Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса
Шрифт:
Компаньоны мечты
«Компаньоны мечты» – еще одна превосходная стратегия роста. Есть ли компания, которая могла бы вступить с вами в партнерство и тем самым увеличить уровень продаж? Джей Абрахам научил меня стратегии аффилированного, или партнерского, маркетинга. Выясните, кто работает с аналогичными, как и вы, клиентами, но предоставляет другой тип продукции или услуг. Вот стратегия партнерства, которая помогала мне «цеплять» сотни клиентов. У Харва Экера, автора книги «Думай как миллионер» (Secrets of the Millionaire Mind) [8] , есть обучающие программы, которые дополняют наши тренинги, но при этом не конкурируют с ними. Мы заключили с ним в сделку, суть которой была в том, что наша компания предлагала покупателям одну из его программ
8
Экер Х. Думай как миллионер. – М.: Эксмо, 2010.
Это помогает всем. Партнер получает доступ к совершенно новому для себя сегменту покупателей, а мы – одну из его программ в качестве бонуса, позволяющего еще сильнее раскрутить продажи. Харв предоставил в наше распоряжение свою клиентскую базу, что позволило дополнительно увеличить прибыли. Та же история произошла у меня с Томом Хопкинсом, автором книги «Искусство торговать» (How to Master the Art of Selling) [9] , Брайеном Трейси, автором книги «Психология достижений» (The Psychology of Achievement) [10] , и Джеем Левинсоном, автором 56 книг, в том числе серии «Партизанский маркетинг» (Guerilla Marketing) [11] . Эти компаньоны помогли нам привлечь тысячи новых покупателей и произвели массу позитивных впечатлений на будущих клиентов, и причем за рекордно короткие сроки. Мы же, в свою очередь, сделали то же самое для них.
9
Хопкинс Т. Искусство торговать. – М.: ФАИР-Пресс, 2006.
10
Трейси Б. Психология достижений. – Нижний Новогород, Аудио-Консалт, 2007. Аудиокнига.
11
Левинсон Д. Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.
Подобный аффилированный (кооперированный) маркетинг означает, что вы продвигаете собственные товары или услуги в рамках чьего-то уже давно утвердившегося бренда или клиентской базы. Это намного выгоднее, чем пытаться привлекать к себе новых покупателей самостоятельно. Такие «партнеры мечты» могут значительно увеличить ваши продаж в весьма сжатые сроки; следовательно, вы сможете щедро с ними поделиться. Мы запускали рекламу по радио каждую неделю, стремясь добраться до 60 интересующих нас клиентов. Когда Джей Левинсон оказал нам сильную поддержку, мы за один-единственный день получили 450 потенциальных клиентов.
Когда меня впервые прорекламировал Джей Абрахам, то мы всего за 30 дней продали своих услуг на $2,3 млн. А накладные расходы, связанные с такими продажами, наоборот, стали в 10 раз меньше! Джей, естественно, забрал себе щедрую часть прибыли, и мы разошлись весьма довольные друг другом.
Можно ли обратиться к компании, у которой, на ваш взгляд, есть идеальная клиентура, и войти с ней в соглашение, позволяющее вам быстрее продавать собственную продукцию? В подобные отношения вступают все крупные компании. Например, вы летаете самолетами авиакомпании United и получаете бонусы при бронировании номеров в отелях сети Hilton. Я знаю едва оперившуюся компанию-разработчика программного обеспечения, которая убедила уже укоренившуюся в этой сфере фирму предоставлять в качестве бонуса каждому покупателю образец ее продукции. Крупная компания с воодушевлением ухватилась за идею о бонусе в $1000, и компания-новичок мгновенно обзавелась 1000 клиентов!
Есть одна фирма www.Pro2ProNetwork.com, которая сводит вместе массажистов, стоматологов, окулистов, финансовых консультантов из местного сообщества со специалистами других профессий, которые могли бы направлять к ним рефералов, т. е.
Вам может потребоваться некоторое время, но нет на свете такого рынка, на который вам не удалось бы проникнуть, если вы полны решимости и готовы к кропотливой и систематической работе. На протяжении всей своей карьеры я выходил на тех клиентов, которых сам находил, и начинал систематически обрабатывать их рекламой. В какой-то момент я просто решал, что они должны непременно стать моими клиентами, и не отставал от них, пока не добивался своего.
Уделите пять минут времени и придумайте образ идеального покупателя. Представьте себе какие-нибудь его характеристики, например уровень дохода, размер компании (если вы продаете корпоративным клиентам), местоположение, объемы и частоту продаж.
Затем составьте список идеальных партнеров и источников потенциальной клиентуры. В главе 9 мы подробно опишем процедуру привлечения вашей заветной «Сотни-мечты», и вы сможете приспособить ее под свои конкретные потребности.
Пожизненная ценность клиента
Предположим, у вас появилась парочка «клиентов мечты». Как вы собираетесь их удержать? Как могут выглядеть ваши дальнейшие действия? Собираетесь ли вы оказывать этим клиентам какие-то особые услуги, чтобы как-то их выделить?
Я сотрудничал с одной компанией, которая владела сетью высококлассных ресторанов. По моему совету их директора наняли группу школьников и поручили им обойти все элитные дома в округе. Ребята должны были говорить следующее:
«Здравствуйте, я из ресторана XYZ. Перед нами поставлена особая задача – привлечь в число наших клиентов побольше таких людей, как вы. Мы бы хотели оплатить для вас обед в нашем ресторане, чтобы попытаться произвести на вас хорошее впечатление».
После чего ребята вручали жильцам сертификат на один бесплатный ужин. Другие действовали по принципу «покупаешь один, второй получаешь бесплатно» на случай, если потенциальные клиенты приведут с собой кого-нибудь еще. Когда кто-нибудь являлся с подобным сертификатом, персонал ресторана знал, что к этим людям нужно относиться как к королям. К ним выходил управляющий и представлялся лично, чтобы вызвать у клиента особенные ощущения. Кто захочет отправиться в ресторан, в котором к вам относятся как ко всем остальным, если можно пойти в такое заведение, где с вас сдувают пыль, как с царствующей особы?
Давайте на моем личном примере посмотрим, чего может стоить один клиент. Я питаюсь вне дома четыре-пять вечеров в неделю. Чаще других я посещаю три ресторана, где персонал относится ко мне не так, как к основной массе своих клиентов. Благодаря моим стараниям меня там хорошо знают и уверены, что я хороший клиент. Поскольку я всегда претендую на свободный столик и рассчитываю только на отличное обслуживание, то обычно весьма щедр на чаевые. А каждое Рождество я даже передаю несколько сотен долларов в качестве чаевых управляющему своего любимого ресторана. Если я питаюсь в ресторане просто раз в неделю и при этом каждый раз оставляю там $100, то выходит, что за пять лет подобных визитов я в сумме «набираю» для ресторана ни много ни мало $25 000. А теперь представьте, что вы владелец ресторана, и ответьте: относятся ли ваши официанты к посетителям заведения так, как будто те стоят $25 000, или все-таки как будто всего $25, т. е. на сумму их заказа в тот единственный вечер?
Как вы будете относиться к своим лучшим покупателям при приеме заказов? Что особенного вы могли бы им предложить – то, что не предлагаете основной массе клиентов? Ювелирный магазин, в котором я за несколько лет потратил более $100 000, дает мне скидку в размере 25 % и устраивает ежегодные вечеринки для таких, как я, клиентов, которые совершили здесь много покупок. Перечислите три вещи, которые вы могли бы сделать для своих наиболее ценных клиентов, чтобы те чувствовали себя особенными.