Как подготовиться к переговорам за час
Шрифт:
— генерировать идеи и потенциальные варианты, находить новые подходы к переговорам и т. д.;
— определять суть переговоров и отделять ключевые вопросы от маловажных;
— выявлять, чем в будущем может обернуться то или иное предложение;
— складывать разрозненные детали, чтобы нарисовать целостную картину переговоров;
— предугадывать (и предчувствовать), как будут разворачиваться переговоры (улавливать флюиды).
— Часто такие люди могут терять связь с реальностью и потому бывают даже опасны (они высказывают безумные идеи).
— Могут не осознавать недостатков своих предложений и связанных
— Их тяжело контролировать: дисциплинированность им не присуща.
Чтобы добиться успеха, важно осознавать, что любые переговоры протекают по законам групповой динамики. Исследования показали, что все переговоры проходят в шесть последовательных этапов.
Ниже приведено подробное описание всех шести этапов переговоров; сравните его с собственным опытом.
— Будьте осторожны с предварительно разработанными идеями: они могут связать вам руки во время переговоров. Всегда оставайтесь открытыми для новых идей.
— Готовьтесь… но будьте готовы проявить гибкость.
— Чем больше вы узнаете о своем оппоненте, тем увереннее будете чувствовать себя во время переговоров.
— Не забывайте, что первое впечатление всегда самое важное (постарайтесь повлиять на него).
— Всегда тщательно готовьте свое первое заявление. Никаких импровизаций. В большинстве случаев именно оно задает тон переговоров.
— Как можно больше оперируйте фактами.
— Пришло время «упаковать» ваши доводы и «продать» идеи, используя тот стиль, в котором ведет переговоры оппонент.
— Анализируйте ситуацию.
— Контролируйте эмоции и чувства. Не увлекайтесь.
— Пора воспользоваться тактикой переговоров «если… то».
— Мыслите нестандартно. У любой проблемы есть решение. Прислушивайтесь к интуиции.
— Помните: уступка оппонента оправдает вашу уступку.
— Определите,
— Периодически подводите итоги, чтобы убедиться, что все правильно понимаете.
— Разделяйте свои чувства с оппонентом. Поддерживайте с ним хорошие отношения. («Мы оба выиграли!»)
6. Внедрение
• Участники расходятся, они испытывают эмоциональные спад (расставание)
• Они немного грустны и дезориентированы
• Начинают выполняться решения, принятые на переговорах
— Не подумайте, что переговоры уже окончились. Сейчас наступает самый трудный момент: договоренности должны быть осуществлены на практике.
— Развивайте свой успех. Расширяйте его. Поддерживайте со своим оппонентом хорошие отношения.
— Систематизируйте свой опыт и учитесь на нем. Улучшайте переговорные качества и накапливайте знания.
Не заглядывая на предыдущие страницы, постарайтесь подвести итог ключевых факторов успеха (что нужно делать, чтобы эффективно провести переговоры) на основных этапах.
1. Цели переговоров:__
2. Стратегия переговоров:__
3. Ход переговоров:__
1. Расширяйте свои знания по всем трем переговорным стратегиям: соперничество, сотрудничество и аналитическая стратегия. Чем большим количеством стратегий вы овладеете, тем более гибкими сможете быть во время переговоров — тем выше будут ваши шансы на успех.
2. Во время переговоров обязательно должны быть исполнены все роли.
— Лидер.
— Спикер.
— Аналитик.
— Психолог.
— Стратег.
Какие из них можете сыграть вы? В чем вы сильны? В чем слабее? А ваша команда?
3. Ваш план переговорных действий (ППД) должен учитывать шесть этапов будущих переговоров.
1. Подготовка.
2. Первый контакт (первое впечатление).
3. Конфронтация.
4. Примирение.
5. Принятие решения.
6. Закрепление успеха.
Еще до начала переговоров необходимо определить, кто, за что, когда и как будет нести ответственность.
ГЛАВА 4
Шаг второй: проведение переговоров
Чудесные идеи… Как же их внедрить?
Настал черед воплотить идеи на практике, превратить их в действия. Это уже не этап обдумывания, а этап достижения целей.