. В полевом эксперименте мы не сумели этого подтвердить и решили проверить предположение с помощью лабораторного исследования. Мы пригласили в лабораторию 115 участников и объяснили, что у них будет возможность на два дня присоединиться к нашей исследовательской группе. Согласно инструкции, они должны были заносить в базу данные, полученные в нашем последнем эксперименте, а также генерировать идеи и решать задачи наравне с другими членами группы.
Мы ввели манипуляцию, похожую на использованную в полевом исследовании. В «индивидуальной» группе экспериментатор первые несколько минут рассуждал на тему того, как работа в его исследовательской лаборатории поможет каждому участнику проявить себя и даст уникальные возможности. Затем участников просили подумать и написать перечень своих умений и сильных сторон, а также то, как они могут использовать эти качества при выполнении поставленных задач. И наконец, им выдали листки бумаги, разноцветные карандаши и маркеры, так что каждый мог художественно записать свое имя – и нарисовать личный «логотип», – по которому их распознавали как членов исследовательской группы. Их просили использовать самодельный значок во время работы в лаборатории, поместив его рядом со своим компьютером.
В «коллективной» группе экспериментатор первые несколько минут рассуждал о ценностях его исследовательской лаборатории и о том, насколько выдающаяся у него группа. Затем участников попросили записать то, что они знают о группе, и почему они должны гордиться тем, что стали ее частью – пускай и ненадолго. По завершении процедуры участникам раздали бумагу, карандаши и маркеры, как в первой группе, и попросили творчески изобразить на листке бумаги название лаборатории. Как и в другой группе, их попросили класть значки рядом с компьютерами во время работы в лаборатории.
Следующий час участники из обеих групп провели, выполняя обычные для исследовательской лаборатории задания – занося в компьютер данные и решая задачи. По завершении занятия им предложили пройти небольшой опрос. Затем им заплатили за дневную работу и сообщили, что они могут прийти на следующий день, чтобы еще полтора часа выполнять сходные задания. Нас с Дэном и Брэдом интересовало, повлияла ли манипуляция на то, насколько участники ощутили принадлежность к исследовательской группе, и на вероятность того, что они вернутся на следующий день. Как и в полевом эксперименте в Индии, простая разница в формулировках при инструктаже оказала заметное влияние: участники из «индивидуальной» группы были больше увлечены и удовлетворены работой, чем в «коллективной» группе. К тому же они чаще возвращались на следующий день, чтобы снова поработать с нами. Почти 68 % участников «индивидуальной» группы вернулись в лабораторию в сравнении с 50 % из «коллективной». Таким образом, формулировки, используемые при инструктаже в большинстве организаций, подрывают желание новичков вписаться в коллектив и стать полезными сотрудниками.
В этой главе я продемонстрировала, как формулировки (на примере наград,
Критически подходите к формулировкам
Этот тезис подчеркивает, как важно анализировать формулировки заданий, потенциальных наград и вариантов выбора и тщательно продумывать различные способы подавать одну и ту же информацию. Внимательно относясь к формулировкам, вы уменьшаете их отрицательное влияние и увеличиваете свои шансы добиться поставленной цели.
Один из способов, позволяющих применить данный тезис, – это мыслить контрфактуально, обдумывая предстоящее решение. Контрфактуальное мышление означает, что мы представляем различные варианты принятого решения и его последствий. К примеру, подумайте о каком-нибудь решении, принятом вами в прошлом, скажем крупной покупке или инвестиции. А теперь представьте, что поступили иначе (допустим, вместо выбранной вами машины купили более дешевую). Обдумывая альтернативы решения, вы сумеете лучше понять, что заставило вас совершить выбор (к примеру, вы уделили больше внимания марке автомобиля, чем расходу бензина).
Быть может, вы осознаете, что, если бы проблема была сформулирована по-другому, вы приняли бы иное решение. Вспомним, например, о сюжете фильма 1998 г. «Осторожно! Двери закрываются» [6] . В фильме постоянно происходит переключение между двумя сюжетными линиями. В одной показывают, что происходит с Хелен (Гвинет Пэлтроу) в том случае, когда она успевает заскочить в поезд между закрывающимися дверьми; во второй она опаздывает на поезд. Видя обе истории, зрители отчетливо понимают, под влиянием каких сил Хелен принимала решения в каждый момент. Аналогичным образом при помощи контрфактуального мышления мы можем проследить за вариантами развития событий после того, как сделаем тот или иной выбор. Поскольку при контрфактуальном мышлении мы рассматриваем альтернативные варианты уже принятого решения, это позволяет расширить наши горизонты восприятия с одной точки зрения до нескольких. Подобный анализ помогает рассмотреть задачу под разными углами и принять сбалансированное решение. Контрфактуальное мышление позволяет лучше понять, как формулировки влияют на выбор.
6
«Sliding Doors», реж. Питер Хауит.
Показательным примером удачного использования формулировок является президентская кампания Тедди Рузвельта в 1912 г. {83} Как раз перед тем, как началось распространение брошюрок с фотографией Рузвельта, руководитель кампании осознал кое-что важное, а именно то, что он отпечатал три миллиона брошюр с фотографией Рузвельта, не спросив разрешения у владельца авторских прав на снимок. Представьте себя на месте руководителя предвыборной кампании. Как бы поступили вы? Перепечатали бы все брошюры без фотографии? Или связались бы с фотографом, чтобы защитить свою точку зрения?
83
Этот пример упоминается в работе Дипака Малхорты и Макса Х. Базермана (Deepak Malhotra, Max H. Bazerman) «Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond» (Boston: Harvard Business School, 2008). Впервые он описан в статье Дэвида А. Лэкса и Джеймса К. Себениуса «Переговоры в трех измерениях» (David A. Lax and James K. Sebenius, «3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals» (Boston: Harvard Business School, 2006)).
Выбрав второй вариант, руководитель кампании составил соответствующую телеграмму. Однако вместо того, чтобы сообщить об ошибке, он сформулировал все куда более заманчиво для фотографа. Телеграмма звучала так: «Мы собираемся распространить миллионы брошюр с фотографией Рузвельта на обложке. Это грандиозная реклама для студии, сделавшей фото. Сколько вы заплатите нам за использование вашей фотографии? Ответьте немедленно». Воодушевленный фотограф тут же предложил заплатить 250 долларов. Благодаря тщательному анализу и ловкой формулировке руководитель президентской предвыборной кампании превратил ужасную ошибку в прибыльную операцию.