Продажи, переговоры

Азимов Сергей

– Вы хотели бы увеличить свою пр и быль?(Пауза)

– Вас интересуют скидки?(Пауза)

– Ваша фирма хотела бы расти и разв и ваться, не так ли?(Пауза)

Вопросы могут использоваться при работе с низкостатусными оппонентами.

Вопросы могут использоваться в режиме

«сам спросил – сам ответил».

– Вы хотели бы более низкие цены при з а купке? Разумеется, хотели бы, при условии, что товар будет надлежащего качества, так вот...

Лучший способ избавиться от подобных недостатков, – работать по возможности с видеокамерой и диктофоном, тренируясь с коллегами.

Словараздражители

В переговорах необходимо особое внимание обращать на различные слова и выражения, которые, на первый взгляд не вызывают опасений в целесообразности использования, так как продавец, будучи уверенным в том, что он стремится помочь клиенту, старается делать все наилучшим способом.

В то время как в голове клиента те же самые слова могут иметь совершенно иные значения и могут интерпретироваться радикально иным способом.

Различные слова, выражения, описания ситуаций, упоминания, которые не относятся напрямую к собеседнику, но вызывают:

негативные эмоции;

внутреннее отторжение;

несогласие;

внутреннюю оценку вас в негативном формате;

внутреннюю оценку вашего предложения в негативном формате.

Слова и выражения – паразиты, словесный мусор:

Хороший вопрос...

Спасибо за вопрос...

Поздравляю вас с отличным решением...

Я вас понимаю...

У нас широкий ассортимент по доступным ценам...

Слова с предлогом «НЕ»:

Ваше оборудование не сломается?

Мы вас не подведем!

Ваши инвестиции не исчезнут!

У вас не будет простоев!

Слова и выражения, несущие в себе изначально негативный смысл или раздражитель для кл и ента:

Какие у вас проблемы?

Как вы собираетесь возмещать убытки?

Разбазаривание средств недопустимо.

Риск заедания механизма минимальный.

Подпишем договор, заплатите все деньги наличными в кассу.

Жаргон, сленг.

Описание предыдущего негативного опыта:

В прошлый раз был срыв поставок, но мы его уладили с помощью смежной логистической компании.

Высказывание негативной оценки по поводу ко н курентов или предыдущих клиентов.

Один из значимых показателей, важных для оценки и характеристики клиента – как он ведет себя в ситуации, когда очень сильно недоволен,

или разозлен чем­либо.

Как он отзывается о людях, которые, по его мнению, недостаточно хорошо поступали по отношению к нему.

Привлечение и удержание внимания

При привлечении и удержании внимания Клиента необходимо учитывать следующие факторы:

логический;

эмоциональный;

временной.

Причем эти компоненты необходимо учитывать как у себя, так и у вашего оппонента, так и их позитивную либо негативную окраску.

Привлечение внимания обычно происходит посредством:

письма по электронной почте;

холодного звонка;

холодного визита;

случайной встречи;

привлечения внимания при помощи рекламы.

Вызов и удержание интереса заключается в том, чтобы:

вызвать более глубокие впечатления, «проложить более глубокий автобан»;

сделать так, чтобы оппонент стал как можно больше уделять внимание вам, вашему предложению, всему что с вами связано.

В основном используемая модель, – привлечение внимания на логическом уровне, с указанием выгоды, (см. главу «самопрезентация»), после чего следует максимальное использование временного пространства, для перевода разговора так же и на эмоциональный уровень.

Если выгоду удается показать, – оппонент соглашается.

– Здравствуйте, вы выиграли в лотерею, давайте пройдем в офис, где вам объяснят условия получения выигрыша.

– Здравствуйте, меня зовут ...........................................

Я звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой смогу

показать, сколько вы можете сэкономить на поставках.

Завтра в пять вас устроит?

Глубокие впечатления остаются от позитивных, (негативных) эмоциональных нестандартностей, но их достаточно сложно придумать экспромтом.

Слушатели моих семинаров, супруги, молодые людипредприниматели, в возрасте около 20 лет, причем муж имеет духовное образование и очень тесно общается с местной церковью. Разговаривая с прихожанами, часть из которых составляют очень богатые люди, часто получают предложения принять участие в бизнесе, советы и безвозмездную помощь в делах.

Так же могут использоваться «домашние заготовки».

Глубокие впечатления остаются на бессознательном уровне, при использовании техник НЛП, (якорение). Причем эмоциональную шкалу полность определяет переговорщик.