Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Холмс Чет

Однако мой сайт полезен не только в плане привлечения потенциальных клиентов: это отличное средство продвижения собственного бренда и ознакомления все новых и новых людей с моими работами. Представьте теперь, насколько неэффективно было бы рекламировать сайт по радио. Мне пришлось бы выложить тысячи долларов за эфирное время, чтобы привлечь каких-то посетителей к себе на сайт. Крохотная доля посетивших его зарегистрировалась бы ради тех рекламных рассылок, которые они получали бы по электронной почте. А получив эти сообщения, они, возможно, даже не стали бы их открывать.

Поэтому, используя концепцию «скромного “Да”», мы разработали другой сайт. Вообще Алекс уподобляет сайт попытке назначить свидание

девушке. Если при первой же встрече сделать ей предложение руки и сердца, то, скорее всего, положительного ответа вы не получите. Но если просто пригласить девушку на чашку кофе, вы вполне можете рассчитывать на ее согласие. Трудно отказаться от чашки кофе, если человек, так или иначе, заинтересован в романтических отношениях, а вы вполне подходите на роль партнера. Поэтому чашка кофе – довольно нехитрый, но надежный шаг.

Если перевести это в русло концепции интернет-сайтов, то моя главная страница везде бросается в глаза и предлагает совершить всевозможные действия. Не так уж плохо, однако не совсем ясно, в каком направлении будут развиваться отношения между мной и клиентом. Вам как посетителю необходимо решить, что вы хотите сделать на моем сайте, а я при этом не в силах повлиять на ваш выбор. На своей домашней странице я также даю вам шанс попасть на очередной вебинар. Из всей армии посетителей за месяц на это согласятся, возможно, один или два человека.

Помимо статей и интервью, отсылавших читателей и слушателей на этот сайт, где содержится не меньше сотни возможностей для дальнейших действий, мы разработали еще и www.howtodoublesales.com. На нем предлагается лишь одно: написать свой почтовый адрес и посмотреть четырехминутный видеоролик о том, как удвоить продажи. На сайте я приветствую посетителей лично, собственным голосом. Чтобы войти на сайт, нужно провести мини-регистрацию: ввести свое имя и почтовый адрес. Других вариантов нет, и ничто не отвлекает. А теперь внимание: 37 % посетителей регистрируются! Это позволило за весьма короткий промежуток времени значительно пополнить мою клиентскую базу. От 2 до 6 % тех, кто зарегистрировался, переходят на следующий этап и принимают участие в вебинаре. Поэтому в итоге я получаю 10 000 новых посещений за месяц, из них 3700 человек оставляют свои электронные адреса, а от 74 до 222 делают заявку на участие в вебинаре.

Таким образом, мы «переехали» с сайта, на котором из 52 000 посетителей в месяц зарегистрироваться соглашались единицы, на сайт, где из 10 000 посетителей от 74 до 222 человек реально переходили на следующий рекомендуемый этап и участвовали в телеконференции! Получается, что трафик снизился до 20 %, а итоговый результат улучшился как минимум в 74 раза! Это значительный прогресс, который показывает, что сайт, предлагающий лишь один вариант выбора, намного эффективнее в плане привлечения потенциальных клиентов. Компании должны разрабатывать именно такие сайты, которые специально ориентированы на привлечение клиентов. Либо на главной странице сайта нужно четко выделить свое основное и самое привлекательное предложение.

Интернет-сайт

С сайтами возникают такие же проблемы, как и с большинством рекламных брошюр и буклетов. По большей части это эгоистичное выпячивание собственных достоинств. И наоборот, веб-сайты, которые предлагают потенциальным клиентам ценную информацию, могут стать целым сообществом – местом, куда ваши клиенты заглядывают ради новостей, свежей информации и просто для того, чтобы с вами пообщаться. Разместите у себя на сайте бесплатные статьи, бесплатные обучающие материалы, бесплатные аудио– и видеозаписи. Как только посетители зарегистрировались на вашей страничке «скромного “Да”», свяжите их с остальным миром с помощью электронных писем, ссылок на другие страницы

сайта или на другие интернет-источники. Помните, ваша цель – создать маркетинговый механизм, в котором все детали работают как часы. Поэтому ваш сайт должен во многом походить на ваш буклет или почтовые рассылки, в нем нужно использовать те же графические элементы и заголовки, а также рыночную информацию из базовой концепции компании.

