Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Мрочковский Николай Сергеевич

Переговоры привели к компромиссу – покупатели предложили более высокую цену, поставщик согласился на безналичный расчет. В этой ситуации каждая сторона что-то потеряла. Покупатель заплатил больше, а продавец потратил время и силы на поиски, как конвертировать деньги в наличные».

Плюс компромисса

Компромисс является идеальным вариантом в том случае, когда у вас очень мало времени на то, чтобы договориться, а цена вопроса не очень велика. Допустим, жена говорит: «Давай отпуск проведем в Италии», – а вы хотите отдыхать в Турции.

В этом случае вы можете сказать: «Давай

мы неделю проведем в Италии, а неделю – в Турции. Хорошо?» Если жена согласится, это и будет компромиссом. Итак, с помощью компромисса можно очень быстро договориться – это является его единственной сильной стороной.

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Все родители знают: компромисс порой единственное решение в воспитательном процессе. Дети очень охотно идут на компромисс. Наверняка каждая мама в ответ на просьбу быстро убрать игрушки слышала ответ: «А сказку длинную почитаешь?» Ребенок мгновенно съедает нелюбимую кашу, если родители пообещали погулять подольше на улице. Так что дети – великие переговорщики на основе компромисса!»

Минусы компромисса

В то же время у компромисса есть масса минусов:

• это слишком прямолинейный подход, он не годится для сложных переговоров;

• он включает в себя сдвиг с идеальной позиции, то есть вам в любом случае придется уступать и «падать»;

• по умолчанию подразумевает движение в сторону оппонента;

• компромисс имеет срок годности, его хватает только на некоторое время.

Когда заключается компромисс, каждая из сторон остается чем-то недовольной, и это недовольство со временем может вырасти в нечто очень неприятное. Сначала вы будете думать, что что-то получили, но через пару месяцев почувствуете, что в результате компромисса что-то потеряли.

Приведем пример. Допустим, вы сдаете человеку квартиру за 30 тыс. рублей. В один прекрасный момент он приходит и говорит: «Мне позвонили друзья и сказали, что сдается такая же квартира, но за 20 тыс. рублей. Если вы не снизите цену до 20 тыс. рублей за месяц, я перееду в ту квартиру». У вас нет времени на долгие переговоры. Вы хотите оставить этого жильца, поэтому предлагаете компромисс: «Давай ни тебе ни мне. Оставайся и плати за месяц 25 тыс. рублей, и тебе не придется никуда переезжать». Жилец соглашается и остается.

Что произойдет через полгода? Вы недополученные за каждый месяц 5 тыс. рублей умножите на 6 и подумаете: «Ого, я недополучил уже 30 тыс. рублей». А ваш жилец подумает: «Я каждый месяц переплачиваю 5 тыс. рублей, хотя мог бы снимать квартиру за 20 тыс. рублей». Получается, что у обеих сторон со временем появляется негатив.

Другой пример. Допустим, жил-был на свете менеджер по продажам, и у него была маленькая зарплата – 20 тыс. рублей. Он подошел к шефу и сказал: «Мне в другой компании предлагают 40 тыс. рублей». Шеф ответил: «Я пока не могу платить тебе 40 тыс. рублей. Предлагаю компромисс: плачу тебе 30 тыс. рублей, и ты остаешься у нас».

Что произойдет через полгода? Шеф будет думать: «Я каждый месяц плачу лишние 10 тыс. рублей». Менеджера, наоборот, будут посещать такие мысли: «Я уже полгода каждый месяц недополучаю по 10 тыс. рублей, хотя мог бы уйти в другое место». В общем, если вы выбираете компромисс, имейте в виду, что рано или поздно у вас, как и у вашего оппонента, наступит чувство сожаления.

В тех случаях, когда цена вопроса не является существенной, смело используйте

компромисс. Если же наоборот, то старайтесь его избежать. Смотрели ли вы советский фильм «Асса»? В одном из эпизодов главный герой по имени Бананан спросил у девушки, с которой он познакомился: «Почему тебя назвали таким странным именем – Алика?» Она ответила: «Папа хотел назвать меня Аллой, а мама – Ликой, поэтому получилось такое дурацкое имя Алика». А после паузы она добавила: «Дурацкое, как и любой компромисс».

Получается, что даже сценарист фильма в СССР, который не изучал переговоры профессионально, понимал, что компромисс – далеко не лучший вариант. Тем не менее если вы все-таки решили выбрать в качестве подхода к переговорам именно компромисс, мы дадим вам несколько советов.

Совет № 1: за идеальной позицией должна стоять логика

Если вы занимаете идеальную позицию, за ней должна быть какая-то логика. Об этом мы уже говорили, когда обсуждали позиции переговорщиков, но повторим еще раз, поскольку именно здесь новички часто допускают ошибку. Допустим, если какой-то продукт – товар или услуга – нигде не продается по цене в $10 тыс., то нельзя занимать эту позицию и потом «падать», потому что никто не будет воспринимать вас серьезно. Представьте такой диалог:

– Сколько это стоит?

– $10 тыс.

– Вы шутите? Такой цены нет в природе. Подумайте и скажите, сколько это стоит на самом деле.

– Хорошо, тогда $9 тыс…

– Нет!

– $8 тыс.

– Нет!

– $7 тыс.

– Нет!

– Ну ладно, тогда $6 тыс.

Согласитесь, лучше сразу назвать цену в $6 тыс. Почему? Если вы не сделаете этого, то, во-первых, показываете, что у вас проблемы с логикой. Во-вторых, даете понять, что готовы «падать», причем быстро. В-третьих, показываете, что взамен за свои уступки ничего не просите. В-четвертых, оппонент начнет чувствовать себя ужасно.

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Когда-то я посещал фитнес-клуб, его администратор пыталась продать мне компьютерную программу для подсчета калорий за 7 тыс. рублей. Конечно, эта программа мне была нужна, но я не хотел покупать ее за такие деньги. Тогда администратор мне «по секрету» сказала: «Приносите дискету (потому что флешек тогда еще не было), и я вам перекину эту программу всего за 500 рублей».

В этот момент мне стало дурно, я понял, что мог купить за 7 тыс. рублей то, что на самом деле стоит 500 рублей. В результате я не купил эту программу ни по первой, ни по второй цене».

Никогда не делайте оппонентам подобных предложений. Свою позицию необходимо логически обосновывать.

Совет № 2: пусть оппонент обозначит свою позицию первым

Нашим вторым советом по поводу компромисса и вообще по поводу переговоров вы можете начать пользоваться уже завтра или даже сегодня. Звучит он так: будет здорово, если вы заставите оппонента обозначить свою позицию первым: за сколько он хочет это купить / продать?