Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
Шрифт:
– У меня все горит, посмотрите, пожалуйста.
– Скажите, пожалуйста, если бы я все-таки смог найти этот товар, то цена была бы не так важна для вас, верно?
– Да черт с ней, с ценой, у меня все горит.
– Понятно. Могу предложить один вариант: полгода назад клиент оплатил этот товар, но до сих пор не забрал. Я вам его отдам, а через 2 недели привезут новый, и никто ничего не узнает.
Таким образом, вы скрываете козырь и получаете ответ, что оппоненту цена не важна.
Надеемся, что по поводу торга вам все понятно. У нас появляется много параметров, вокруг которых мы и танцуем: определяем,
Подход к переговорам № 2: давление
Что такое давление?
Второй подход к переговорам называется «давление». Его нужно применять, когда у вас есть решающее объективное преимущество перед оппонентом либо когда вы думаете, что у вас такое преимущество есть. Чем интересен этот подход? При давлении не обязательно двигаться в сторону оппонента, он сам может пройти все расстояние к вам навстречу.
К сожалению, обычно давят клиенты. Им кажется, что они имеют на это право: «Или идите на уступки, или мы выберем другого поставщика». Когда может давить производитель? Когда он знает, что ни у кого нет того, что есть у него, например, высокого качества продукции. Только в этом случае он может сказать: «Не хотите – не берите».
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Когда я занимался рекламой, было огромное количество желающих разместить рекламу в газетах «Московский комсомолец» и «Экстра М». Чтобы подписать контракт и стать аккредитованным агентством, нужно было выполнить большое количество условий и заплатить огромную сумму.
Скидки были маленькие, а условия драконовские. Почему они давили? Потому что все хотели разместить рекламу именно в этих газетах. Сегодня ситуация в отрасли несколько изменилась, так как многие рекламодатели ушли в Интернет. Но в те времена подобный подход был вполне оправдан – конкурентов мало, у нас есть преимущество, места под рекламу в газете хватит не всем. Вывод: будем применять давление».
Еще одна история в тему. Однажды мы наблюдали, как поставщик разговаривает с дилером. Дилер сильно зависел от него, потому что у первого был контракт с клиентом на поставку того, что было только у него. Разговор поставщика и дилера:
– Ты понимаешь, жизнь у нас тяжелая. Я не могу делать продукты для склада, поэтому ты должен их очень быстро забирать по графику. Напиши, сколько штук ты у меня возьмешь и вывезешь.
– Я могу вывезти столько.
– Нет, ты не угадал с объемами, подумай еще раз.
Дилер переписал, угадал с объемом. А производитель продолжил:
– Купи еще немножко неликвидов, а еще обязательно возьми 15 штук вот этого продукта, который у меня вообще никто никогда не покупал, чтобы освободить мой склад.
– Я же с прошлого месяца еще не все продал.
– Это твои проблемы. Интересно, и как ты собираешься их решать?
В
Ехидное давление
Одним из вариантов подхода к переговорам, как давление, является ехидное давление. Например, к вам приходит клиент и говорит: «У меня бюджет в 1 млн. 500 тыс. рублей, а то, что вы продаете, стоит 1 млн. 700 тыс. рублей».
Вы можете ответить ему: «Очень жаль, что у тебя бюджет в 1 млн. 500 тыс. рублей. Вот если бы ты имел еще 200 тыс., то уже сегодня мог бы забрать товар. Завтра бы его смонтировали, а послезавтра смог бы уже пользоваться этой системой. Жаль, что у тебя не хватает бюджета».
Другой пример. К вам приходит клиент и говорит: «Мы по предоплате не работаем, только в рассрочку. У нас такие правила, и вы должны дать нам товар в рассрочку на 40 дней». А вы ему отвечаете: «Очень жаль, что вы работаете в рассрочку. Вот если бы вы сегодня внесли предоплату, уже завтра смогли бы забрать товар. Жаль, что вы не работаете по предоплате».
Можно совсем добить несчастного оппонента фразой в конце: «А как ты собираешься решать эту проблему?» Например: «Очень жаль, что у тебя не хватает бюджета, а как ты собираешься решать эту проблему? Где ты будешь искать еще 200 тыс. рублей?»
Кстати, всегда желательно любые ваши фразы смягчать, иначе оппонент может обидеться. Перед применением ехидного давления вы можете посочувствовать ему и сказать: «Я прекрасно вас понимаю, сам был в такой ситуации. В прошлом месяце мы покупали мебель. То, что нам было нужно, стоило 200 тыс. рублей, а бюджет был 150 тыс. Я на своем опыте знаю, что означает не уложиться в бюджет».
А после выражения сочувствия можно сказать: «Мне очень жаль, что вам не хватает бюджета. А как вы собираетесь решать эту проблему? Где собираетесь брать недостающие деньги? Часто бывает, что бюджета не хватает, но люди находят деньги в других местах».
Другой пример: «Я знаю, что это такое – работать в рассрочку. У нас одно время шеф тоже сходил с ума и говорил, что мы не будем делать предоплату. Я сам был на этом месте и прекрасно вас понимаю. А как вы собираетесь решать эту проблему, ведь мы работаем только по предоплате?»
Зеркальное давление
Следующий вариант давления называется «зеркальный». Допустим, вы хотите что-то купить. Продавец долго рассказывает вам о товаре и говорит, что хочет получить за него $12 тыс., а у вас только $7 тыс. В качестве подхода к переговорам вы можете выбрать зеркальное давление. Как оно работает?
Скажите: «Дорогой мой продавец, ты хороший парень. У меня есть предложение за $5 тыс., есть предложение за $6 тыс., есть и за $7 тыс. Я согласен и на $7 тыс., но ты просишь $12 тыс. Имейте совесть. Что бы ты делал на моем месте?»
Это и есть зеркальное давление. Думаем, что вы хотя бы раз в жизни встречали такого человека, который говорил: «Что бы ты делал на моем месте?»
Вы также можете пользоваться этой фразой, например: «Шеф сказал, что по предоплате мы не работаем. А мне надо поставить товар. Я понимаю, что вы никому не даете его в рассрочку, но у меня особая ситуация. Давайте подумаем, что можно сделать для того, чтобы мы получили рассрочку. Как бы вы поступили на моем месте?»