Совсем другой разговор! Как перевести любую дискуссию в конструктивное русло

Бенджамин Бен

Причина неудачи для кого не была секретом. Ее звали Боб, и это был руководитель профсоюза, который возглавлял его последние два года. Боб имел репутацию человека скандального и непредсказуемого, который не остановится ни перед чем (включая угрозы, насмешки и ложь) ради того, чтобы вывести из себя противоположную сторону. И его тактика явно срабатывала. Члены команды для ведения переговоров, которые привыкли к спокойному и рациональному обсуждению, не могли дать адекватный ответ провокационным заявлениям Боба. В конечном счете они всегда занимали оборонительную позицию, теряя возможность продолжать разговор, сфокусированный на тех фактах и предложениях, которые они так тщательно

готовили.

Какие бы идеи ни предлагали переговорщики из школьного комитета, реакция Боба была совершенно неадекватной. Когда они заметили, что предложенный им план медицинского страхования слишком затратный, Боб разразился тирадой, в которой заявил, что не собирается терпеть нападки на учителей. Затем он пришел на заседание школьного комитета с сотней учителей и их детей, которые размахивали плакатами с обвинениями в подавлении профсоюзов.

Переговорщики поняли, что им нужна помощь со стороны. Они пригласили Бьюлу Трей, организационного психолога, чтобы она помогла им спланировать более эффективную ответную реакцию. Когда совещание по планированию началось, Бьюла попросила всех начать обсуждение самостоятельно, чтобы она могла понаблюдать за тем, как они подходят к решению проблемы. Очень скоро разговор начал накаляться, и причиной тому были вовсе не расхождения во мнениях. По сути в вопросе о том, что должно произойти на следующих переговорах, царило полное согласие:

«Вы же знаете, что он будет говорить так, словно мы пытаемся отказать кому-то в праве объединяться в профсоюзы».

«Он такой лжец!»

«Если мы попытаемся представить факты, он будет только смеяться и делать саркастические замечания. Как, по-вашему, мы должны реагировать на это?»

«Так дальше нельзя. Мы или позволим ему победить, или прибегнем к его же тактике, а, значит, поступимся своими принципами».

«Безобразие! Это не имеет ничего общего с настоящими переговорами. Он превращает весь процесс в фарс».

«Это так неправильно. А ведь в конечном счете пострадают ученики».

После всего десяти минут общения среди участников разговора воцарилось настроение, которое можно охарактеризовать двумя словами: возмущение и обреченность. Переговоры еще даже не начались, но у всех уже было ощущение, что они обречены на провал.

Что же было не так с этим разговором? Цель, которую сформулировала команда, заключалась в том, чтобы с помощью планирования повлиять на то, что может произойти. Однако участники заседания потратили все время и силы, решая, что должно произойти, используя для этого прогнозирование – точнее говоря, негативное прогнозирование. Они не только предсказывали, что будет делать Боб (предполагать, что они пытаются отказать кому-то в праве объединяться в профсоюзы; затем высмеивать любые предоставляемые ими факты). Они пошли дальше и предсказали два возможных результата (или Боб выиграет, или они поступятся своими принципами) и конечный результат (проиграют ученики). Неудивительно, что столкнувшись с такой, казалось бы, неизбежной реальностью, они ощутили раздражение и безнадежность.

Коммуникативная проблема 3: негативные предсказания – превращаем наши страхи в реальность

Когда мы делаем негативные предсказания, то рассматриваем наши тревоги

и страхи о будущем как реальные факты. Мы заявляем с уверенностью: «Мы никогда не выполним это в срок», «Ремонт этой поломки будет стоить нам целое состояние» или «Президент ни за что не одобрит твой план».

Самая очевидная проблема, связанная с негативными предсказаниями, заключается в том, что они становятся причиной ненужных страданий. Когда мы беспокоимся о том, что случится позже, то начинаем реагировать так, словно это ужасное событие уже произошло. Например, вы предсказываете: «Стив опоздает, и мы не успеем на поезд, на котором должны ехать на встречу с клиентом». Вполне вероятно, что задолго до того, как придет поезд, вы уже будете чувствовать раздражение по отношению к Стиву. Вы можете вести с ним длинный разговор в уме, читая ему нотации по поводу того, насколько он безответственен и сколько от него неприятностей.

Затем, возможно, вы начнете просчитывать заранее, что будет на встрече, – воображая то смущение, которое испытаете из-за опоздания и необходимости приносить извинения клиенту. Если же вы попробуете заглянуть еще дальше в будущее, то можете представить, как теряете клиента, а потом работу, рассказываете близким об увольнении и так далее. Не успеете вы оглянуться, как переживете предполагаемые страдания долгих недель, месяцев или лет, наполненных проблемами. И все это – на основании существующей только в вашем воображении цепи событий, которые могут никогда не произойти.

В истории, приведенной в начале главы, мы увидели, как негативными предсказаниями сотрудники школы ввергли самих себя в отчаяние. Они прочувствовали все то раздражение, которым сопровождается выслушивание язвительных замечаний и лжи, плюс разочарование от серьезного поражения (хотя на тот момент ничего подобного не происходило).

Еще одна проблема, связанная с негативными предсказаниями: часто они бывают самореализующимися (или самосбывающимися). Происходит это, главным образом, двумя способами. Во-первых, эти предсказания вызывают тревогу, страх, раздражение или другие сильные эмоции, которые мешают довести дело до конца. Вы когда-нибудь нервничали по поводу возможного провала на экзамене так, что не могли сконцентрироваться на выполнении теста? Или настолько беспокоились из-за возможности провалить собеседование, что волновались на протяжении всего интервью, испортив впечатление о себе?

Привнося негативные предсказания в трудный разговор, вы можете вести себя таким образом, что это вызовет именно ту реакцию, которой вы пытаетесь избежать. Например, одна из наших подруг вспоминала, как в течение нескольких недель волновалась из-за предстоящего совещания, в страхе ожидая того, как начальник отреагирует на подготовленный ею анализ последних финансовых потерь. К моменту проведения совещания, после множества бессонных ночей, эта женщина дошла до полного эмоционального истощения. В результате тональность ее выступления с самого начала носила оборонительный характер. Неудивительно, что уже через несколько минут ее начальник вышел из себя и начал ее критиковать.

Кроме того, негативные предсказания могут стать самореализующимися благодаря тому, что мешают нам предпринять какие-либо шаги для достижения лучшего результата. Это хорошо видно на примере школьных переговоров, о которых мы рассказывали. Прогнозирование катастрофы не только отняло у группы время и силы, которые можно было потратить на конструктивное планирование, но и создало впечатление его бессмысленности. Убежденные в том, что все будет плохо и все, что бы они ни сделали, не поможет, они не видели смысла даже пытаться что-то исправить.