Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
Шрифт:
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Как-то я отдал в ремонт свою машину. Была небольшая вмятина на бампере, требовались шлифовка и покраска. Когда я пришел ее забирать, то увидел, что цвет, которым покрасили бампер, отличается от цвета кузова. Персонал стал меня уверять, что это ничего страшного и почти незаметно.
При разговоре с менеджером я сказал, что выбрал их автосервис, так как знаю, что он один из лучших в городе. Заплатил вперед ту сумму, которую они озвучили, и получил разноцветную машину. Затем
Итог: мне перекрасили бампер, поменяли масло в машине и починили барахливший кондиционер за счет автосервиса».
Эмоциональное давление
Чем характеризуется эмоциональный вариант давления? Приведем пример: «Умоляю вас, не заставляйте меня знакомиться с другими поставщиками. Что вы делаете? Я буду вынужден пойти на рынок, начать собирать данные, сравнивать и выбирать. Наши юристы уже 100 раз все согласовали, мы обсудили все нюансы, и вы не хотите дать мне всего лишь 20 % скидки? Пожалуйста, пожалейте и свое, и мое время!»
Допустим, мы хотим получить скидку побольше. Начиная давить на оппонента, мы говорим не так, а по-другому: «Вы нам нравитесь. Юристы согласовывали эти несчастные договоры целых три месяца. Вы нам делали бизнес-план, знаете нашу специфику. Имейте совесть! Дайте скидку побольше, и мы договоримся. Почему вы хотите, чтобы мы подружились с вашими конкурентами? Объясните нам! Да не хотим мы никаких конкурентов! Нам никто не нужен, кроме вас! Давайте договариваться!»
Это и есть эмоциональное давление: вы будто бы жертва, которую отвергает продавец. Все это нужно говорить чуть ли не через слезы.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«На протяжении нескольких лет один мой знакомый пользовался услугами одой и той же типографии. Однажды он формировал тираж книги и попросил у них небольшую скидку как постоянному клиенту. На что получил однозначный отказ. Фактами и взаимовыгодными условиями этих товарищей было не пронять.
Тогда он, огорчившись, рассказал, почему он в первый раз решил напечататься у них, что ему очень нравятся дизайнеры этой типографии и их творческий подход. Он сказал, что сожалеет, что ему придется искать новых исполнителей, так как он не укладывается в запланированной бюджет всего лишь на 10 %. И ему очень обидно, что после стольких лет сотрудничества ему отказывают в просьбе.
Он еще не успел договорить, как ему предложили скидку и рассрочку выплат на случай, если сейчас он испытывает финансовые трудности. Скорее всего, сотрудники типографии просто прониклись к нему сочувствием».
Совет № 1: договаривайтесь по-хорошему
Все, что можно сделать с помощью мозгов, не делайте мускулами. Если можно договориться по-хорошему – договаривайтесь по-хорошему.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Большинство людей, совершающих дорогие покупки, хотят выглядеть лучше других, быть «выше». Им нравится чувствовать глубокое уважение, даже преклонение в свой адрес. Чтобы это почувствовать, они часто готовы даже переплатить. Поэтому старайтесь выказывать всем своим клиентам глубокое уважение и в случае,
Заказывал я как-то печать на футболках для рекламы. Договаривались с типографией, что они напечатают логотип моей фирмы на 100 футболках. Причем это были очень качественные дорогие футболки, а не те, что обычно дарят в качестве сувениров. Установили сроки выполнения, я внес предоплату, на следующий день они звонят и сообщают, что-то там сломалось, выполнить мой заказ они не могут.
Все деньги мне вернули и подарили в качестве компенсации 10 футболок, логотипы на которых им все же удалось напечатать и скидку 10 % на последующие заказы. Знаете, они не потеряли меня как заказчика. Этот подарок, скидка и их извинения помогли мне сохранить к ним лояльное отношение и еще не раз пользоваться их услугами».
Совет № 2: есть преимущество? Надолго ли?
Задайте себе вопрос: «На всю ли жизнь у меня источник преимущества?» Возможно, вы с этим оппонентом окажетесь за столом переговоров спустя два месяца в другой обстановке и он вам все припомнит. Если вы хотите давить, подумайте, сможете ли вы нормально смотреть в глаза этому человеку, сможете ли продолжить с ним отношения.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«В те времена, когда только появилась возможность проводить Интернет к себе в квартиры, у нас в городе в Подмосковье, где я тогда жил, была всего лишь одна компания, которая этим занималась. Выбора не было, и все подключались к Интернету через нее.
Видимо, эти товарищи посчитали, что так будет всегда и волноваться им не о чем. С клиентами разговаривали по-хамски, чуть что, предлагали отказаться от их услуг и поискать другие возможности.
Несмотря на то что они были первые и хорошо заработали в начале своей деятельности, даже маленькую конкуренцию они не смогли пережить. Все их клиенты разбежались, как только появился другой вариант. Эта компания не смогла воспользоваться своим преимуществом и укрепиться на рынке».
Совет № 3: не загоняйте человека в угол
Задайте себе вопрос: «Могу ли я сделать так, чтобы оппонент не чувствовал себя загнанным в угол?» У человека в такой ситуации меняется логика. Если ему будет очень плохо, он может захотеть, чтобы было плохо и вам. Поэтому никогда не загоняйте людей в угол. Китайская стратагема гласит: покажи врагу дорогу к жизни. То есть покажите человеку, как он может красиво выйти из ситуации, даже если вы применили давление.
Несколько лет назад мы были на тренинге Владимира Тарасова. Он приводил отличный пример. Представьте, что вы пришли к чиновнику за каким-то разрешением. Он на вас посмотрел сверху вниз, сказал, что ничего не даст, и выгнал из кабинета. После этого вы начали лихорадочно просматривать свою телефонную книжку и нашли там бывшего одноклассника, который является косвенным начальником этого чиновника.
Вы позвонили ему и сказали: «Такой чиновник не дал мне разрешение, мог бы ты с ним разобраться?» – на что одноклассник вам ответил: «Ничего не обещаю, но я постараюсь». Спустя два дня он позвонил и сказал: «Я объяснил ему, что к чему. Он даст тебе разрешение».