Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Холмс Чет

Если вы в числе прочего продаете крем для бритья, можете воспользоваться таким заголовком: «Пять вещей, которые нужно знать о бритье и о способах его воздействия на организм». Таких вещей может быть, естественно, и шесть, и семь… Можете включите сюда рекомендации о том, как правильно бриться, лучшие способы бритья, а также советы мальчикам и юношам, только-только начинающим бриться. Обсудите составы различных кремов для бритья и их влияние на кожу. Можете даже углубиться в историю бритья. Откуда вообще все началось?

Уясните для себя простую истину: если вы предлагаете массу советов и при всяком удобном случае отсылаете на сайт, то тем самым уже продвигаете свой продукт. Сайт

становится источником информации, который люди будут обязательно рекомендовать другим людям. Таким образом, информативный маркетинг расширяет ваш диапазон и многократно усиливает эффект от рекламы из уст в уста [19] . Мы ведь с вами живем в эпоху информационных технологий, так что не стесняйтесь: давайте этой информации как можно больше.

19

Реклама из уст в уста – распространение информации о продукте путем его рекомендации друзьям, родственникам и пр. – Прим. пер.

Ваш сайт может стать еще разнообразнее и интереснее, если, соответственно, вы реализуете более интересный продукт, но каждый продукт (даже бутилированная вода и тот же крем для бритья) или любая услуга могут при должной подготовке привлечь к себе целое сообщество посетителей. Я мог бы предложить вам еще множество идей, которых хватило бы на целую главу, но уверен, что теперь вы сумеете придумать их сами. Стоит лишь начать. Отнеситесь к своему сайту как к сообществу. Сосредоточьтесь не на себе, а на его членах, и старайтесь обеспечить их потребности.

Добротный пример сайта, ориентированного на потребителя, – компания Stonyfield Farms, производитель молочных продуктов (йогуртов, молока и пр.). Их сайт в Интернете дает потрясающую информацию об органической пище и о том, как защитить нашу планету. Специалисты компании приводят здесь рецепты и массу другой информации о здоровье. Для формирования сообщества им недоставало лишь активной подписной кампании. На данный момент у них нет информационного бюллетеня (который было бы нетрудно найти на сайте) или другой возможности для подписки, что помогло бы им теснее привязать себя к потребителям. Если бы они адресовали часть своих статей напрямую клиентам, то те могли бы переслать их друзьям и родным, тем самым использовав Интернет в качестве мощной передаточной цепи. Это помогло бы значительно увеличить эффективность проводимых маркетинговых мероприятий.

Конечно, в этом деле часто совершаются ошибки. После ознакомления слушателей с изложенным выше материалом я иногда натыкаюсь на людей, которые слышали мою концепцию, и она вроде бы пришлась им по душе, но которые так и не уловили основную мысль. Я наблюдал, как бывшие слушатели вновь выдают свои «Пять причин, по которым наша продукция лучше любой другой». На чем вы делаете акцент? Кому какое дело до этих ваших причин? Лично мне (как и любому другому потребителю) важно знать пять вещей, которые помогут именно мне. А затем, когда я «созрел» и готов воспринимать эту информацию, преподнесите мне ее в лучшем виде. И потом, где-нибудь попутно, вскользь, вы можете упомянуть в качестве примера свой продукт. Вот в каком случае вы продвигаете свой продукт – не нахрапом, а постепенно, ненавязчиво и руководствуясь только одним универсальным правилом: «Что в этом продукте или услуге важно для моего клиента».

Заключение

Все вышеперечисленные орудия маркетинга следует использовать так, чтобы они взаимно дополняли друг друга. Раз в месяц

устраивайте совещание, на котором рассматривайте все семь орудий маркетинга и обсуждайте с сотрудниками возможности их совместного эффективного применения. Размещены ли на сайте ваши статьи? Используют ли их ваши продавцы? Способствует ли ваша реклама росту вашего интернет-сообщества, объединенного вашим сайтом? Предлагает ли ваш персонал бесплатное обучение? Заставьте все это эффективно работать.

Вот список, состоящий из семи главных орудий маркетинга:

1. Реклама.

2. Адресные почтовые рассылки.

3. Корпоративная литература: брошюры, буклеты, листовки, рекламная атрибутика.

4. Связи с общественностью (пиар).

5. Личные контакты: продавцы, сотрудники клиентских служб.

6. Просветительская работа: выставки-продажи, публичные выступления, мероприятия в стиле Чета Холмса, описанные в главе 6.

7. Интернет: сайты, электронные рассылки, аффилированный маркетинг.

Глава 8

Лучше один раз увидеть

Как привлечь больше клиентов, используя интересные и яркие зрительные средства, и какие ошибки чаще всего совершают при презентациях

Как вы уже усвоили по ходу книги, создание совершенной машины продаж – это не только сами продажи, но еще и настройка и отладка каждого аспекта вашего бизнеса. В этой главе вы узнаете, как добиться максимального успеха при использовании наглядно-визуальных средств. Вы также научитесь привлекать больше покупателей, оказывать на них более сильное влияние и совершать больше сделок при непосредственном контакте с покупателями.

Человек запоминает 20 % того, что слышит, 30 % того, что видит, но зато 50 % того, что слышит и видит одновременно. Очевидно, ваше воздействие на аудиторию увеличивается почти втрое при использовании наглядно-визуальных средств по сравнению с ситуацией, когда они не используются вовсе. Информация, подкрепленная наглядными средствами, оказывает непосредственное и весьма ощутимое влияние на мозг.

Едва только оказавшись на вершине популярности, я, насколько мне помнится, не был ярым сторонником визуальных средств. «Зачем они мне? – говорил я. – Обойдусь и без них». Но потом поучаствовал в обучающей программе, где узнал о важности визуальных средств для заключения большего количества сделок и, соответственно, роста продаж. Все правильно. Возьмите один и тот же продукт и расскажите о нем потенциальному покупателю, а затем сделайте то же самое, но уже при помощи каких-нибудь наглядных пособий. Вы обнаружите, что во втором случае не только заманите в свои сети больше клиентов, но они даже будут готовы больше заплатить! Да-да, именно так! Это меня убедило раз и навсегда. С тех пор я использую наглядно-визуальные средства в любых ситуациях, так или иначе связанных с продажей.

Став бизнес-тренером, я всегда применяю их в своих обучающих программах и всякий раз убеждаюсь, что с ними мои тренинги становятся намного эффективнее. Не так давно я проводил семинар с участием 1500 директоров компаний. Во время выступления я очень часто, чуть ли не каждую минуту, показывал цветные слайды с иллюстрациями. Сменяя слайд за слайдом, я наконец дошел до того места, где говорилось… о пользе визуальных средств. В тот момент я просто взял и погасил экран. А потом спросил у аудитории: «Ну а что вы скажете о таком общении? Оно вам по душе?» И явственно ощутил то же, что и все мои слушатели: насколько сразу ослабел эффект воздействия на аудиторию. С тех пор многие из присутствующих твердо решили, что одних только слов недостаточно и пора в своей деятельности активнее применять визуальные средства.