Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
Шрифт:
Есть два варианта дальнейшего развития событий. Первый вариант: вы вваливаетесь в кабинет, распахнув дверь ногой, смотрите на чиновника с победным видом и говорите: «Дай разрешение, гад». Что на это вам ответит чиновник? Наверняка он скажет: «Конкретно тебе я никогда и ни за что не дам разрешение».
Второй вариант: показать врагу дорогу к жизни. Вежливо зайдите в кабинет к чиновнику и скажите: «Простите, можно войти? Я не помешал? Когда я приходил к вам в прошлый раз, из-за волнения забыл половину бумаг. Сегодня я принес новый пакет документов, вы не могли бы посмотреть, может быть, все-таки дадите
В этом случае чиновник сделает вид, что не было никакого звонка сверху, и скажет: «Хорошо, оставьте свои бумаги, я обязательно все посмотрю». В общем, если вы для переговоров выбираете такой подход, как давление, сделайте так, чтобы оппонент не почувствовал себя тряпкой.
Совет № 4: волшебная фраза
Иногда нам нужно, что называется, «отмотать пленку назад». Допустим, вы предположили, что у клиента горят сроки и только вы можете сделать для него то, что ему нужно. А вдруг это не является фактом? Вдруг заказчик совершенно никуда не спешит?
Если вы в этом случае выберете давление, то вам будет очень сложно перед ним извиниться. Поэтому никогда не делайте предположений, выбирая давление. Если все-таки получилось так, что вы сильно напортачили и обидели человека, запомните волшебную фразу, палочку-выручалочку: «Наверное, мы неправильно друг друга поняли».
С помощью этой фразы вы всегда можете отмотать назад любую договоренность. Даже если вы провели переговоры и договорились с оппонентом о чем-то невыгодном для себя, вы всегда можете на следующий день прийти и сказать: «Мы вчера договорились об одном, но я все пересчитал и понял, что нам нужно заново встретиться и все обсудить». Вы всегда можете отмотать назад «пленку» переговоров, если только они не вылились в подписанный контракт с печатью.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Один мой знакомый, молодой парень, решил немного подзаработать и сдать свою квартиру в Подмосковье в аренду, так как жил на тот момент в другой стране. Он совершенно не выяснил ценовую политику таких сделок и назначил низкую цену. Конечно же, на такое дешевое жилье желающих сразу нашлось море.
Позвонили ему через 5 минут после публикации объявления, и он сразу пообещал сдать им квартиру. В течение следующего часа ему позвонили еще человек 30. Он понял, что продешевил, причем аж в 4 раза. А людям вроде уже пообещал, как-то неудобно отказать.
При заключении сделки он ловко вышел из ситуации, сказал, что, видимо, они неправильно друг друга поняли, цена была не за месяц проживания, а за неделю. И что вы думаете, квартиранты не отказались от сделки. Новые условия оплаты по-прежнему оставались выгодными. А друг не выставил себя глупцом, который совершенно не разбирается в ценах».
Совет № 5: опытный переговорщик не давит в конце переговоров
Опытный переговорщик после того, как получает то, что хотел, уже не давит. Почему? Он преследует две цели: получить свое и сделать так, чтобы оппонент тоже остался доволен. Не нужно ему выкручивать руки. С чем он вернется в свою фирму? Что он скажет начальнику, если он сделал скидку в 14 %, а должен был в 10 %? Опытный переговорщик
Известный всему миру Зиг Зиглар сказал замечательные слова:
«Ты можешь получить все, что хочешь, если только дашь другим людям возможность получить то, чего хотят они».
Следуйте этому принципу, только так можно достигнуть больших успехов.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Один мой товарищ – риелтор от бога. Продаст любую недвижимость в кратчайшие сроки. Клиенты его любят, доверяют ему и, как правило, от него не уходят. При этом он никогда не делает скидок, но покупатели довольны. Почему? Он дарит подарки.
Если человек покупает дом на окраине и просит скидку, друг отвечает, что скидку сделать не может, но при этом дарит покупателю газонокосилку или обещает установить сигнализацию за свой счет. Сделать скидку даже 1 % от дома, который стоит 10 млн. рублей, – это много. Газонокосилка – копейки по сравнению с этой суммой. «Когда начинаешь дарить подарки, люди забывают о цифрах», – утверждает он. Логики здесь никакой нет, срабатывает эмоциональный фактор – радость от подарка.
В конце сделки покупатель доволен: он купил дом, и ему подарили подарок – это всегда приятно».
Подход к переговорам № 3: компромисс
Что такое компромисс?
Компромисс – это ваша готовность что-то отдать для того, чтобы что-то получить. Допустим, вы ловите такси и говорите: «Мне нужно попасть в Алтуфьево», а таксист отвечает: «500 рублей». Вы пробуете сбавить цену: «Нет, давай за 300», – а таксист говорит: «Слушай, давай ни тебе ни мне – 400 рублей».
Компромиссом будет являться ваше обоюдное согласие сойтись на середине. Компромисс является прямолинейным подходом. При нем рассматривается только одна составляющая, допустим, только цена или только срок. Если будет обсуждаться большее число параметров, то подход становится многомерным и называется торгом, о котором мы уже говорили.
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Почему-то у нас в стране принято считать компромисс чем-то очень хорошим. Хотя на деле это далеко не всегда так. Зачастую после компромисса обе стороны остаются недовольны…
Как-то раз я просматривал объявления турфирм, и среди них мне встретилась компания «Компромисс». «С этими я точно не поеду!» – решил я и выбрал фирму с более подходящим названием».
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Когда-то рассказали о таком случае. На заре предпринимательства организовали друзья небольшую фирму по сборке компьютеров. И повезло им, получили крупный заказ, срочно были нужны комплектующие. Поставщика нашли, цены и качество устраивали. Но поставщик по каким-то своим причинам хотел оплату только наличными. А друзья могли заплатить только перечислением.