Академия для шефа
Шрифт:
Таб. 44
Взаимосвязь компонентов доверия и принципов продаж
Но доверие отнюдь не слепое. Сейлы доверяют своему лидеру, если он изо дня в день точен в расчетах, умеет продавать, готов помочь в трудную минуту, может научить или помочь. Заслужить доверие ОП — задача не из простых. Но еще сложнее поддерживать доверие на высокой ноте. Однако овчинка стоит выделки. Накопив «дивиденты» лидер получает заслуженное ПРАВО заставлять сейлов работать с максимальной продуктивностью. В остальных случаях он может лишь по праву силы эксплуатировать отдел, получая крохи возможного.
Если
Лирическое отступление
Согласно теории американского ученого Дугласа МакГрегора руководитель компании воспринимает своих подчиненных, как
людей по природе ленивых и безынициативеных, избегающих труда и ответственности, поэтому требующих тотального контроля и вмешательства во все дела;
людей обладающих безграничными возможностями и заложенным от природы желанием трудиться, для максимального раскрытия которых надо лишь обеспечить каждому подчиненному надлежащие условия.
Представители первого типа по МакГрегору склонны к авторитарному стилю управления; второго — демократичному, для чего формирует в коллективе обстановку всеобщей ответственности
В начале кризиса в компании Д. упали продажи. На собрании, который проводил коммерческий директор — выходец из отдела продаж, менеджеры привели тысячу и одну причину, объясняя свои неудачи. «Давайте поспорим, — сказал коммерц. — если в течение часа я найду десять клиентов, вы будет работать, так как и я. Если у меня ничего не получится, будем думать, как вам помочь». С этими словами коммерц взял телефонную трубку и …нашел одиннадцать клиентов. Конечно, он рисковал, но он был уверен в себе и смог вселить эту уверенность в своих подчинанных.
А вот доверие лидера к своим продавцам должно быть совсем иного рода. На хороший отдел продаж можно и нужно надеяться. Рассчитывать, делать ставку следует только на бизнес–процесс. Регулярное обучение; взятые на работу помощники менеджеров, предварительно подготовленные базы, взаимодествие ОП и сопровождающих отделов, специализация сейлов, контроль над работой продавцов, сверхконтроль над отношениями с ведущими клиентами, планирование, тайменеджемент (лучше все вместе взятое) позволяют компании управлять продажами, быть независимой от торгового персонала, иметь широкий набор моральных ценностей, варьировать ими в случае необходимости и получать адекватную обстоятельствам политику продаж (таб. 45).
| Тип корпоративной культуры | Отношение к результа | Характеристика неформальных отношений | Мотивация сотрудников/Лидера | Последствия для службы сбыта |
| там продаж у сотрудников/Лидера | ||||
| Культура процесса | Низкая ответственность /Низкая ответсвенность | Подчинанные боятся лидера. Лидер относится к персоналу с пренебрежением | Взаимная минимизация усилий, стремление сохранить безопасность | Зависимость от внешних факторов |
| Культура цели | Большие
| Работник с пренебрежением относится к лидеру/Лидер боится продавцов | Максимизация результата/ | Зависимость от внутренних факторов |
| Результат — любой ценой | ||||
| Культура оптимальных действий | Нормированная ответсвенность/Высокая ответсвенность | Работник доверяет лидеру/Родительская опека | Системная целесообразность/Результат за разумную цену | Управляемость процесса |
Таб. 45
Взаимосвязь КК и ээфетивностью работы ОП
В общем случае, чтобы компания имела резерв для развития и была устойчива к изменениям внешней среды, ценности, культивируемые в ее отделе продаж, должны соответствовать полному списку компетенций менеджера по продажам (таб. 46).
| Ключевые компетенции менеджера по продажам | Моральные ценности |
| Коммуни кабельность | Умения: легко входить в контакт, ясно выражать свои мысли, общаться с разными целевыми аудиториями, слушать и получать обратную связь |
| Умения: усваивать новые знания. легко | |
| Обучаемость | отказываться от старых взглядов, конструктивно использловать любую информацию |
| Умения: быть адекватным изменениям и эффективным в любых обстоятлеьствах | |
| Гибкость | |
| Интерес к работе, умение и желание достигать цели, желание развиваться | |
| Мотивация к работе |
Таб. 46
Связь некоторых компетенций менеджера по продажам и моральными ценностями
Изменения корпоративной культуры связаны с выживанием организации. Если изменения протекают медленнее, чем требуется, то организация гибнет
§ 8. Финансирование или сапожник с сапогами
Система управления сбытом подразумевает наличие подсистем:
управления торговым персоналом;
компетентности персонала;
обеспечения процесса продаж,
развитие которых требует определенных инвестиций. Ниболее финнсовоемкие — это мотивация и обучение.
Мотивация. Мотивация персонала (создание условий, побуждающих сотрудников работать, так как это нужно компании) может осуществляться разными способами. В общем случае выделяют два класса:
избегательная мотивация — стремление избежать нежелательных дествий и ощущений (двигательная сила — страх);