Цель. Процесс непрерывного совершенствования
Шрифт:
– Очень хорошие ориентиры, - улыбаюсь я.
– Но в чем проблема?
– Разве не понятно, проблема намного больше, это касается не только учета издержек. Мы поместили красные и зеленые бирки на партии не из-за учета издержек, а потому, что поняли значение узких звеньев. Стаси открыла фиктивные заказы из-за нашего нового понимания потому, что она хотел быть уверена, что ресурс узкого звена используется полностью. Я думал, что появление инерции потребует много времени. Сейчас я вижу, что для этого достаточно одного месяца.
– Да, ты прав, - говорю я мрачно, -
– Дело в том, - добавляет Стаси, - что даже те методы, которые мы применяли для увеличения пропускной способности узкого звена, должны быть пересмотрены.
– Как мы это можем сделать?
– спрашивает Боб.
– Невозможно спрашивать обо всем каждый раз.
– Значит, что-то упущено опять, - говорит Ральф.
Действительно, что-то до сих пор упущено.
– Алекс, теперь твоя очередь объяснять, - говорит Лау.
– Объяснять что?
– Почему ты сказал 'намного лучше'?
Я улыбаюсь.
– Что нас удерживало от нового рывка доходов? Ничего, кроме убеждения, что нам не хватает ресурсов. Ну а сейчас мы знаем, что это не так. Сейчас мы знаем, что у нас есть свободные мощности.
Сколько мы имеем свободных мощностей?
– Стаси, насколько сейчас загружены узкие звенья?
– Грубо говоря на 80%.
– Потрясающе!
– я потираю руки.
– У нас есть достаточно мощностей, чтобы завоевывать рынок. Мне следует съездить в контору и поговорить по душам с Джонни Джонсом. Лау, ты мне понадобишься. И конечно ты, Ральф, ты присоединишься к нам? И захвати свой компьютер, мы им покажем кое-что.
38
В шесть утра я заезжаю на завод за Ральфом и Лау. Мы (я) решили, что если я буду забирать их из дома, то выезжать мне придется в пять утра. В любом случае, мы не собираемся потратить там больше нескольких часов и рассчитываем вернуться после обеда.
Мы почти не говорим. Ральф садится на заднее сидение и возится со своим нотбуком. Лау еще досыпает. Я еду на автопилоте. В моей голове конструируются различные варианты беседы с Джонни Джонсом. Каким-то образом я должен убедить его получить больше заказов для моего завода.
Вчера в обсуждении мы обнаружили запас мощностей. Я замечаю только положительные стороны этого. Сейчас я удивляюсь, почему я еще не заставляю искать чудеса.
Я перепроверяю цифры в своей голове. Чтобы заполнить наши мощности Джонни Джонс должен получить дополнительных заказов на миллион долларов. Очень маловероятно, что он держит их в рукаве.
Поэтому техника жалоб, выпрашиваний и угроз не подойдет. Нужно найти какие-то новые идеи. Хотя, правда в том, что у меня нет таких. Будем надеяться, что Джонни имеет их, в конце концов, он единственный человек, которого считают экспертом по продажам.
– Хочу тебя познакомить с Диком Пашки, - говорит Джонни Джонс когда мы заходим к нему.
– Он один из моих лучших людей. Преданный, профессиональный и сверх того полон всяческих новых идей. Я думаю, что
– Наоборот, - улыбаюсь я.
– Нам как раз нужны инновационные идеи. Ты знаешь, нам надо получить дополнительных заказов не меньше, чем на десять миллионов долларов.
Джонни заливается смехом.
– Шутник, все производственники такие шутники. Дик, что я тебе говорил? С ними не просто иметь дело. Одни просят убедить его клиентов платить на 10% больше, другие просят продать устаревшие модели за полную стоимость, но Алекс, опередил всех - десять миллионов долларов!
Он продолжает смеяться, но я не поддерживаю его.
– Джонни включай свою соображалку. Ты должен найти заказов на 10 миллионов.
Он прекращает смеяться и смотрит на меня.
– Ты серьезно. Алекс, что с тобой случилось? Ты же знаешь, как трудно найти новый бизнес в наши дни. Если кто-то получил заказ, то его уже нет на рынке. Каждый пытается выхватить у другого самые маленькие заказы прямо изо рта. А ты говоришь о десяти миллионах долларов.
Я не тороплюсь отвечать. Я наклоняюсь назад на свое кресло и смотрю на него, а затем говорю.
– Послушай, Джонни, ты знаешь, что мой завод работает как часы. Единственное, чего ты не знаешь, насколько хорошо он работает. Сейчас мы можем выполнят заказы за две недели. Мы продемонстрировали, что наши заказы не задерживаются даже на один день. Наше качество увеличилось настолько, что я уверен, что мы лучшие на рынке. Мы очень чутко реагируем на запросы клиентов, очень быстро и более того, очень надежны. Это не утка продавца, это правда.
– Алекс, я все это знаю. Я слышал это от самого лучшего источника, от своих клиентов. Но это не значит, что я могу это сразу же превратить в наличность. Продажи занимают время, доверие не строится за один день, это постепенный процесс. И кстати, тебе грех жаловаться, я нахожу все новые и новые заказы. Успокойся и не выдавливай из меня чудо.
– У меня есть 20% свободных мощностей, - говорю я, и предложение повисает в воздухе.
Поскольку предложение повисает в воздухе, я понимаю, что Джонс не видит связи.
– Мне нужно дополнительные двадцать процентов продаж, - перевожу я для него.
– Алекс, заказы не растут на деревьях. Я не могу пойти и принести несколько штук для тебя.
– Должны же быть заказы, которые ты отклонил потому, что требования к качеству слишком высокие или потому, что клиент просит нереальные сроки поставки или еще что-то. Дай мне эти заказы.
– Ты наверно не знаешь насколько сильный сейчас спад деловой активности, - вздыхает он.
– Сегодня я беру все заказы, все что дышит. Я знаю, что в будущем потребуется больше заказов, но сегодня давление очень большое.
– Если конкуренция такая высокая и спад активности так глубок, - говорит Лау своим тихим голосом, - тогда может надавить на клиентов низкими ценами.
– Надавить - не то слово. Высосать более подходящее. Можешь представить, это между нами, мне приходится принимать заказы с нулевой нормой прибыли.