Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Мрочковский Николай Сергеевич

Когда выздоровел, то проанализировал ситуацию и взял на вооружение прием с длительным молчанием».

Совет № 4: нельзя двигаться навстречу оппоненту, если он стоит

Переговоры и шахматы во многом похожи. Есть только одна существенная разница. В шахматах есть железное правило: мой ход – твой ход, мой ход – твой ход и так далее. В переговорах такого правила нет. И если вам попадается опытный переговорщик, он сможет заставить

вас сделать подряд 5 шагов в его сторону, а потом вы удивитесь, что снова ваш ход.

Поэтому в компромиссе вы должны добиться либо шахматного принципа (мой ход – твой ход), либо сделать так, чтобы оппонент делал все ходы в вашу сторону, – это в идеале. Нельзя все время двигаться навстречу, если оппонент стоит. Допустим, вы продаете продукт за 100 тыс. рублей, а клиент говорит, что хочет купить его за 50 тыс. рублей.

В этом случае «падайте» до 90 тыс. рублей и ждите ответного хода. Не нужно уменьшать цену до 80 тыс. рублей. Если оппонент все же настаивает на 50 тыс. рублей, потому что наступила его очередь двигаться к вам навстречу, аргументируйте: «Послушайте, я уже пошел вам на уступку: было 100 тыс. рублей, а стало 90 тыс. рублей. Теперь ваша очередь двигаться навстречу. Мы взрослые люди, давайте вести переговоры».

В общем, добейтесь того, чтобы переговоры с компромиссным подходом выглядели как шахматная игра. Если есть возможность, стойте на месте: пусть оппонент движется в вашу сторону. Однако имейте в виду, что с опытными переговорщиками такое не проходит.

Совет № 5: каждая уступка должна сопровождаться тремя вопросами

Пятый совет касается не только компромисса, но и всех остальных подходов: каждая ваша уступка должна сопровождаться тремя вопросами, которые нужно задать самому себе.

Вопрос № 1: «падать» сейчас или подождать и «упасть» позже? Допустим, вы обозначили, что продукт стоит 100 тыс. рублей. И перед тем, как сказать оппоненту, что его можно купить и за 90 000 рублей, задайте себе этот вопрос.

Вопрос № 2: почему я должен «падать» именно с таким шагом? Может, делать шаги поменьше? Допустим, ваш продукт стоит 100 тыс. рублей. Находясь на конкретных переговорах с конкретным оппонентом, вы должны подумать, с каким шагом «падать»:

• может быть, 10 тыс. рублей?

• Или 5 тыс. рублей?

• Возможно, 3 тыс. рублей – подходящий в этом случае шаг?

Вопрос № 3: если я сделаю уступку, что мне дадут взамен? Для лучшего запоминания представьте карикатуру, где один человек говорит другому: «Правильно ли я понимаю: если дам вам кофе с сахаром и сливками, то вы сделаете мне скидку в $10 тыс.?» То есть человек, предлагая уступку, просит что-то взамен.

Причем просить что-то взамен нужно каждый раз, когда вы делаете уступку. Почему мы не советовали вам торговаться

с близкими людьми? Представьте, что жена просит вас вынести мусор, а вы задаете встречный

вопрос: «Если я вынесу мусор, что получу взамен? Ты тогда полей цветы и пропылесось ковер». В этот момент обычно возникает конфликт.

Лучше вступайте в подобные переговоры с клиентами:

– Дайте мне 20 % скидки.

– Хорошо, я предоставлю вам такую скидку, но что я получу взамен? Как я объясню своему руководителю, почему я дал вам такую скидку?

Что вы можете получить от клиента в обмен на скидку? Пусть клиент купит не 5 штук, а сразу подпишет контракт на 17 штук. Или же вместо покупки продукта в рассрочку приобретет его по предоплате и так далее. Никогда не дарите уступку просто так.

Малоопытные переговорщики, плохо разбирающиеся в психологии, думают, что из-за уступки оппонент станет более благосклонным и с ним будет проще договориться. Ничего подобного! Если вам попадется опытный переговорщик, он примет вашу уступку и попросит следующую. Почему так происходит?

Если человек соглашается на маленькую уступку, то потом с него можно будет потребовать большую уступку. Того, кто первым сделал незначительную уступку, гораздо проще будет «прогнуть». В психологии существует феномен, который называется «Нога в дверном проеме».

Первыми эту тему просекли продавцы пылесосов. Продавец приходил в дом и говорил: «Я ничего не хочу продать, а задам вам только один вопрос. Можно я обработаю своим пылесосом ваш ковер совершенно бесплатно?» Хозяин дома соглашался, пускал гостя пылесосить ковер, а он в это время делал продающую презентацию.

Именно поэтому данный психологический феномен назвали «Нога в дверном проеме»: сделать так, чтобы хозяин дома заинтересовался и не закрыл перед вами дверь. Человек сначала соглашался на то, чтобы ему задали вопрос, потом соглашался пустить пропылесосить ковер, затем давал согласие на презентацию и потом уже соглашался на то, чтобы ему продали пылесос.

В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» описан интересный эксперимент. Для его проведения выбрали два района в одном городе. Жителей одного из районов попросили неделю носить значки с рекламой некоего благотворительного фонда, в то же время жителям второго района ничего подобного не предложили.

Через неделю экспериментаторы начали обходить оба района и просить жителей установить на заднем дворе некрасивый рекламный щит этого благотворительного фонда. В первом районе практически все, кто носил специальный значок, согласились на это. В другом же районе, где значков не было, люди отказывались от непонятного предложения.

Спустя 2 недели экспериментаторы снова пошли по районам, предлагая людям внести пожертвования в помощь благотворительному фонду. Люди, которые носили значки и разрешали устанавливать у себя рекламные щиты, деньги жертвовали, а остальные – отказывались.