Как вы поняли из главы 4, мне не слишком важно, какую именно продукцию или услуги вы предлагаете. Всегда ведь найдется информация, которую можно предоставить потенциальным клиентам и извлечь при этом пользу для собственной популярности и продвижения бренда. Информация на вашем сайте даст возможность многочисленным поисковым серверам направлять к вам все больше и больше клиентов. А затем, как только посетитель зашел на ваш сайт ради интересующей его информации, не сидите сложа руки. Сделайте еще один шаг: предложите ему вебинары и телеконференции, на которых учат секретам успеха в бизнесе, который, так или иначе, связан с вашей продукцией или услугами. Так вы сможете установить еще более тесные связи со своими клиентами. Относитесь к своему сайту как к сообществу, которое дает преимущества всем его участникам.

Когда я занимался рекламным бизнесом, то обычно предлагал рекламодателям бесплатные семинары, посвященные совершенствованию рекламных мероприятий (при этом активно использовался материал из упомянутой главы). Это было, в общем-то, не так уж давно, но с тех пор Интернет сделал поистине гигантский шаг вперед. Если бы я продавал рекламные услуги сегодня, то провел бы тот семинар прямо в Интернете. Подумайте только, насколько это сократит одни только дорожные расходы! А я ведь куда только не летал, чтобы проводить эти семинары! Назначать встречи тоже было намного труднее.

Концепция образовательного, или просветительского, маркетинга, которую вы изучили в главе 4, тесно связана с интернет-возможностями. Сейчас мой рекламный призыв звучит так: «Хотите сделать рекламу в 10 раз эффективнее? Этого можно добиться, сидя в удобном кресле у себя в кабинете!» Согласитесь: от такого предложения трудно отказаться.

Можно было бы привести много иллюстраций того, как превратить ваш сайт в сообщество. Приведенные ниже примеры просты и порой наивны, но каждый по-своему демонстрирует, насколько сильна и перспективна эта концепция, как она помогает привлечь еще больше потенциальных клиентов и лучше раскрутить ваш фирменный бренд.

Если вы продаете воду (вот вам вполне обыденный пример), то могли бы разработать сайт в духе лозунга: «Все, что вы хотели узнать о воде» или «Все, что вам нужно знать о воде». Ваш сайт мог бы служить хорошим и надежным источником информации о пользе воды для организма. Через него стоило бы донести до читателя, почему необходимо пить чистую сырую воду, а не ограничиваться только водосодержащими напитками; сколько воды следует пить; каково состояние водных запасов нашей планеты; какие примеси содержатся, казалось бы, в чистой воде; что за вода сейчас наполняет наши водопроводы и т. д. Во время рекламных кампаний обязательно направьте людей на особую страничку сайта, посвященную «Пяти опасностям, которые в наше время подстерегают любого, кто пьет воду». Поместите соответствующую наклейку на каждую бутылку продаваемой воды, в каждое рекламное объявление. Ну и т. д. Затем отведите на экране местечко для следующего предложения: «Хочешь сохранить здоровье друзей? Направь их сюда и получи шанс выиграть автомобиль!» Ничего страшного: раскошельтесь на один бесплатный автомобиль в год, и к вашему сайту потянутся тысячи посетителей, которые порекомендуют его еще десяткам тысяч, – и все будут готовы согласиться на электронные рассылки и прочее. Теперь путь для мощного продвижения вашего бренда свободен!