Продажи, переговоры

Азимов Сергей

Необходимо также учитывать:

Количество претендентов.

Слишком малое количество – свидетельствует о низком спросе. Слишком большое говорит о высоком спросе, но уменьшает шансы на победу, что также является негативным фактором.

Качество (статус) претендентов.

Чем выше статус конкурента, тем желаннее и ценнее становится ваше предложение.

Время принятия решения.

Является сильнодействующим фактором в условиях, когда претендент видит конкурентов, ожидающих своей очереди.

Организация конкурсов,

тендеров, аукционов.

Вы можете использовать технику следующим образом:

Собрать претендентов в одном месте.

– Извините, уважаемые, произошла накла д ка со временем, поэтому вы, так как приех а ли первым, пока осматривайте машину, а вы вдвоем, будьте добры, подождите еще минут пятнадцать.

Сообщать каждому претенденту о ваших планах.

То, чем сейчас занимаемся, подыскиваем себе ключевого партнера среди ведущих логистич е ских фирм. Мы уже провели несколько встреч, сегодня встречаемся с вами и планируем еще минимум три. После чего, на основании пол у ченных данных, попросим вас об окончател ь ном варианте.

Модификация «Через тернии к звездам»

(Модификация «принцип дефицита»)

В основе приема лежит принцип «дефицита».

Обычно клиент ждет, что сейчас ему будут продавать, и соответственно настроен.

Тем неожиданнее для него услышать ответ «Нет».

Психологический барьер является препятствием для переговорщика.

Усиление приема состоит в том, чтобы не только отказать, сказать «Нет», но еще и обязательно обосновать, по какой причине.

Прием состоит в том, чтобы не давать оппоненту согласия сразу и обосновывать, почему этого не может быть.

После чего, когда стороны уже практически подошли к тому, что работать вместе не удастся, или что заказ выполнить невозможно, внезапно вспомнить обстоятельства, позволяющие выполнить условия клиента.

Как вариант – внезапно придумать, разработать якобы совместно стратегию, которая по сути является вашей домашней заготовкой.

Еще вариант.

Первое, что слышит клиент, когда спрашивает вас о возможности покупки того или иного продукта – ответ «нет».

После чего вы задаете уточняющие вопросы и выясняете, что вы другое имели в виду, а этот продукт у вас есть.

Еще вариант.

Клиент спрашивает о возможных изменениях в деталях.

Вы задаете уточняющие вопросы.

После чего говорите, что попробуете выяснить.

На глазах клиента вы устраиваете бурную акцию по добыче этих условий для него.

Вы уговариваете своего

старшего менеджера достать (отложить, перенести, сделать иначе и т.д.) товар, берете на себя ответственность и поручаетесь за то, что этот Клиент достоин самых лучших условий.

Итогом является то, что Клиент, видя сколько усилий вложено и вкладывается, начинает хотеть ваш товар с удвоенной силой.

Принцип социального доказательства

«Конформизм – пассивное, некритичное принятие господствующего порядка, норм, ценностей, традиций, законов и т. д.

Проявляется в изменении поведения и установок в соответствии с изменением позиции большинства или самого большинства.» (с сайта vikipedia.ru)

Упрощенно – в толпе человек теряет индивидуальность и ведет себя по законам стада.

Человек перестает реагировать на истинную ценность чеголибо, выносит свой вердикт на основании оценок и действий других людей.

Чтобы добиться определенного действия – показывайте часто количество тех, кто уже это сделал.

Мы считаем поведение правильным – если часто видим других, ведущих себя подобным образом.

Эффект усиливается, если мы считаем этих людей похожими на нас, либо когда эти люди являются для нас авторитетными.

Чем больше людей считают что­либо ценным и привлекательным, тем более привлекательным выглядит объект для изначально нейтрального лица.

Индивидуальная негативная оценка чеголибо теряет силу при видимой позитивной оценке этого же объекта другими людьми, похожими на нас.

Человек оценивает критичность ситуации также на основании поведения других людей.

В зависимости от социальной структуры, времени, возраста, ситуации в жизни имеет место быть огромное количество случаев «подмены ценностей».

Колоссальная разница в цене на часы японских и швейцарских производителей, при минимальной разнице в качестве.

Своя «мода» и порядки в армии и тюрьме.

Религиозные запреты и обряды.

Толпа у входа в клуб или ресторан делает его автоматически более привлекательным, несмотря на неизвестность содержания.

Случайная толпа возле входа в банк приводит к повальному снятию денег вкладчиками, расценивающими это как знак неблагополучия.

Подставные лица создают необходимый ажиотаж, очередь, что приводит к повышенному спросу.

При использовании данной техники учитывайте:

Количество показываемых людей, участвовавших (участвующих) в прецедентах.

Схожесть их с объектом воздействия.

Их авторитетность для объекта воздействия.

Метод воздействия.

– На основании изучения практики продаж нашего товара, мы пришли к выводу, что 80% наших покупателей, принимали реш е ние после первой встречи и оплачивали счет в течение недели.