Цель. Процесс непрерывного совершенствования
Шрифт:
Я начал видеть свет в конце тоннеля.
– Джонни, а когда-нибудь требует цены ниже, себестоимости?
– Когда-нибудь? Да всегда!
– И что ты делаешь?
– продолжаю я.
– А что я могу сделать?
– смеется он.
– Я стараюсь объяснить так, как могу. Иногда это срабатывает.
Я вздыхаю и говорю.
– Я готов принять заказы по цене на десять процентов ниже себестоимости.
Джонни не торопится с ответом. Бонусы его людей зависят от общего количества продаж. Потом он говорит.
– Забудь об этом.
– Почему?
Он молчит. Я настаиваю.
– Почему я должен об этом забыть?
–
– Алекс, я не знаю, какие трюки у тебя в запасе, но позволь сказать тебе следующее: все эти трюки имеют временный характер, пока не вылезут тебе боком. Почему ты хочешь разрушить свою карьеру? Ты сделал потрясающую работу, зачем ее смешивать с проблемами? Кроме того, если мы снизим цены для одного клиента, то не пройдет много времени, когда и другие захотят того же. Что тогда?
Он прав. Последний аргумент показал, что свет в конце тоннеля был всего лишь поездом.
Помощь приходит с неожиданной стороны.
– Джанглер не связан с нашими основными клиентами, - говорит Дик скромно.
– Кроме того, с его количеством, мы всегда можем дать ему дисконт.
– Забудь об этом!
– Джонни практически кричит.
– Этот козел хотел нашу продукцию практически даром, да еще с нашей доставкой до Франции.
– Этот француз, - говорит он, поворачиваясь ко мне, - имел наглость, которая переходит все границы. Мы вели переговоры три месяца. Мы проверили платежеспособность друг друга и согласовали все условия договора. Это все требует время. Он спрашивал обо всех технических деталях, которые только можно придумать, и мы говорили не об одном или двух продуктах, мы говорили обо всех. Все время не было даже намека на стоимость. И в конце, это было два дня назад, когда все уже было согласовано, он посылает факс, что наши цены неприемлемы и послал нам свои расчеты. Я ожидал, как обычно уменьшения цены на 10%, может быть на 15% учитывая его объемы. Но похоже у этих европейцев другое восприятие. Например, модель 12, один из продуктов, на которых ты сделал чудо. Наша цена 992 доллара. Мы продаем его Бернсайду за 872 доллара, он важный клиент и он покупает очень много. Этот выскочка посмел предложить 701 доллар. Ты слышишь! Семьсот и один доллар! Ты понимаешь?
Я поворачиваюсь к Ральфу.
– Сколько стоят материалы для этого продукта?
– 334 доллара и семь центов, - отвечает Лау без запинки.
– Джонни ты уверен, что принятие этого заказа не окажет никакого влияния на местных покупателей?
– Нет, до тех пор, пока мы сами ничего не расскажем. В этом Дик прав, никакого. Но вся идея смехотворна. Почему мы должны терять на это время?
Я смотрю на Лау, он кивает.
– Мы беремся за него.
Когда Джонс молчит, я повторяю.
– Мы беремся за него.
– Ты можешь наконец объяснить, что происходит?
– скрипя зубами.
– Это очень просто, - отвечаю я.
– Я говорил уже, что у меня есть свободные мощности. Если мы примем этот заказ, то должны будем заплатить только за стоимость материалов. Мы получим 701 доллар, а заплатим 334 доллара. Значит 378 долларов пойдет на прибыль.
– Будет 366,93 доллара за штуку, и ты забыл про стоимость доставки, - поправляет Лау.
– Да, сколько стоит доставка?
– спрашиваю я Джонни.
–
– Можем мы посмотреть детали контракта, - спрашиваю я его.
– Мне интересно знать какие продукты, количество в месяц, и стоимость.
Джонни долго на меня смотрит, потом поворачивается к Дику и говорит.
– Принеси его.
Пока Дик ходит, Джонни спрашивает удивленным голосом.
– Я так и не понял. Ты хочешь продавать в Европе по цене меньше, чем мы продаем здесь, даже меньше, чем себестоимость и ты еще будешь говорить, что зарабатываешь деньги? Лау, ты же контролер, неужели это имеет смысл?
– Да, - говорит Лау.
Видя неверие на лице Джонни, я встреваю, пока Лау не начал объяснять. Финансовые вычисления, которые показывают ошибочность концепции учета издержек, сейчас не помогут. Это только собьет с толку Джонни еще больше, чем он растерян сейчас. Я решаю подойти с другой стороны.
– Джонни, где ты предпочитаешь покупать японскую видеокамеру, в Токио или в Манхэттене?
– В Манхэттене, конечно.
– Почему?
– Потому, что Манхэттен дешевле, это всем известно, - говорит Джонни уверенно, тут он чувствует себя как дома.
– Я знаю местечко на сорок седьмой улице, где можно сделать потрясающую покупку. Половина цены, которую просят в Токио.
– Почему ты думаешь, там дешевле?
– спрашиваю я и сам отвечаю.
– А, я же забыл цена транспортировки - отрицательная величина.
Мы все смеемся.
– О'кей, Алекс, ты меня убедил. Я до сих пор ничего не понимаю, но если это подходит для японцев, то это может быть прибыльно.
Мы проверяем цифры почти три часа. Это хорошо, что я захватил Ральфа и Лау.
Мы вычисляем, что такой большой заказ ляжет на узкие звенья без проблем. Мы проверяем воздействие на каждый из семи проблемных рабочих центров - два из них попадают в опасную зону, но мы можем с этим справиться. Затем мы вычисляем воздействие на финансовые показатели - впечатляет, очень впечатляет. Наконец мы довольны.
– Джонни, у меня еще один вопрос. Какие гарантии, что европейские производители не начнут ценовую войну?
– Не беспокойся, - отмахивается Джонни.
– С такими смехотворными ценами, я собираюсь захватить месье Джанглера как минимум на год.
– Могло бы быть и лучше, - говорю я.
– Ты становишься трудным. Я знал, что это было слишком хорошо, чтобы быть правдой.
– Не в этом дело, Джонни. Я хочу использовать эту возможность как плацдарм для проникновения в Европу. Мы не можем себе позволить ценовой войны. Мы должны прийти с чем-то большим, чем ценовым преимуществом, чем-то, что будет трудно повторить. Скажи, какой средний цикл поставки в Европе?
– Примерно такой как и у нас, восемь-двенадцать недель, - отвечает он.
– Хорошо, Обещай нашему месье, если он обязуется покупать это количество в течение года, то мы доставим ему, любое разумное количество в течение трех недель после получения заявки.
В оцепенении он спрашивает.
– Ты серьезно?
– Серьезнее некуда. И кстати, я могу отгружать прямо сейчас, у нас есть некое количество на складе.
– Я думаю, ты обнаглел, - смеется он.
– Что за проблемы, в любом случае, ты будешь иметь всю ответственность очень скоро. Я отправлю ему факс завтра. Считай, что это уже сделано.