Как подготовиться к переговорам за час
Шрифт:
Проведение переговоров невозможно без трех ключевых компонентов.
1. Переговорная тактика.
2. Переговорные навыки.
3. Переговорное поведение.
Рассмотрим их по порядку.
Тактика — часть стратегии ведения переговоров. Так сказать, ряд маневров, которые следует провести в логической последовательности, чтобы добиться некоторых краткосрочных результатов. Именно тактику используют участники переговоров
Рассмотрим четыре общеизвестные переговорные тактики.
1. Наступление.
2. Поддавки.
3. Тупик.
4. Вокруг да около.
Эта тактика характеризуется определенными особенностями.
— Мы знаем, чего хотим.
— Мы спорим и давим на другую сторону, стараясь убедить ее в своей правоте.
— Мы берем в руки инициативу и не отступаем.
— Мы контролируем процесс переговоров.
— Мы неотступно наседаем.
Вы узнаете эту тактику по характерным признакам.
— Ваш оппонент берет инициативу в свои руки.
— Активно ищет варианты и решения.
— Объясняет свои идеи, демонстрирует доводы, доказывает правильность своего предложения, растолковывает, что он имеет в виду, взывает к вам, нападает…
Эта тактика (которая еще называется «тактикой наступления» или «сопротивления») может быть смягченной («ненавязчивой»), агрессивной («адской») или смешением мягкой и агрессивной («контрастный душ»).
Тактика поддавков имеет ряд особенностей.
— Мы охотно выслушиваем другую сторону и хотим знать мнение оппонента.
— Мы решили избрать подход пассивный, а не активный.
— Если оппонент предлагает приемлемое решение, мы уступаем.
— Мы соглашаемся с его идеями или не соглашаемся, а иногда развиваем их. Если выгодно, ведем конструктивный диалог.
— Мы отдаем всю работу оппоненту.
Вы узнаете эту тактику по характерным признакам.
— Ваш оппонент играет пассивную роль.
— Все время просит дополнительную информацию.
— Расспрашивает о ваших соображениях.
— Если даже не соглашается, собственных предложений не высказывает.
— В основном слушает и задает вопросы.
Эта тактика может привести к конструктивному диалогу («я вам доверяю»), к трудным переговорам («я не доверяю вашим утверждениям») или же к комбинации этих двух вариантов.
Чтобы завести переговоры в тупик, достаточно проявить упрямство. Мы не хотим уступать. Мы стоим на том, с чего начали (во всяком случае некоторое время). Сопротивляемся любым попыткам что-либо изменить. Изображаем безвыходное положение.
Поступаем мы так в определенных случаях.
— Нам нужно еще раз обдумать какой-то вопрос.
— Мы хотим выиграть время.
— Мы хотим, чтобы другая сторона начала нервничать. Время играет нам на руку.
— Мы считаем, что сейчас самое время критически переосмыслить ситуацию, подумать о перспективах…
При такой тактике
Мы поступаем так по разным причинам.
— Мы считаем, что в данный момент в наших интересах избегать решения.
— В глазах оппонента такая тактика поднимет важность вопроса.
— Сейчас не время.
— Вначале нужно прийти к соглашению по другому вопросу.
Можно привести в пример еще несколько известных переговорных тактик.
Знаете ли вы их? Когда-нибудь использовали?
Ниже приведены навыки, которые помогут вам эффективно вести переговоры. Они делятся на две группы.
1. Традиционные навыки для традиционных переговоров.
2. Нетрадиционные навыки для нетрадиционных переговоров.
Вы предпочитаете традиционные или нетрадиционные приемы?
Вывод вы сможете сделать, ознакомившись с описанием навыков.
Ниже приведены пять таблиц с характеристиками переговорного поведения по разным классификациям.
10
Во время переговоров потратьте минуту на то, чтобы еще раз заглянуть в эту таблицу и напомнить себе приведенные в ней навыки, их преимущества и недостатки.
11
Во время переговоров потратьте минуту на то, чтобы освежить в памяти приведенные ниже навыки: используете ли вы их, и если да, то правильно ли.
— Huthwaite Research Group.
— Касса и Деола.
— Ниренберга.
— Фишера и Юри.
— Бельнже.
Предлагаем вам протестировать себя по всем пяти таблицам, чтобы проверить и оценить собственное умение или неумение использовать описанное в них переговорное поведение.
Посмотрим, как вы справитесь.
1. В чем вам следует быть осторожными?
12
Huthwaite Research Group. The Behavior of Successful Negotiators. — Reston, Va, 1976.