Бизнес с русскими или без?
Шрифт:
— Это уже не вопрос — это ОЦЕНОЧНОЕ СУЖДЕНИЕ. Избегайте их!
(Оба, хохоча, уходят.)
А вы поняли, что такое — определенность в разговоре? Насколько она важна и как ее тренировать? ПРИ ОТВЕТАХ заменяйте в разговоре свои неопределенные ответы (оставив их не озвученными) на ясные и недвусмысленные суждения (которые вы сформулируете после недолгого раздумья). В ВОПРОСАХ нарисуйте мысленную стрелку, идущую от вас прямо к собеседнику, точно указывающую на него. Формулируйте ваш вопрос, как прямую стрелу, идущую точно в цель — в собеседника. Тренируйтесь, и у вас
Иностранный подрядчик (ИП):
— Когда, вы сказали, придут комплектующие для судна?
Русский менеджер (РМ):
— Я точно не знаю, надо уточнить в плановом отделе…
ИП:
— До 20-го числа нам надо сверстать план работ.
РМ:
— Я вам позвоню до 20-го.
ИП:
— Мы не можем затянуть сроки!
РМ:
— У нас все зависит от начальства — как оно решит, так и будет.
ИП:
— Так вы не можете гарантировать, что комплектующие придут до 20-го?
РМ:
— Я вам обещаю, что все будет нормально!
ИП:
— Чем обеспечено ваше обещание?
РМ:
— …
ИП:
— Ничем? Тогда мы расторгаем сделку!
А могла быть и так:
Иностранный инвестор (ИИ):
— Мы готовы вложить в ваше предприятие 1 млрд рублей.
Русский менеджер (РМ):
— Отлично, мы рады вашему стремлению! Но под какой процент и на какой срок?
ИИ:
— Под (называет процент и срок).
РМ:
— Вот тут у меня расчеты, показывающие, что максимальный процент, выгодный нам, это (называет цифру). Иначе выплаты вам затормозят наше развитие, а это невыгодно ни вам, ни нам!
ИИ:
— Но без наших денег вы все равно не будете развиваться!
РМ:
— Раскроем карты — вот предложение вашего конкурента. Они предлагают МЕНЬШИЙ ПРОЦЕНТ, НО И СУММА МЕНЬШАЯ. ЧТО Вы НА ЭТО СКАЖЕТЕ?
Оставим их спорить — они обязательно договорятся! Почему мы так думаем? Потому что оба идут в разговоре напрямую, прямо к цели. И поэтому она будет достигнута!
Глава 3
Коммуникация по-русски: монологичность
Когда
Дело в том, что психологи давно открыли (см. работы Ж. Пиаже), что человек во время своего роста и взросления проходит все стадии развития, которые проходил его далекий предок в течение миллионов лет. Например, у человека появляются и отмирают жабры, он учится различать предметы и так далее. Определенный возраст эквивалентен определенному развитию. У 14-летнего подростка активно работает стремление утвердиться на этой земле, противопоставить себя обществу. В этот же период он активно интересуется противоположным полом и испытывает большой эмоциональный стресс. Первое и второе одновременно заставляют его специфически реагировать на окружающий мир. Он рассказывает скабрезные анекдоты, весь его маленький мозг наполнен смятением, в котором сексуальные фантазии играют не последнюю роль.
И то же самое мы видим в местах заключения. Среда такова, что она держит человека на уровне развития 14-летнего пацана. Это не странно, что его мозг занят именно агрессией и сексуальными переживаниями. Несвобода губительна для человека. Особенно для нас — Великих охотников Севера!
Точно так же и монологичность — она есть отражение того периода развития, когда мы разговаривали сами с собой. Этой фразой мы хотим подчеркнуть, что монологичность — это норма, но ее надо «перейти» (это выражение Ф. Ницше, он говорил устами Заратустры: «Человек — это то, что следует перейти»).
Состоялся «военный совет», на котором решалось, кто чем будет заниматься.
Стив:
— Ну, господа, давайте решать! Я хотел бы заниматься общим руководством и решением эксклюзивных вопросов.
Миша:
— Это каких же? Вроде туземок здесь нет!
Йорген:
— А ты пойди поищи!
Стив:
— Эксклюзивные — это вопросы, с которыми никто больше не справится.
Зет:
— Мы все здесь мастера!
Миша:
— Ну ты, например, по чему?
Зет:
— Я механик и плотник.
Йорген:
— Я тоже механик и тоже плотник.
Йохо: