Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?
Шрифт:
• используйте слишком абстрактные слова или слова, которые лишены точной оценки преимущества. Например, избегайте фраз, типа: «Мы являемся ведущими поставщиками…» Такие слова являются недостаточно реальными для того, чтобы старый мозг мог получить визуальную картину значения;
• повторяйте того, что написано на вашем слайде, или, что еще хуже, не зачитывайте ваши слайды слово в слово. Ваша публика способна прочитать быстрее вас. Ваши слайды должны поддерживать ваше сообщение, а не являться вашим сообщением;
• говорите:
Точно так же, как определенные слова и фразы понижают вашу убедительность, другие типы коммуникации помогают ей.
«ДА» коммуникации.
Для повышения фактора вашей убедительности вы должны:
• использовать паузы. Небольшие остановки обеспечивают вашу публику временем на обработку информации. Также они помогают подчеркнуть важные моменты;
• используйте простые, точные и конкретные слова. Размытые заявления и обобщения не помогают устанавливать связь, а тезаурусные слова не способны впечатлять;
• используйте слова из словаря ваших потенциальных клиентов. Помните, старый мозг откроется для того, кто является «одним из нас», и поэтому используйте язык/профессиональную терминологию ваших потенциальных клиентов;
• используйте короткие и простые предложения.
Вы не одиноки в поиске лучшего, самого лаконичного языка для использования во время презентаций. На самом деле было проведено несколько исследований, в которых была проделана очень сложная работа. В своей книге «Презентации – Плюс» Дэвид Пиплз ссылается на исследование, проведенное в Йельском университете, в котором перечислены двенадцать самых убедительных слов английского языка:
1. Вы
2. Деньги
3. Спасать
4. Новый
5. Результаты
6. Легкий
7. Здоровье
8. Безопасность
9. Любовь
10. Открытие
11. Доказанный
12. Гарантия
Более того, Дэвид Пиплз также перечисляет самые мощные комбинации слов:
1. Спасибо.
2. Не могли бы вы, пожалуйста?
3. Что вы думаете?
4. Я горжусь вами.
Таким образом, как вы видите, вам необязательно получать степень доктора наук в лингвистике или магистра в сфере коммуникаций, чтобы стать эффективным оратором! Просто начните с частого использования слова «вы» и будьте позитивны и вежливы!
Если кто-то будет разговаривать со мной правильным голосом, я без сомнения последую за ним.
Является ли ваш голос настолько хорошим, что он может использоваться в качестве инструмента в сфере продаж? В ходе исследования, проведенного в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе, было обнаружено, что при телефонном
Голос человека характеризуется шестью параметрами:
1) высота;
2) тон;
3) темп;
4) ритм;
5) выразительность;
6) паузы.
Для того чтобы найти эффективный голос для достижения старого мозга вашей аудитории, сначала подумайте над тем, что является самым худшим. На интуитивном уровне мы знаем, что люди, говорящие громко и/или агрессивно, не очень приятны для слушателей. Наш старый мозг чувствует угрозу, напряжение или сопротивление звуку при подобной обстановке.
Самым эффективным голосом для достижения старого мозга является голос «лучшего друга». Когда вы используете голос лучшего друга, вы обращаетесь к публике на равном уровне, и это максимально увеличивает фактор вашей понятности: вы не звучите, как стереотипный продавец.
В своей книге «Манифест пути», попавшей в 2000 году в десятку лучших книг по версии журнала Business Week, авторы Левин, Лок, Сирлз и Уайнбергер разработали мощную теорию о том, что Всемирная паутина создает разрыв между людьми и корпорациями из-за голосового различия, как объясняется в следующем отрывке:
«Не важно, каким является человеческий голос, объясняющим или жалующимся, шутящим или серьезным, он всегда безошибочно подлинный. Его нельзя подделать. С другой стороны, многие корпорации знают только то, как говорить успокаивающим, скучным монотонным голосом формулировки миссии, маркетинговой брошюры и сигнала «занято» со словами «вы важны нам». Тот же старый тон, та же старая ложь. Неудивительно, что клиенты не уважают компании, которые не могут или не хотят говорить своим голосом. Но научиться говорить человеческим голосом не является какой-то уловкой, точно так же как и корпорации не могут убедить нас с помощью пустых слов «мы слушаем клиентов» в том, что они имеют человеческий облик. Они приобретут человеческое звучание, только когда поручат людям говорить от их имени.
Общаясь со своими друзьями, вы обычно меняете ваш голос: он приобретает глубокий тон, и вы часто делаете паузы для того, чтобы подумать, проявить эмоции или подчеркнуть какую-то мысль. Паузы добавляют ясности и выразительности. Изменение голоса свидетельствует об отличной энергии и ощущении идеи.
Поиск вашего голоса.
Какие конкретные действия вы можете предпринять для улучшения вашего голоса? Прежде всего, исследования доказали, что низкий голос является более убедительным. Поэтому если вы способны контролировать ваш голос, понизьте его высоту, подобно профессиональному актеру. Голосовые тренеры принимают людей, которые не являются актерами; также они помогают политикам и бизнесменам.