Продажи, переговоры

Азимов Сергей

Одна из них так называемая ситуация «минус».

Человеку, имеющему дом, семью и работу, вы вряд ли сможете продать участие во французском легионе.

Разумеется, можно подходить с максимальной креативностью к каждой продаже, но зачастую скрытые подводные камни не дают возможности покупателю согласится на ваше, казалось бы, уникальное предложение.

Какую бы вы не сделали скидку, вы вряд ли продадите мне полет в космос.

Человеку, который входит в родственный клан, контролирующий поставки на определенный завод, вы не сможете продать сырье, по ценам

на 20 процентов ниже тех, по которым он покупает.

В этих случаях просто отрабатываете свою обязательную программу:

получаете своих три «нет» от покупателя;

устанавливаете личный контакт;

интересуетесь в чем ему еще могли бы вы быть полезным;

вежливо прощаетесь.

Собственное обесценивание

В подавляющем количестве случаев выражается в невербальном поведении.

Клиент считывает на бессознательном уровне уровень вашей уверенности в себе и соответственно выстраивает линию поведения:

бегающий взгляд;

неумение «держать взгляд» собеседника;

опускание или прятанье глаз, «глаза в пол»;

сутулая, сгорбленная осанка;

заискивающие, оправдывающиеся интонации;

извинения без причин;

оправдания там где их не спрашивают;

прятанье рук;

суетливость в движениях;

суетливая речь;

высокий тембр голоса.

– (обычно) Мы не очень давно на рынке.

– (рекомендуется) Мы на рынке 2 года.

–(обычно) Опыта работы с такими крупными комп а ниями, как ваша, у нас не было.

–(рекомендуется) Мы работали с компан и ей Х. Работа с вами, можно полагать, будет о т личаться масштабами и потребует более тщательной проработки деталей.

– (обычно) Вы не смогли бы уделить мне время?

– (рекомендуется) Для того чтобы вы увид е ли, чем это будет вам выгодно, нужно пять минут, где мы могли бы поговорить?

– У вас всего десять минут.

(Суетливо, скороговоркой)

– Да, да, я постараюсь уложиться.

(Уверенно, неторопливо)

– Хорошо. Не будем терять время, скажите пож а луйста...

– А вы можете это доставить раньше на три дня?

(Суетливо, скороговоркой)

– Конечно, мы сделаем так, как вам удобно.

(Уверенно,

неторопливо)

– Это необычный формат, и я это должен уто ч нить у руководства; я так понимаю, в принципе вам предложение интересно, нужно только решить вопрос с доставкой раньше сроков?

Рецепт: Не нанимать на работу изначально малоуверенных в себе людей.

Заставлять продавцов «зазубривать» стандартные ответы на возможные возражения клиента.

Отрабатывать всевозможные ситуации из корпоративного сценария продаж «всухую».

Обесценивание партнера

Как правило, это происходит непосредственно в процессе разговора, но может также выражаться и в невербальном поведении.

Интонационно, когда вас что­либо не устраивает во мнении Клиента.

Бессознательно, по ходу разговора, потому что продавец просто не обращает на это внимание.

Обесценивание партнера происходит:

косвенно;

– Вообще­то мы работаем только с крупными фирм а ми...

– Я тут проездом, у меня важная встреча с замминис т ра...

– Минобороны – один из наших клиентов, е с ли вам это о чем нибудь говорит.

– Так вам нужны клиенты или нет?

– Вы могли бы быть нашим поставщиком, конечно, не единственным...

– В принципе, ничего нового...

так и впрямую:

– Я не уверен, что вы понимаете, о чем идет речь.

– Да будет вам известно, что...

– Не думаю, что вы когда нибудь работали на таких в ы годных условиях.

– Насколько мне известно...

– В первый раз слышу.

– Я в который раз повторяю...

– Я об этом уже несколько раз упомянул, вы не замет и ли?

– Вы нам вовремя не сообщили...

– Об этом надо было думать раньше...

Обесценивание партнера может происходить в режиме задавания так называемых «вопросов-оскорблений», когда ответ на вопрос настолько очевиден, что вызывает недоумение, чувство грубой манипуляции и ответной реакции, как оборонительной, так и агрессивной.