Как подготовиться к переговорам за час
Шрифт:
Этап 1. Каковы факты? (Ситуация).
Этап 2. Какова ваша задача? (Цель).
Этап 3. Как добиться своего, чтобы удовлетворены остались все? (Варианты).
3. Подходите к проблеме творчески, ищите варианты совместными усилиями.
4. Принимая решения, пользуйтесь объективными критериями.
5. Помните о разуме, а не о чувствах.
Все это мудро и красиво, но… в реальной жизни так бывает нечасто. Людьми руководят чувства и эмоции. Люди не всегда пользуются
— Помните, что вам доступны все три стратегии: сотрудничество, соперничество и аналитическая стратегия.
— Научитесь пользоваться всеми тремя стратегиями в разных переговорных ситуациях.
— Если стратегия, с которой вы начали, не дает результата, переходите к другой.
Перед началом переговоров очень важно согласовать действия членов команды.
— Четко ли распределены обязанности?
— Четко ли определены роли?
— Скоординированы ли ваши действия, хотя бы в минимальной степени?
Ниже приведены роли.
1. Лидер, или главный участник переговоров.
2. Спикер, который фактически ведет переговоры.
3. Аналитик.
4. Психолог, урегулирующий отношения между участниками переговоров.
5. Стратег переговоров.
Этот человек отвечает:
— за определение и (при необходимости) пересмотр целей переговоров, за ЛАОС, а также за расстановку приоритетов (уступки);
— принятие решения о содержания переговоров;
— соблюдение стратегии переговоров (подходов);
— наблюдение за эффективностью переговоров и направление их в нужное русло.
— Лидер не всегда тот, о ком вы думаете. Например, зачастую в переговорах используется тактика скрытого лидера, или серого кардинала.
— Есть формальные и неформальные лидеры переговоров.
— Очень важно уточнить, какие у вас как у лидера переговоров полномочия. Какие решения вы вправе принимать? Как часто можете пользоваться своей властью, чтобы настоять на своем? Не выгоднее ли для исхода переговоров вам выступать от имени своего руководства?
Обязанности спикера:
— знать все факты, связанные с проводимыми переговорами;
— вести
— задавать наводящие вопросы (зондировать почву и проверять факты);
— отвечать на вопросы, давать пояснения и при необходимости предоставлять дополнительную информацию;
— проявлять педантичность, чтобы ни один обсуждаемый пункт переговоров не был упущен.
— Иногда спикеры могут не почувствовать эмоциональной реакции другой стороны.
— Могут также запутаться в деталях переговоров.
— Бывает даже, они начинают спорить с членами собственной команды, если те выражаются неточно, и таким образом ослабляют позицию своей стороны.
Обязанности аналитика:
— логически преподнести аргументы своей команды;
— убедиться, что команда придерживается выбранной стратегии, а при необходимости внести нужные коррективы;
— согласовать повестку дня переговоров;
— установить правила;
— задавать противоположной стороне наводящие вопросы, чтобы выяснить ее позицию, а также определить, как восприняли эту позицию члены его команды, и при необходимости скорректировать их действия.
— Аналитики нередко теряют чувство перспективы и оказываются втянутыми в спор, в котором стороны перебрасываются доводами.
— Очень часто их воспринимают как людей холодных, лишенных эмоций и чувств.
— Не всегда в переговорах побеждает логика.
Обязанности психолога:
— налаживать отношения между членами своей команды;
— устанавливать и поддерживать хорошие отношения по крайней мере с некоторыми членами противоположной стороны;
— тонко улавливать реакцию участников переговоров (он понимает важность чувств и эмоций);
— строить доверие между участниками переговоров.
— выявлять сильные и слабые стороны оппонента.
— Иногда психолог слишком погружается в человеческие отношения и забывает о целях и стратегии переговоров.
— Бывает, психолог выдает оппоненту очень важную информацию, даже не подозревая об этом.
— Эмоциональность иногда приводит к тому, что психолог теряет связь с реальностью.
У таких людей особенно хорошо получается: