Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Холмс Чет

Вашу собственную роль на вечеринке тоже не стоит сбрасывать со счетов: она так же важна для общего успеха. Будьте приветливы и дружелюбны. Не стесняйтесь подойти к людям, пожать руки, поговорить. Представляйте их другим гостям. Убедитесь, что никто не обделен вниманием, что всем хорошо и комфортно на вашем мероприятии. Вы должны добиться того, чтобы вызвать на следующий день бурю положительных комментариев о вашей вечеринке.

В прошлом я весьма успешно применял и другие идеи. Мы оформляли стенд в стиле казино или «Бурных 20-х» [17] , приглашали профессионального фокусника и астролога. Здесь ваши возможности безграничны, но наиболее эффективные темы обычно связаны с тем, что именно вы продаете. Это гораздо увлекательнее, и к тому же то послание, которое вы хотите вложить в глаза и уши посетителей, не затеряется среди многообразия тропических коктейлей, гавайских рубашек и ярких вспышек фото– и телекамер.

17

«Бурные 20-е» –

образное название 20-х гг. XX в. – периода интенсивной урбанизации, процветания, легкомысленного отношения к жизни и пренебрежения серьезными проблемами. – Прим. ред.

Как-то раз мне попался клиент, который выбрал для себя тему популярного телесериала «Звездный путь» (Star Trek). Все сотрудники облачились в «стартрековские» костюмы с пищалками на груди, которые издавали пронзительные звуки. Успех получился грандиозный. Директор был в форме адмирала, поэтому особенно выделялся на общем фоне. Устроив такое шоу, компания стремилась донести до всех мысль о том, что именно она становится лидером отрасли.

Еще один клиент, который продавал инвестиционную собственность в Англии, организовал у себя в павильоне шоу, на котором инвесторы всех мастей могли взглянуть на различные варианты вложения своих средств. Он решил все оформить в стиле Джеймса Бонда. Свое шоу компания назвала «Лицензия на убийство». Все сотрудники-мужчины облачились в смокинги, а женщины – в вечерние платья. Они раздавали водяные пистолеты, а девушки-модели вручали посетителям приглашения на «Бонд-вечеринку» на яхте, которую мой клиент снял на целую ночь. Количество билетов было ограничено, поэтому вечеринка вызвала настоящий ажиотаж. В среднем каждая фирма на той выставке привлекла не более 15 потенциальных клиентов. А компания, занимавшаяся инвестиционной собственностью, побила все рекорды: к ней пришло 550 человек!

Другой мой клиент продавал сельскохозяйственные удобрения; продукция его фирмы улучшала плодородность почв, сокращала эрозию, и в результате фермеры собирали отличный урожай. Я предложил им «врачебную» тему с названием «Доктора почв». Ведь фактически их продукция улучшает «здоровье» земли. И надо же, сотрудникам эта идея не понравилась! Никто из них, даже директор, не захотел на фермерской выставке надевать белые халаты и вооружаться шприцами и фонендоскопами. Я долго убеждал их и все-таки уломал. Скрепя сердце они согласились, и что вы думаете? Результаты получились просто ошеломляющие! Когда позднее я стал подталкивать к этой мысли еще одного клиента, тот поначалу тоже смутился. Тогда я попросил первого «Доктора почвы» уговорить его. Вот что тот ему написал:

«Когда Чету пришла в голову эта идея, он нам сказал: “Доверьтесь мне. Просто сделайте это”. Мы взяли и сделали. Надо сказать, что в этой отраслевой выставке мы принимаем участие вот уже седьмой год подряд. Благодаря новой идее мы заполучили больше потенциальных клиентов, чем за все предыдущие семь лет вместе взятых! И мы вовсе не были похожи на идиотов, как мне показалось вначале. Мы были просто душой представления. Окунувшись в это дело с головой, мы решили и дальше придерживаться такого стиля, и нас ждал оглушительный успех.

Как уже упоминал Чет, наша компания продает удобрения. Так вот, мы с вице-президентом надели белые халаты и нацепили стетоскопы. На халаты нам прикрепили беджики, на которых красовались два слова “Доктор Почва”. На нашем стенде присутствовал массажист, который делал посетителям бесплатный массаж шеи и спины, а еще мы пригласили из модельного агентства красавицу-блондинку, которая ходила по выставке под видом медсестры и раздавала желающим рецепты на массаж. Эти рецепты нужно было принести к нам на стенд, получить бесплатный массаж и заодно шанс выиграть веселую поездку в Майами. Для этого требовалось лишь подписать рецепт у одного из “докторов”.

И что вы думаете? Народ повалил толпами и выстраивался в очередь ради заветного массажа. Так как им требовалось наше “предписание”, чтобы в итоге поучаствовать в лотерее, мы получали отличную возможность тесно пообщаться с каждым клиентом. Пока те ожидали сеанса массажа, мы успевали обстоятельно побеседовать. Это привело к тому, что все посетители нашего стенда получили заряд отличного настроения. А наша фирма, что неудивительно, стала гвоздем всей выставки.

Посетители, естественно, были на нашей стороне, потому что отлично развлеклись при нашем непосредственном участии. Мы поставили во главу угла именно развлечение, и потенциальным клиентам захотелось узнать, что собой представляет наша компания и какую продукцию она предлагает. Мы также обнаружили, что после массажа люди становились дружелюбнее (и восприимчивее) и более склонными к тому, чтобы побольше расспросить нас о предлагаемой продукции. Наша массажистка тоже была в курсе, поэтому могла предметно беседовать с людьми во время своих сеансов. На эту тему я мог бы говорить бесконечно и буду счастлив ответить на любые вопросы, которые могут у вас возникнуть. Но я понял главное: когда Чет говорит “Доверьтесь мне”, то на него можно смело положиться и во всем следовать его советам.

