Академия для шефа
Шрифт:
Технологически это выглядит следующим образом: менеджерам надо
рассказывать, зачем им быть лидерами;
«прокачивать» идею «Вот станете лидерами–заработаете много денег — и будет вам счастье»;
преподнести идею «коллекционирования» своих и чужих успехов;
Лирическое отступление
Достижения лучше записывать. Причем по плану. К примеру, норма — пять побед в день, четыре собственные и одна чужая, но на тему близкую человеку (чужие не актуальные подвиги не убеждают). К своим подвигам не стоит
посоветовать, не общаться с пораженцами и взять за пример для подражания успешного человека;
рассказывать «как я начинал» и «что бы я сделал на твоем месте» — это будут способствовать популярности лидера и подтолкнет к мысли — «вот он живой и реальный победитель, раз он ЭТО сделал, почему мне бы не попробовать! Тем более, что теперь я знаю КАК!
устраивать раз в неделю «разбор полетов» и обсуждение острых ситуаций (это расширяет набор инструментов каждого сейла и придает уверенность);
читать интересные публикации и превращать каждое собрание в мозговой штурм;
проводить тренинги личностного роста (если денег на внешнее обучение нет, следует проводить внутренние тренинги, вплодь до того, что № 1 либо коммерц, либо сами сотрудники по очереди будут готовить «политинформацию» на 15–20 минут);
научить сейлов: наблюдать за собой, как бы со стороны, анализировать свои сильные и слабые стороны, присматриваться к «сильным игрокам» и разгадывать тайну их успеха.
Однако…все быть лидерами не могут. Да и не нужно компании столько лидеров. С ними мороки не оберешься. Вполне достанет, если сейлы начнут в своей деятельности руководствоваться здравым смыслом, а не комплексами и страхами.
Для развенчивания последних, специалисты предлагают свои технологии.
Согласно опросам, типичными страхами являются:
страх неудачи;
страх перед отказом;
страх финансового краха;
страх оказаться недостаточно хорошим
Логические решения.
Способ 1. Создать привычку действовать, несмотря на страх. Установка: «Да мне страшно, но я сделаю это».
Способ 2. Представить самые худшие последствия того, что вызывает стах.
Самый сильный страх — это страх неизвестности. Представляя худшую ситуацию, человек рассеивает неизвестность и тогда может увидеть риски, с которыми можно работать уже в логическом ключе. Однако если после оценки худшего варианта страх не уходит, возможно ситуация действительно настолько плоха, что делать ни каких шагов не следует.
Способ 3. Разобраться с причиной.
У каждого страха —
Способ 4. Разбить большой страх на много маленьких, найти самый болезненный, «полечить» его, ибо «всех «малышей» по очереди.
К примеру, менеджер боится проводить переговоры с клиентом. Чтобы решить эту проблему с ним можно провести «репетицию» переговоров и по мере развития «сюжета» обнаружить слабые стороны. Иногда основой больших страхов являются сущие мелочи. Один из менеджеров боялся, что в кабинете собеседника, ему не предложат сесть и по этому сильно комплексовал.
Способ 5. Не читать чужие мысли.
Очень часто страх возникает из–за внутреннего диалога, который сам с собой ведет человек: «Я знаю, у них в компании сейчас мало денего, поэтому он не купит товар». Осознав, что это иррациональные мысли, что он меряет нынешнюю конкретную ситуации старым опытом или собственной фантацией, человек может отказаться от неправильных мыслей: «На самом деле я не знаю какое материальное положение в компнании и насколько клиент хочет и готов купить товар. Поэтому я не буду выдумывать и пугать себя.
Способ 6. Переименовать себя.
Страх — это эмоциональная реакция на логическую оценку своих возможностей. «Кто меня пустит к директору, я — простой менеджер», — думает сейл. Однако логика всегда условна. Оценивать себя и директора можно по разным критериям. Например: он — начальник, я — дурак. Или: я — умный и классный спецалист, а он в моем товаре — полный профан.
Способ 7. Спросить себя: почему?
Страх своей несостоятельности («Чтобы совершать дорогие сделки, я должен сначала научиться делать дешевые…», «я не могу») — это рубикон, который многим сейлам так и не удается перейти. Выбраться из этой ловушки можно при помощи вопросов: «Почему я должен сначала учиться дешевым сделкам? Почему я не могу?» Такой допрос освобождает сознание от стереотипов и возращает возможность мыслить конструктивно.
Способ 8. Вооружиться знаниями.
Знания — сила, которая на корню убивает стах. Поэтому сейлы должны назубок знать все, что относится к сфере их деятельности.
Способ 9. Помнить о цели.
Если сейлам почаще говорить о деньгах — цели, ради которой они работают, то страху придется «бороться» уже не с безоружным сознанием, а вооруженным силой стяжательства — желания заработать больше.
Способ 10. Напоминать о конкретной цели.
Зная свой персонал, зная побудительные причины каждого сотрудника «страшное» поручение можно переименовать в возможность реализации личной цели. «Я знаю, как тебе нужны деньги, поэтому именно тебе даю новый товар. Тут, конечно, дел выше крыши, зато навар будет густой…»
Или: «Ты же хочешь купить машину, вот или и сделай компанию «Пупкин и сыновья»!»
Способ 11. Быть реалистом.
Страх возникает, когда ожидания слишком велики. Но размеры ожиданий можно и нужно контролировать. В первую очередь по эмоциональной составляющей. Каждая сделка — это соревнование, в котором бывает и прогрыш, и выигрыш. Поэтому надо приучить персонал относиться к работе конструктивно. Победил — хорошо. Проиграл — не беда. Тут не удалось — в другой месте получится.
Способ 12. Ставить цели пропорциональные своим ресурсам.