Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Продажи, переговоры
Шрифт:

Неумение слушать собеседника ведет к считыванию вашего невербального поведения:

«зависание»;

отвод глаз;

неадекватная произвольная жестикуляция;

смена позы;

отсутствие реакции на шутки, или «ключевые» слова или фразы клиента.

Компоненты активного слушания

Обратная реакция, связь с оппонентом:

кивками головой;

мимикой (улыбка, озабоченность, сопереживание).

Открытая поза, выражающая заинтересованность (легкий наклон в сторону оппонента).

Регулярный визуальный

контакт.

Уточняющие вопросы, в которых может заключаться любой необходимый вам подтекст.

Развивающие тему высказывания.

Эмоциональные реплики (Здорово. Классно. Тоже так хочу).

Подтверждающие замечания (Именно так. Абсолютно верно. В десятку).

Междометия.

Возьмите за правило – когда начинает говорить оппонент, – вы замолкаете.

Не выражайте своего несогласия, если только не преднамеренная акция.

Навык активно слушать достигается тренировками, при которых вы полностью осознанно растворяетесь в словах, интонациях собеседника и по мере необходимости даете обратную связь словами, жестами.

Упражнение позволяющее развить навык активного слушания

Упражнение выполняется в паре с партнером.

1. Повторите последнее слово, сказанное партнером.

2. Повторите последнюю фразу, сказанную партнером.

3. Постепенно увеличивайте количество фраз.

Примечание:

Фразы должны повторяться слово в слово.

Повторение слов клиента

Простое повторение последних слов клиента в сказанной им фразе создает впечатление взаимопонимания, разговора на одном языке.

Исключение – нельзя повторять слова­раздражители и выражения, имеющие невыгодный для продавца смысл:

– У вас цены выше и ваша продукция нам не подходит по ассортименту.

– Наша продукция вам не подходит? Поч е му?

Можете повторять одно слово:

– Вы знаете, мы давно искали поставщика, который сможет поставлять нам товар в о время.

– Вовремя! Это действительно важно, ск а жите, о каких сроках идет речь?

Можно повторять короткую фразу, сказанную клиентом:

– Мы хотели бы получить подтверждение, нам необходимо убедиться в качестве тов а ра.

– Убедиться в качестве товара – это перв о степенная задача как у вас, равно как и у нас – дать вам возможность убедиться в этом.

– Эти цены для нас слишком

высокие, я так понимаю, что при таких цифрах вы должны чем­то отличаться от других?

– Вы понимаете, что мы должны чем­то о т личаться! Я действительно рад тому, что вы это понимаете и сейчас давайте подробно разберем, в чем разница.

– На прошедшей выставке мы уже установ и ли ряд интересных контактов с другими ко м паниями и начнем с ними развивать сотру д ничество.

– «Развивать сотрудничество», я так пон и маю, что основные мотивы у нас очень п о хожи. Мы тоже только за то, чтобы разв и вать сотрудничество.

Интерпретация слов клиента

(принципы)

Основная ошибка неопытного продавца состоит в том, что он реагирует исключительно на слова покупателя.

– Нам неинтересно.

– Почему неинтересно?

– Что вы мне ерунду какуюто предлагаете?

– Что значит ерунду?

Основное правило: никогда, никогда, никогда не реагировать на слова покупателя, если их смысл вам не выгоден.

Во всех остальных случаях, перефразируйте слова клиента, считывайте нужный, выгодный вам смысла.

Для тренировки возьмите любой предмет, перечисляйте его свойства и интерпретируйте эти свойства в позитивном ключе.

Стол. Его свойства:

Ширина – 1 метр;graph-definition>

Сосновый;graph-definition>

Складывающиеся ножки.graph-definition>

Стол. Интерпретация свойств:

Ширина – 1 метр – достаточно, чтобы поставить все необходимое и в то же самое время он не занимает много места.graph-definition>

Сосновый – натуральное дерево, удачно вписывается в интерьер, вкусно пахнет лесом.graph-definition>

Складывающиеся ножки – очень удобно перевозить, при необходимости можно убрать в подвал и т.д.graph-definition>

По мере того как будет получаться, усложните упражнение:

Интерпретируйте свойства предмета в позитивную сторону с переносом на личностные качества говорящего:

Ширина 1 метр – судя по всему вы умеете организовывать свое пространство.

Поделиться:
Популярные книги

Между небом и землей

Anya Shinigami
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.00
рейтинг книги
Между небом и землей

Английский язык с У. С. Моэмом. Театр

Франк Илья
Научно-образовательная:
языкознание
5.00
рейтинг книги
Английский язык с У. С. Моэмом. Театр

Приватная жизнь профессора механики

Гулиа Нурбей Владимирович
Проза:
современная проза
5.00
рейтинг книги
Приватная жизнь профессора механики

Господин следователь

Шалашов Евгений Васильевич
1. Господин следователь
Детективы:
исторические детективы
5.00
рейтинг книги
Господин следователь

Сердце Дракона. нейросеть в мире боевых искусств (главы 1-650)

Клеванский Кирилл Сергеевич
Фантастика:
фэнтези
героическая фантастика
боевая фантастика
7.51
рейтинг книги
Сердце Дракона. нейросеть в мире боевых искусств (главы 1-650)

На границе империй. Том 10. Часть 5

INDIGO
23. Фортуна дама переменчивая
Фантастика:
космическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 10. Часть 5

Месть бывшему. Замуж за босса

Россиус Анна
3. Власть. Страсть. Любовь
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Месть бывшему. Замуж за босса

Третий. Том 4

INDIGO
Вселенная EVE Online
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Третий. Том 4

Как я строил магическую империю 4

Зубов Константин
4. Как я строил магическую империю
Фантастика:
боевая фантастика
постапокалипсис
аниме
фантастика: прочее
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Как я строил магическую империю 4

Магия чистых душ

Шах Ольга
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.40
рейтинг книги
Магия чистых душ

Наследник пепла. Книга II

Дубов Дмитрий
2. Пламя и месть
Фантастика:
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Наследник пепла. Книга II

Фею не драконить!

Завойчинская Милена
2. Феями не рождаются
Фантастика:
юмористическая фантастика
5.00
рейтинг книги
Фею не драконить!

Идеальный мир для Лекаря 28

Сапфир Олег
28. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 28

Вкус ледяного поцелуя

Полякова Татьяна Викторовна
2. Ольга Рязанцева
Детективы:
криминальные детективы
9.08
рейтинг книги
Вкус ледяного поцелуя