Тим Олдерсон,президент AgriGator, Inc.www.agrigator.com»

Конечно

же, можно отправиться на выставку-продажу в традиционной одежде и спокойно рассказывать о своей продукции или услугах всем, кто посетит ваш стенд. Но если вы действительно хотите превратить свой выставочный павильон или стенд в безотказный механизм по привлечению клиентов, нужно отойти от стереотипов и погрузиться в дело с головой. Тим Олдерсон следовал вышеизложенным правилам проведения успешного шоу на специализированной выставке. Предпримите и вы ряд дополнительных шагов, чтобы вас заметили, посещаемость вашего стенда увеличилась, а вы узнали побольше информации о потенциальных клиентах. Наймите вспомогательный персонал по аналогии с нашими массажистами, астрологом или девушками из модельного агентства. Пусть эти люди присоединятся к вашим сотрудникам и вместе сделают ваш стенд «гвоздем программы», самым притягательным местом на выставке. Компания Тима Олдерсона, по его собственному признанию, заполучила потенциальных клиентов больше, чем за семь предыдущих лет вместе взятых! Такой успех потребует тщательного планирования и творческого подхода, но результат стоит каждой крупицы затраченных вами усилий!

Упражнение

Проведите семинар с сотрудниками. Пусть каждый из них придумает какую-нибудь тему или идею, которые позволят наглядно, нестандартно и ярко представить вашу продукцию на крупной выставке. Можно, кстати, использовать массу идей, изложенных в этой книге. Но постарайтесь все-таки привнести что-то новое.

Благотворительные мероприятия

Благотворительные мероприятия открывают для пиара превосходные возможности. Вечеринку, проводимую в период действия отраслевой ярмарки, можно организовать как благотворительную акцию либо даже посвятить этой благородной цели отдельное мероприятие. Почему это открывает перед вашей компанией широкие возможности? Тому есть две причины.

1. Подобные мероприятия традиционно привлекают внимание, и сам факт благотворительности обеспечивает большую публичность. Намного проще прославиться при наличии достойного повода, нежели просто пытаться привлечь внимание к своей компании. Такая известность представит ее в весьма выгодном свете.

2. В большинстве случаев проводимое мероприятие само себя окупает, а полученная от него прибыль расходуется на благотворительные цели. Свяжитесь с ресторанами, туристическими агентствами и другими участниками выставок-продаж и попросите их предоставить какие-нибудь призы, подарки или развлечения, чтобы проводимое вами мероприятие по возможности вышло за рамки одной только филантропии. Благотворительные акции помогают компании-участнику установить много исключительно полезных связей и стать настоящей звездой среди клиентов «Сотни-мечты». В результате вы добиваетесь своих целей и заодно делаете достойное общественное дело.

Ниже я даю несколько хороших идей для проведения благотворительных акций. Вы можете договориться с местным кинотеатром о проведении соответствующего мероприятия перед премьерным показом какого-либо фильма с привлечением организации-кинопрокатчика. Когда я полтора года сотрудничал с мануальными терапевтами, обучая их тому, как расширить бизнес, мы вместе провели мероприятие, которое принесло пользу и им, и одной местной благотворительной организации. Я дозвонился до президента Sony Pictures Distribution и сказал: «У меня 680 врачей со всей страны, которым не терпится раскрутить вашу картину. Вам это интересно?» Информация вызвала у моего собеседника неподдельный интерес, и мы провели премьерный показ фильма более чем в 200 городах, где проживали вышеупомянутые врачи.

Мануальный терапевт из Далласа отправился в футбольный клуб Dallas Cowboys и сообщил, что проводит в городе благотворительное мероприятие – премьеру голливудского фильма. Ему ответили: «Превосходно, мы отправим к вам группу поддержки». Фильм назывался «Танцуй со мной», и мануальщик получил в свое распоряжение девушек из числа чирлидеров футбольного клуба, которые бесплатно танцевали на парковке. Как думаете, вы смогли бы привлечь клиентов из «Сотни-мечты» на подобное мероприятие? Мануальному терапевту из Далласа это с успехом удалось, и «клиенты мечты» даже заплатили за посещение мероприятия!

А вот вам другая концепция, тесно связанная с понятием «Сотни-мечты». Я называю ее продвижением с помощью рыночных агентов влияния. Так называют лидеров на конкретном рынке: местных руководителей, президентов крупнейших компаний – вообще любого, кто, проявляя интерес к вашей продукции или услугам, тем самым оказывает влияние и на других. Хороший тому пример – известные личности: звезды бизнеса, кино и телевидения. Я вспоминаю, как одному моему другу принадлежал антикварный магазин, в котором тот продавал лампы ручной работы. Когда их начала коллекционировать Барбра Стрейзанд, их цена выросла втрое. В случае с мануальными терапевтами желательно выйти на докторов медицины, поскольку специалисты такого уровня обычно привлекают большое количество рефералов, т. е. по их рекомендациям вы можете заполучить немало потенциальных клиентов. Многие из наших участников разыскали всех местных светил медицины и подробно ознакомили их с проводимым мероприятием. Еще одному мануальщику удалось даже пригласить кандидата в президенты. С помощью такого агента влияния он смог привлечь на свое мероприятие и других значимых клиентов.