111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Сафин Айнур

Купон на скидку. Простой и понятный способ, особенно часто применяемый не при баннерной рекламе, а, например, при рекламе в блогах или тематических email-рассылках. Понятно, что каждому блогеру или автору рассылки выдается свой код на скидку. И помимо функции идентификации рекламного канала этот купон выполняет еще одну функцию: стимулирует аудиторию воспользоваться им, пока не истек срок его действия.

Купон на скидку для офлайн-магазина.

Этот способ предназначен для тех случаев, когда сайт служим генератором визитов в обычный магазин или офис, где и совершается покупка. Для каждого посетителя генерируется свой уникальный код (купон, QR-код), назвав который в магазине он может получить скидку. И вы не только догадаетесь,

что этот клиент пришел с сайта, а, допустим, не по рекламе на радио, но и проанализируете его поведение на сайте, поймете, с какой информацией он ознакомился, прежде чем посетить вас.

Листовки и флаеры

Листовку или флаер можно (и нужно) сделать купоном. По тому, сколько их будет предъявлено в магазине, салоне или сервисе, можно будет хотя бы приблизительно понять, окупились ли вам их раздача на улице и раскладывание по почтовым ящикам.

По возможности купоны на флаерах стоит сделать разными для разных мест их раздачи: для одного перекрестка – один код, для второго – другой, для торгового центра – третий. Так хотя бы в какой-то степени можно будет понять перспективность того или иного места. Да и для листовок купоны желательно делать разные для различных улиц или даже домов. Вдруг выяснится, что из 5-этажных хрущевок к вам клиенты практически не приходят, а вот из новых 10-этажек по соседству их гораздо больше. Так эта информация дает уже определенное понимание целевой аудитории.

Выше перечислены не все виды рекламы и не все способы отследить источник клиентов, но этого достаточно для большинства случаев, а в остальных вы сами или ваш маркетолог сможет что-то придумать. Принцип-то понятен.

Например, реклама на транспорте – и не СМИ, и не Интернет. Как ее отслеживать? Я видел такое решение: «Хочешь получить скидку? Назови номер маршрута». Одновременно отслеживается и эффективность вообще, и эффективность рекламы на конкретных маршрутах общественного транспорта в частности. Чем не решение?

(Более подробно о том, как можно отслеживать эффективность маркетинговых кампаний и рекламы, вы можете узнать по этой ссылке:

Продавая всем, не продаешь никому

Итак, с тем, где размещать свою рекламу (message) и как ее отслеживать, мы, хоть и поверхностно, но разобрались. Поговорим теперь о второй вершине «МММ»-треугольника – market, целевой аудитории (target audience).

Знать и понимать свою целевую аудиторию очень важно. Это наглядно видно на примере компаний, которые стали ориентироваться на конкретные целевые ниши, а не на всех подряд (пример юридических услуг по оформлению наследства и всех юридических услуг вообще). У хороших маркетологов есть незыблемое правило: «Пытаться продавать всем – значит не продавать никому».

Ни один человек не относит себя ко «всем». Но каждый относит себя к определенным группам – социальным, профессиональным, возрастным, по интересам и т. д. Поэтому, когда вы в своей рекламе или устно при продаже вживую пытаетесь показать, что ваше решение подходит всем, и вы хотите, чтобы им воспользовались все, вы никого этим не привлекаете. Скорее, наоборот, отталкиваете. Потому что подавляющее большинство людей – даже тех, кому ваше решение подошло бы идеально, – будут считать, что им точно не подходит решение «для всех», им нужно что-то свое, «заточенное» под них.

И даже если ваш продукт, ваше решение действительно подходит всем: от подростка до старца, от безработного до бизнесмена, то не надо пытаться убедить людей в этом – пустая затея. Переубеждение – слишком трудозатратное занятие. Гораздо проще – подстроиться под уже существующие убеждения людей.

Как говорится, не нужно пытаться это изменить, нужно этим пользоваться. Или, вместо того чтобы бороться с (социальным) явлением, возглавьте его. Иными словами, даже если ваш продукт идеально подходит всем, то в своей рекламе и любых текстах все равно следует разным целевым аудиториям преподносить его по-разному, как решение, больше подходящее именно им.

Мало кого привлекают курсы

похудения, которые ориентированы на любого человека, то есть «на всех» (хотя вернее было бы сказать, не ориентированы ни на одну целевую аудиторию). И даже если используемая на таком курсе методика похудения подходит как девушкам-подросткам, так и мужчинам за 50, то гораздо эффективнее вместо одной «общей» рекламы дать две разные, ориентированные на каждую из этих категорий потенциальных клиентов по отдельности.

Все вышесказанное точно так же актуально и для корпоративных клиентов. Например, CRM-система может одинаково хорошо подходить как банкам, так и розничным магазинам или фитнес-центрам. Однако банку продавать нужно не CRM-систему «для всех», а разработку или ее модификацию специально для банков: внесенные при этом изменения могут быть минимальны. И продавать свое решение под таким «соусом» действительно гораздо проще и эффективнее. К тому же за специализированные и нишевые решения клиенты всегда готовы платить больше.

Как вариант можно не модифицировать эту CRM-систему, а приводить кейсы и показывать примеры, как она отлично работает в других банках, чтобы потенциальный клиент понял, что это решение действительно ему подходит.

Задача: понять

Целью маркетинга является необходимость понять клиентов настолько хорошо, чтобы продукт или услуга подходили им и продавались самостоятельно.

Питер Друкер

Идем дальше. Вот еще одно незыблемое правило. На этот раз из копирайтинга (искусства/навыка написания продающих текстов): чем больше у тебя информации о представителях твоей целевой аудитории, тем более эффективный продающий текст получится написать.

Конечно, это правило наибольшее влияние имеет при написании текстов длиной хотя бы от половины страницы. Тем не менее оно очень полезно и при подготовке небольших рекламных модулей и даже образца краткости и лаконичности – контекстной рекламы.

Какую информацию стоит знать о своей целевой аудитории?

В розничных продажах:

♦ возраст;

♦ пол;

♦ должность, профессия;

♦ образование;

♦ уровень доходов;

♦ семейный статус, количество детей;

♦ особенности характера;

♦ привычки;

♦ страхи и сомнения;

♦ самые актуальные проблемы;

♦ сокровенные желания;

♦ нужды и потребности;

♦ что они смотрят, слушают, читают;

♦ где они проводят время;

♦ с кем они общаются;

♦ с кем общаться избегают и др.

В корпоративных продажах:

♦ местоположение;

♦ индустрия, сфера деятельности;

♦ размер компании;

♦ доход компании;

♦ сколько лет на рынке;

♦ конкуренты;

♦ проблемы компании;

♦ особенности рынка;

♦ должность контактных лиц;

♦ роль контактных лиц в организации;

♦ лица, принимающие решения;

♦ интересы, желания потребности контактных лиц и лиц, принимающих решения;

♦ их проблемы, страхи, сомнения и др.

Если знать хотя бы часть этого о своих потенциальных клиентах, то не составит труда:

♦ подготовить именно такие товары, услуги и решения, которые они действительно хотят покупать, а не которые им все пытаются продать по принципу «что у нас есть, то и продаем» (по сути, занимаясь «впариванием»);

♦ разработать такие рекламные сообщения и продающие тексты, которые будут «цеплять» их и побуждать обратиться к вам, а не откладывать решение о покупке или обращаться к конкурентам;

♦ составлять «предложения, от которых невозможно отказаться»;

♦ оторваться от конкурентов как своим маркетингом, так и своими предложениями, сервисом, уровнем клиентоориентированности и т. д.