Академия для шефа
Шрифт:
Основная сложность обучения продавцов состоит в том, что компании в основном нуждаются в универсальных, а не узких специалистах, как в других профессиях. Если в большинстве подразделений применяется принцип разделения труда, что позволяет сотруднику задействовать лишь часть профессиональных знаний и умений, необходимых для выполнения конкретных операций, то продавец реализуя весь бизнес–процесс от начала до конца должен знать и уметь все, имеющее отношение к профессии, чтобы быть в работе независимым.
Знать все сложно. Еще сложнее все контролировать, особенно в «боевых» непредсказуемых условиях переговоров с клиентом. В армии, чтобы солдат в сложной ситуации не терялся, его
пренебрежение к потребностям клиента — 50 %;
пренебрежение к клиенту — 16, 5 %;
не достаточное знание товара — 16,5 %;
стремление поскорее завершить сделку — 8, 5 %;
завышенная самооценка — 8,5 %.
Обученный продавец знает товар, целевую аудиторию, технологию продаж и имеет «правильные» внутренние установки
Поэтому, невзирая на риск возможного увольнения уже обученного продавца, команду ОП надо учить. Тем паче всегда можно найти способ сделать это без особых затрат. Дорогостоящие внешние семинары и тренинги легко заменяются внутренними, самодеятельными, организованными силами самой компании, системой наставничества, опекой над новенькими.
Кроме того следует учесть и такой момент: обучение придает работе продавца большее содержание, что повышает «градус» его внутренней мотивации и в некоторой степени экономит деньги компании.
Лирическое отступление
К основным видам обучения относятся:
обучение на рабочем месте
(включает — инструктаж, ротацию, ученичество, наставничество);
обучение вне организации;
внутрифирменное обучение;
стажировки.
Однако, инвестировать в обучение персонала ОП следует с оглядкой на персональные качества сотрудников (таб. 56). Аналогичная история и с лидерскими качествами (таб. 57).
| Типы мотивации | Карьерная ориентация | Отношение к обучению | |
| На результат дела | На власть | ||
| Инструментальная | Средняя | Средняя | Безразличие или пассивно негативное* |
| Профессиональная | Большая | Отсутствуют | Активное, позитивное |
| Патриотическая | Малая | Малая | Позитивное |
| Хозяйская | Средняя или большая | Малая | Безразлично
|
| Люмпенская | Отсутствуют | Средняя или большая | Активно негативное |
Таб. 56
Обучение и развитие работников с различными типами мотивации
| Типы мотивации | Лидерские характеристики | Отношения с другими работниками |
| Инструментальная | Низкие, средние | Нейтральные, напряженные* |
| Профессиональная | Средние | Доброжелательные или нейтральные, реже — напряженные** |
| Патриотическая | Высокие, средние | Хорошие |
| Хозяйская | Высокие | Нейтральные |
| Люмпенская | Отсутвуют | Хорошие |
Таб. 57
Лидерские данные работников с различными типами мотивации
§ 9. Планирование или план — это наше все!
Планирование продаж в современном понимании — это не директивно установленная цифра и приказ: «Принять к исполнению!», не пламенные лозунги: «Давай, давай!», а
постановка целей/задач;
выявление источников/ ресурсов для их исполнения;
определение критериев успеха;
составление программы действий (таб.58).