Управление маркетингом
Шрифт:
9. Может ли фирма предоставить отзывы о своей работе от крупных заказчиков?_______________
10. Часы работы фирмы________________________________________________________________
11. Кто отвечает на телефонные звонки в рабочее время (в %) — сотрудники службы сбыта, секретарь, автоответчик, никто, прочее?__________________________________________________
Готовы ли вы поменять этот порядок в случае сотрудничества с FARNMISER?________________
12. Наличие факса, если нет, планируете ли его покупку____________________________________
13.Численность персонала_____________________________________________________________
14.
15. Какова система вознаграждения персонала фирмы?____________________________________
Порядок и частота выплаты комиссионных_______________________________________________
16. Наличие дополнительных программ вознаграждения.___________________________________
17. Список текущих поставщиков и торговых марок с указанием длительности сотрудничества с поставщиками________________________________________________________________________
18. Насколько хорошо фирма знакома с товарами FARNMISER?____________________________
Какая дополнительная информация или обучение может понадобиться?_______________________
Маркетинг и сбыт
1. В каких отраслях вы работаете?______________________________________________________
2. Насколько хорошо вы знакомы с рынком и клиентами FARNMISER?_____________________
3. Соответствует ли специализация FARNMISER вашей основной специализации?
4. Какой, по вашему предположению, должна быть средняя продолжительность контакта с заказчиком для получения заказа FARNMISER?__________________________________________
5. Кто из ваших текущих клиентов может извлечь пользу от сотрудничества с FARNMISER?
6. Какая поддержка вам требуется от FARNMISER?_________________________
7. Каков потенциальный объем ваших продаж для FARNMISER (по годам, в течение 5 лет)?
8. Как планируется продавать наши товары, напрямую или через дистрибьюторов?
9. Какого уровня вы хотите достичь через 5 лет?__________________________________________
10. Как вы собираетесь работать с информацией о вероятных клиентах, предоставляемой FARNMISER?_________________________________________________________________________
11. Готовы ли вы предоставлять FARNMISER ежемесячный отчет о вашей деятельности по продажам?____________________________________________________________________________
Продвижение
12. Практикуете ли вы рассылку рекламы по почте?_________________________________________
13. Сколько человек в вашем почтовом списке?_____________________________________________
14. Участие в местных торговых выставках_________________________________________________
15. Наличие собственного каталога._______________________________________________________
Обслуживание и обучение
16. Проводит ли фирма мелкое обслуживание или обучение заказчиков?________________________
Дополнительная информация
1. Предоставьте любую дополнительную информацию, которая может оказаться полезной
2. Вкратце опишите ваш бизнес-план______________________________________________________
3.
4. Предоставьте отзыв от 3 текущих поставщиков (указать полные реквизиты, фамилию и телефон контактного лица)_________________________________________________
Подтверждаю, что вся указанная информация соответствует действительности и понимаю, что любая фальсификация может повлечь за собой немедленное расторжение контракта.
_________________________________________________________Подпись
Глава 12: Управление информацией
Управление информацией представляет собой процесс разработки и отслеживания стратегий, которые извещают целевых потребителей о преимуществе данного товара по сравнению с аналогами конкурентов. В продвижении товара упор делается на сообщение о его преимуществах, включая те образы товара, которые символизируют его качество. Так, например, если управляющие по товару решили выпускать зубную пасту в тюбике, действующем по принципу насоса, то обязанность управляющих информацией — ознакомить потребителей с этим преимуществом товара и убедить их покупать именно эту торговую марку. Управляющие маркетингом извещают о позиционировании товара не только посредством рекламной деятельности, но и посредством принятия решений относительно цены, распределения и характеристик товара. Например, если товар продается в элитном магазине, то целевой рынок информируется о престижности данного изделия. В данной главе мы рассмотрим решения маркетологов относительно товара, его цены и распределения, а также стратегии и программы, которые принимаются для передачи упомянутых решений на рынок. При этом мы ограничим наше рассмотрение определением возможных способов передачи информации и покажем, как управлять информацией с наибольшей прибыльностью.
На североамериканском рынке потребители ежедневно подвергаются воздействию сотен коммерческих сообщений. Эти сообщения мы получаем из рекламы, которую мы слышим по радио, когда едем на работу или возвращаемся с нее; с рекламных щитов, расставленных вдоль дороги; из купонов, раздаваемых владельцем кафе, расположенного по соседству с офисом; из телефонного звонка коммивояжера, предлагающего, например, систему очистки воды. Для удобства как теоретики, так и практики выделяют четыре категории способов передачи коммерческих сообщений:
Реклама — основной метод, которым пользуются маркетологи, чтобы достичь потребителя. Посредством этого метода маркетологи пытаются информировать своих клиентов о позиционировании товара (о его уникальных характеристиках или низкой цене) в надежде на то, что эта информация поможет потребителю выбрать именно их товар.
Стимулирование сбыта (см. гл. 13) представляет собой временно действующие стимулы денежного или иного характера, которые поднимают воспринимаемую значимость товара или услуги. Производители предлагают купоны, розничные продавцы регулярно устраивают распродажи, а учреждения сферы услуг обещают дополнительный сервис за ту же цену. Стимулирование продаж, как можно будет заметить, должно дойти до потребителя через рекламу. Однако оно отличается от рекламы тем, что значимость, придаваемая товару, является краткосрочной.