Сам себе маркетолог, или Как продвигать себя и свои услуги в интернете
Шрифт:
А вот авторский надзор или дизайн-проект под ключ от того же дизайнера купит уже горячий клиент. Тут человек уже попробовал разобраться сам, потратил время и деньги на самостоятельные попытки, уже обжегся на ремонтниках и понял, что сам не готов заниматься ремонтом – и ему проще заплатить кому-то денег, чтобы за него всё решили.
Или, например, психологические игры, которые проводит психолог каждую пятницу. Кто на них ходит? Горячие клиенты или теплые? Клиентка в стадии сильнейшего разлада с мужем на грани развода придет на психологическую
Какие продукты ты выписал себе в своем ассортименте? Вернись к своим заметкам из предыдущей главы, где мы обсуждали твои продукты, и посмотри, какие продукты имеет смысл предлагать горячим клиентам, а какие – теплым.
А в следующей главе мы разберемся с тем, где искать теплых и горячих клиентов.
Глава 4. Как общаться с целевой аудиторией и зачем
Итак, в теории после прошлой главы ты уже знаешь про целевую аудиторию достаточно, чтобы начать продавать. Осталось теоретические знания подкрепить практикой и пойти поговорить с представителями ЦА.
Хо-хо, легко сказать «поговорить с представителями ЦА»! А о чем с ними говорить? Что спрашивать-то? Или сразу услуги рекламировать?
Учим еще одно новое и полезное в интернет-продажах слово – гипотеза.
Гипотеза – это твое предположение относительно какого-то процесса или явления, не подтвержденное пока в твоем конкретном случае фактами и цифрами.
Например, у тебя есть гипотеза, что всем незамужним женщинам после 40+ лет хочется выйти замуж за миллионера. Или тебе кажется, что все женщины с детьми хотят вырастить из своего ребенка гения. Или ты уверен, что все руководители отделов в компаниях мечтают собрать команду мечты. Все вот эти твои «я думаю…», «мне кажется…», «я уверен, что…» – это всё гипотезы, которые надо проверить на живых потенциальных клиентах.
Задачка про «поговори с представителями ЦА» – это как раз задачка про то, что тебе надо собрать все свои предположения о ситуации и поведении ЦА и задать об этом прямые вопросы твоему знакомому из потенциальной ЦА.
Воспринимай любую такую беседу с представителем ЦА не как собеседование или, не дай бог, продажу, а как интервью. Ты – интервьюер, он – гость в студии, от которого ты хочешь узнать что-то интересное о его жизни и опыте. Твоя задача – проверить свои предположения, ничего пока не рекламируя.
Сюда выпиши все свои гипотезы по поводу своей ЦА:
1.
2.
3.
4.
5.
Когда ты будешь общаться с представителями своей ЦА из ближнего окружения, твоей задачей будет исследовать сценарий решения проблемы и покупки услуг представителей ЦА, а также проверить свои гипотезы. На этом моменте специалисты часто впадают в ступор, потому что не знают, как вести беседу и что спрашивать.
Вот тебе список из 8 опорных вопросов, которые помогут тебе успешно провести первые
1. Опиши свою ситуацию и опыт в… (например, найме сотрудников, поиске мужа, лечении экземы и т. п.).
2. Что не устраивает в этом / не нравится / вызывает напряжение?
3. Что ты бы хотел изменить в этом? Как должно быть в идеальном варианте, какова идеальная картинка для тебя?
4. Что уже делал для достижения результата? Что из этого помогло, а что нет?
5. Зачем тебе вообще это надо (подобрать идеальную команду, найти постоянного мужчину, вылечиться)?
6. Как ты обычно принимаешь решение о покупке (услуг/товаров для решения проблем)? Опиши, как происходит обычно процесс принятия решения о покупке чего-то дорогого из последних трат. Что стало точкой принятия решения?
7. Как тебе удобнее всего получать информацию о потенциально интересном продукте/услуге? Ты лучше понимаешь, если прочитаешь текстом или когда кто-то лично расскажет? Как это было в последние 2—3 раза?
8. Насколько процесс принятия решения зависит от стоимости продукта? Что меняется, если ты покупаешь продукт не за 3000 рублей, а за 30? За 300?
Добавь еще свои вопросы с учетом специфики твоей ЦА, и ты готов к интервью:
Запиши еще 3—5 вопросов по теме, которые тебе могут пригодиться на интервью с твоими потенциальными клиентами:
1
2
3
4
5
Ну что, поздравляю! Ты готов к интервью!
Теперь пора в практику: поговори с представителями того кластера ЦА, который ты выделил в предыдущей главе как более соответствующий твоим услугам. Используй свою шпаргалку с вопросами, лучше общайся по видеоконференции и делай запись звонка, чтобы потом можно было переслушать. Но можно и на личной встрече пообщаться, как пойдет.
Чтобы назначить интервью, просто напиши выбранным представителям ЦА сообщение в мессенджере и попроси созвониться на полчаса, поговорить про их опыт в… (тут твоя тема или их проблема). Давай смелее.
Не читай главу дальше, пока не напишешь сообщения хотя бы пятерым людям.
Запиши тут 3 инсайта (осознания), которые ты получил после общения с представителями ЦА:
1
2
3
Общаться с представителями своей потенциальной ЦА можно не только по поводу их проблем и твоего продукта, но и по поводу того, где твоя ЦА «тусуется» и откуда получает информацию о каких-то продуктах.
Наша цель же не просто поговорить с людьми, наша цель – потом им продать. Им и таким же, как они. А где их найти в онлайне, чтобы им продать?
Самый надежный способ понять, где водятся такие же, как они, ваши будущие клиенты, – это спросить об этом тот же близкий круг потенциальных клиентов, которых ты спрашивал про продукт и сценарии покупки.
Давай на этом я остановлюсь чуть подробнее, чтобы ты понял, что нужно делать конкретно.
Итак, нам нужны или твои текущие клиенты, или люди в твоем окружении, которые уже пользовались услугами, схожими с твоими. Что с ними делать? С ними надо пообщаться и узнать, как они ведут себя в онлайн-пространстве.