Продажи, переговоры

Азимов Сергей

После чего нормальное состояние оценивается как максимально­позитивное.

Сообщение владельцу автомобиля о необх о димости смены мотора, после чего через пару часов сообщается об ошибке механика и меньшей стоимости ремонта.

Работнику, получающему зарплату 38 000 рублей, сказали, что в связи с кризисом за р платы за последний месяц не будет и он будет уволен, равно как и его коллеги. После недел ь ной паузы сообщают, что его единственного

о с тавляют на работе, но денег за последний м е сяц заплатят лишь 20 000 рублей. Человек чу в ствует себя на седьмом небе от счастья, только что потеряв 18 000 рублей.

Поставь «малое» рядом с «большим», «пригодное» с «непригодным», «красивое» с «некрасивым».

«Дешевое» с «дорогим» и т.д.

Вы можете сделать что­либо малым и незначительным, если поместите это рядом с бо€льшим аналогом. И наоборот.

При большой продаже (квартира, машина, д о рогая одежда и т.д.) клиент всегда платит больше за дополнительные услуги и аксессу а ры, если покупает их после того как купил о с новной товар.

Примеры-рекомендации

(Используйте с учетом вашей специфики и обстоятельств)

Продавая что­то либо, не предлагайте изначально самый идеальный вариант для клиента, предложите сначала пару неподходящих вариантов, на которые уйдут все критические замечания оппонента. После чего предлагайте основной.

При продаже недвижимости клиенту показыв а ют первый дом – средний вариант.

Ничего плохого, но и особенно замеч а тельного.

Второй и третий вариант несколько хуже. Место, развязка дорог, рядом завод. Предыд у щие хозяева – неблагополучная семья.

Продавец убедительно говорит, что это все – нормальные варианты и цена (несколько выше ожидаемой) подходящая.

Покупатель чувствует себя неважно.

Показывают 4й дом. Зелень, соседи хор о шие, дом чистый и цена даже несколько ниже предыдущих.

Продавец, сам недоумевая, выясняет: не ошибка ли это.

К радости покупателя, все верно – дом можно купить.

При ценообразовании сделайте три комплекта: один очень дорогой, второй твоя желаемая сумма плюс 15–20% сверху и третий – желаемая цена. На контрасте третий пакет будет продаваться легче и больше. Как вариант, сделать три комплекта, один самый дешевый, другой желаемый вариант и третий самый дорогой.

В автосалоне

при назывании цены ремонта указывают цифру бо€льшую, нежели та, что стоит в счете, который оплачивает клиент.

При любой большой продаже придумайте ряд дополнительных услуг, или товаров, которые на контрасте с основной суммой будут выглядеть незначительными.

При торге, или просьбах, – запрашивайте бо€льших выгод для себя, нежели вам необходимы. (Примечание: просьбы и предложения должны быть достаточно хорошо аргументированы, дабы не производить впечатление топорной манипуляции). В условиях жестких переговоров предъявляйте максимум претензий и завышенных требований, изматывайте оппонента в течение какогото времени, после чего, делая уступ, получайте то, что вам необходимо.

Под окном шумели дети. Выгнать их не получалось. Вышел житель дома, раздал детям по доллару и сказал, что это им за то, что они так хорошо шумят. На следующий день повторил. Через день вышел и раздал по 50 центов, сказав что денег у него не хватает. И на следующий не дал ничего, сказав что деньги кончились. Дети обиделись и ушли: мы не будем тебе тут шуметь бесплатно.

Создание дефицита

Ценность чеголибо позитивного повышается, если оно становится недоступным.

Автоматическая реакция: люди начинают хотеть что­то сильнее, как только им дают понять, что это им не получить.

В основе того, что люди испытывают влечение к недоступному, лежит потребность сохранить за собой свободу выбора, и действующий барьер, запрет или ограничение ведет к повышенному спросу и интересу.

Очень часто происходит подмена понятия: мы судим о качестве предмета по его степени доступности.

Чем недоступнее, тем больше нам кажется, что это ценно.

Чем больше людей, похожих на нас, желают тот же самый объект, тем ценнее становится объект в наших глазах.

Основная идея – показать ценность клиенту и потом убрать, сделать менее доступной.

До тех пор, пока клиент не увидел ценности, манипуляции менее эффективны. Не потеряно то, о чем не жалеют.

Разновидности техник создания дефицита:

реактивное сопротивление, «вызов на «слабо»;

страх потери, желание сохранить;

шанс;

ограниченная информация, любопытство, интрига;

ограничение по количеству и времени;

создание конкуренции;

Реактивное сопротивление. Слабо

В основе использования данной техники лежат несколько психологических особенностей человека – стремление быть значимым, стремление сохранить свободу, контролировать ситуацию, стремление доказать, злорадство, честолюбие.

Вы можете создавать или использовать существующие ограничения, для того чтобы задеть самолюбие, тщеславие, честолюбие, вызвать интенсивный интерес и ряд последующих действий у оппонента.