Как подготовиться к переговорам за час
Шрифт:
Ниже представлена модель переговоров.
Разрыв между идеальной (максимумом) и приемлемой (минимумом) целью определяется вашей ЛАОС.
— Четко ли вы представляете себе свою ЛАОС?
— Вы уже решили, что будете делать, если переговоры провалятся?
— Вы проверили все варианты?
— Вы представляете себе соотношение между своими целями (минимум —
— Проводите ли вы параллельные переговоры? Не опасно ли это? Этично ли?
— Знаете ли вы варианты (ЛАОС) другой стороны?
— Осознаете ли вы, что, если у другой стороны ЛАОС сильнее, вам придется быть менее требовательным и более податливым (и наоборот)?
Перед началом переговоров хорошие переговорщики не жалеют времени на то:
— чтобы определить свои варианты. Что еще могу я сделать?
— определить варианты другой стороны. Так ли уж я им нужен?
— определить свои цели в соответствии со своей ЛАОС. Как далеко можно заходить? Когда стоит прекратить переговоры?
Перед переговорами следует заранее решить, на какие уступки можно пойти и какова должна быть их последовательность. Уступки нужно рассматривать как цену.
— Чем сильнее ЛАОС, тем меньше уступок.
— Чем слабее ЛАОС, тем больше уступок.
1. Решили ли вы, на какие уступки готовы пойти (не только на какие, но и в каком объеме)?
2. Какова цена каждой уступки?
3. Насколько ценны эти уступки для другой стороны?
4. Определена ли приоритетность уступок? Что вы уступите в первую очередь, во вторую… в последнюю?
5. Как вы представите свои уступки?
6. Чем готовы заплатить оппоненты? Что из того, что они могут предложить, полезно вам? Почему?
Умные переговорщики:
— Очень осторожно идут на уступки. Легко не сдадутся.
— Не станут показывать заинтересованность, когда им что-нибудь очень нужно, а уступив, разыграют глубокое разочарование.
— Отказываются от соблазна пойти на уступки, когда переговоры близятся к концу.
Готовясь к переговорам, обдумайте, как вы собираетесь вести переговоры (определить подход), кто и за что (назначить роли) будет отвечать в вашей команде (если вы не один), или какие роли придется взять на себя вам (если вы один).
Предлагаем три основных подхода к переговорам [9] , или три стратегии.
1. Ваша цель — достичь справедливого и подходящего для всех соглашения. Ваш девиз: выигрывают все.
2. Доверяйте второй стороне (вы сообщаете оппоненту минимально приемлемую цель). В случае необходимости вы готовы на компромисс, но компромисс должен быть обоюдным.
9
Casse P., Deol S. P. S. Managing Intellectual Negotiation. — Washington D. С.: SIETAR, 1985.
3. Вы взываете к общим целям и интересам.
Без сомнения, стратегия сотрудничества — это лучший вариант, но только в том случае, если вторая сторона играет в игру под названием «переговоры» по тем же правилам, что и вы.
— Планируя стратегию сотрудничества, подготовьте запасной вариант на тот случай, если оппонент не оправдает вашего доверия.
— Ведите себя так, чтобы оппонент не воспринял вашу стратегию как проявление слабости.
— Не раскрывайте все карты в самом начале переговоров.
1. Помните: если вы не «достанете» их, они «достанут» вас.
Стратегия соперничества
2. Будьте готовы играть, не раскрывая карт. Никому не доверяйте.
3. Ваша цель — победить.
4. Требуйте уступок, отстаивайте свою позицию, давите. При необходимости для достижения цели используйте запугивание.
5. Не уступайте. Добивайтесь всего.
Такие переговоры вести непросто, но иногда нужно идти на конфронтацию. По-другому просто не получится. Слишком многое поставлено на карту, чтобы рисковать. Вы должны быть готовы бороться, зная, что не можете доверять другой стороне, которая, если сможет, обязательно постарается перехитрить вас.
— Можно выиграть битву, но проиграть войну
— Такая стратегия переговоров очень часто оборачивается не в вашу пользу, и тогда вы потеряете все.
— Стратегия соперничества при переговорах со стороной, использующей стратегию сотрудничества, может вызвать негодование и неприятие. Будьте осторожны. Может оказаться, что успех достался слишком дорогой ценой.
1. На переговоры приходят решать проблемы, а не воевать.
2. Переговоры следует рассматривать не как состязание, а как упражнение с целью решить проблему, и это упражнение состоит из трех этапов: