Продажи, переговоры
Шрифт:
– Из более 3000 слушателей моего тренинга в течение семи лет, гарантией 100% возвр а та денег воспользовались лишь 25 человек, что составляет менее 1%. Что примечател ь но, только двое из них имели отношение к предпринимательству.
– В коммерческом предложении мы собр а ли отзывы 25 фирм вашего уровня, которые воспользовались
– Дело в том, что расписание уже забито на полгода вперед и работа с вами возможна только в случае, если по причине форсмажора появится свободное окно.
Также необходимо учитывать при работе с несколькими лицами одновременно, в случае присутствия нескольких потенциальных оппонентов, личная ответственность каждого снижается, что зачастую ведет к затягиванию принятия решений либо его неприятию.
Принцип взаимного обмена, вина
В основе лежит автоматическая человеческая реакция: постараться отплатить в ответ за то, что нам дали, предоставили.
Основной принцип – делайте чуть больше, чем клиент оплатил или ожидал.Тем самым вы ставите его в положение зависимости, которая, по крайней мере, может выражаться в лояльном к вам отношении.
Срабатывает очень эффективно, если эту услугу клиент от вас не ждет, или ожидает, но за дополнительные деньги.
После «шага навстречу» (уступки, или действия), Клиент начинает чувствовать себя обязанным сделать «ответный шаг»
Используется для давления на Клиента. Как косвенно, так и впрямую. Если манипуляции топорны, то клиент чувствует их интуитивно и старается не пользоваться вашим предложением, чтобы не быть обязанным.
При использовании этого принципа учитывайте несколько факторов:
Время «возврата»
Люди стараются расплатиться как можно быстрее, либо не принимают ваше предложение, чтобы не быть должными.
Если вы впрямую попросите сразу после того, как чтонибудь отдадите, – это может вызвать чувство манипуляции, поэтому планируйте свои действия заранее.
– Вот вам от нашей фирмы подарок по сл у чаю нашей встречи. И мы хотели бы пог о ворить с вами о возможности поставок на ваши объекты нашей спецтехники.
– Хотелось бы пригласить вас на охоту с вертолетов, а там заодно и о деле погов о рим.
Если вы не использовали ответную реакцию оппонента вовремя, чувство долга у оппонента может притупиться со временем (исключения составляют случаи, когда долг нужно
Количество «подарков»
Внезапно большое количество в единицу времени вызывает подозрение в манипуляции.
Слишком редкие «подарки» не вызывают ответного желания и чувства обязанности отплатить долг, если только они не являются высокозначимыми с точки зрения оппонента.
Мелкие услуги (клиентоориентированность), которые делаются для оппонента в режиме «просто по ходу», создают атмосферу доброжелательности и желания отблагодарить чемлибо.
выйдите встречать Клиента с зонтом, при этом сами слегка промокнув;
покажите, как лучше припарковать машину, при этом заблаговременно забронировав место;
объясняя, как выехать лучше, распечатайте карту и выйдите во двор с клиентом, скажите, где стоят сотрудники ГИБДД с радаром;
узнав в беседе о какомлибо приватном интересе – дайте незаметно для клиента указание секретарю найти и распечатать интересующий клиента материал либо пришлите позже по почте совершенно беспричинно.
Количество действий в одну сторону могут нивелироваться одним качественным шагом навстречу.
Качество «подарков»
Чем выше качество предоставленного «действияреверанса», тем дольше расплачивается должник, так как ни одна из ответных акций не дотягивает до уровня «равноценный».
Имея инсайдерскую информацию, вы предупредили малознакомого партнера об опасности заключения сделки, куда он вложил все свои и занятые деньги.
Прохожий случайно выручил девушку от нападения. Девушка оказалась дочерью крупного предпринимателя.
Чем выше качество предоставленной услуги, тем выше становится ваш статус в глазах оппонента.
Эффект воздействия усиливается, если услуга далась вам самому большой ценой и оппонент об этом знает, или догадывается.
Очень эффективны «действияреверансы» на эмоциональной личностной основе, не привязанные к основной теме переговоров.
Правильное попадание в эмоциональную точку может решить вопрос самого высокого логического уровня и заменить собой все количество и силу логических аргументов.
Точки приложения
Логические
Вы можете найти, предоставить клиентов вашему оппоненту
Вы можете сами стать клиентом и сделать заказ на небольшую сумму, после чего через какоето время спустя начать основной разговор.
Узнав о проблеме оппонента, решить ее, или предложить решение, но сделать это походя, не акцентируя на этом внимания.
Предоставить привилегии без озвучивания обоснований.
Эмоциональные