Пишем убедительно. Сам себе копирайтер
Шрифт:
Обещание – не что иное, как формулировка проблемы или возможности и предложение решения.
Обоснование – не что иное, как набор преимуществ, которые это решение может обеспечить читателю.
Все понятно, привычно, знакомо. А вот с остальными блоками следует разобраться, так что начнем.
Зацепка
Зацепка – первый и, в принципе, необязательный блок. Его задача – заинтересовать, заманить, зацепить внимание адресата, начать текст небанально, нескучно, необычно! Какие зацепки мы можем придумать для своего текста? Например, вот такие.
Первые
А теперь представьте, что вы пишете продающий текст об очень дорогом, коллекционном вине. Перед вами набор фрагментов такого письма. Какой из фрагментов можно использовать в качестве зацепки?
1. Это вино уже три года занимает ведущие места в рейтинге лучших вин Европы…
2. Мы гарантируем: незабываемый вкус этого вина станет кульминацией изысканного ужина в кругу лучших друзей…
3. Жизнь, мечта, философия, любовь – в вашем бокале.
4. В течение последних пяти лет стоимость вин этого урожая растет в год на 25–30 %. Это позволяет вам рассматривать покупку вина как выгодную инвестицию…
5. Как вы знаете, лето 19хх года было очень засушливым и урожай составил всего 30 % от обычного количества винограда. Поэтому вин этого года очень мало на рынке и они стремительно раскупаются…
6. На следующей неделе выходит в эфир передача «Винный гид», посвященная как раз этому сорту вина. Мы ожидаем отличных отзывов экспертов, а после таких отзывов цена на вино обычно вырастает минимум на 30 %. Поэтому рекомендуем сделать заказ прямо сейчас…
7. Мы настолько уверены, что стоимость этого вина будет только расти, что берем на себя обязательство выкупить его у вас по первому вашему требованию, вернув всю уплаченную вами сумму.
Лучше всего на роль зацепки подойдет № 3 – резюме всего, что мы можем предложить покупателю.
Доказательство
Доказательство – блок, следующий за обещанием и обоснованием. Дело доходит до него, когда мы уже рассказали читателю обо всех преимуществах предлагаемого товара. Читатель уже узнал, как хороши лампочки, и тут у него возникает вопрос: а не пытаются ли меня надуть?
Любой продавец хвалит свой товар, и нельзя в наше время никому верить на слово. «А ну, докажите, что ваш товар в самом деле хорош!» – говорит нам читатель. И мы в ответ: «Запросто!» Как раз для такого случая у нас есть три вида доказательств.
Статистика продаж
– Только за последний месяц наше решение приобрели 76 компаний…
– По количеству установок наша система занимает первое место в России…
Опыт других клиентов
– Передавая нам на хранение свои архивы, клиенты сокращают затраты на работу с документами на 70–90 %…
– Наше решение уже используют 7 из 10 крупнейших банков Европы…
– Воспользовавшись этой технологией, наши клиенты уже сэкономили 10 миллионов рублей…
Подтверждения из авторитетных источников
– Надежность и безопасность наших услуг подтверждена сертификатами Европейской комиссии по… и Международного центра…
– Наш продукт награжден «Золотой шляпой» Международной выставки мармелада в Монте-Карло…
– Наше решение входит в десятку самых надежных по версии журнала «IT-ревю»…
Обратите внимание: в доказательствах мы уже не хвалим товар, не приводим новых преимуществ. Наша задача – опереться на независимые источники и показать, что лампочки по душе не только нам самим, но и кому-то еще. И этот кто-то обладает авторитетом!
Ну а какой из пунктов подошел бы нам в качестве доказательства для письма о вине? Конечно же, пункт № 1: «Это вино уже три года занимает ведущие места в рейтинге лучших вин Европы…» С рейтингами ведь не поспоришь!
Цена
Вопрос о том, когда и как озвучивать цену товара, – самый скользкий и дискуссионный в копирайтинге. Конечно, все просто, если цена – наше главное преимущество. Достаточно написать «во первых строках» продающего письма «На Канары за три рубля!» – и интерес обеспечен.
А вот если цена не радует, возникают вопросы. Многие продавцы вообще предпочитают не называть цену: зачастую, рассказав о товаре, нам предлагают «заказать звонок и обсудить детали с менеджером», «ознакомиться с прайс-листом в офисе» и т. д. Мотивация продавцов понятна: неподготовленный покупатель, увидев цену в тексте, еще решит чего доброго, что товар слишком дорог. Лучше уж отложить обсуждение цифр до личной встречи, где клиента будет проще уговорить…
Однако письмо без цены может сыграть с продавцом злую шутку. Что делает человек, если ему недодают информации, недоговаривают? Правильно, он домысливает. И не просто домысливает, а предполагает плохое! Ребенок пришел с прогулки задумчивый? Явно набедокурил! Муж не позвонил из командировки? Не иначе нашел себе там кого-то! Мобильника нет на привычном месте? Украли! Ну а если в тексте не указали цену, то, понятно, эта цена высока!
Поэтому, если только нет абсолютных противопоказаний, стоимость в продающем письме лучше все-таки называть – но умеючи! До встречи с ценой покупатель должен успеть влюбиться в товар, почувствовать, что он этот товар хочет! Именно поэтому «Цена» и «Оправдание цены» идут у нас после «Доказательства». И чем выше цена, тем больше у нас оснований не называть ее сразу, а сначала оправдать.
Смысл оправдания в том, чтобы поместить цену в контекст, показать, что она не так велика, как могло показаться на первый взгляд. И для этого у нас есть несколько вариантов.
Сравнение с пользой
– Эту экономию просто оценить, если учесть, что наши услуги обходятся предприятию в 10 000 рублей в месяц – меньше, чем стоит аренда 30 см2 офисного пространства. Для сравнения – на 30 см2 можно разместить всего одну тумбочку для документов, но никак не целый архив…
– Говорят, что в России книги пишут не ради денег. Может, так, но просчитать эффективность проекта все равно не грех. Средняя сумма авторского гонорара составляет сегодня 10 % от оптовой цены тиража. Оптовая цена – в районе 180 рублей за экземпляр. Средний тираж – 3000 экземпляров. Итого, если книга нравится и ее покупают, вы получаете больше 50 000 рублей уже с первой партии, не считая следующих допечаток. А узнать, как написать книгу, которая понравится, на нашем вебинаре можно всего за 1000 рублей. Отличная норма прибыли и отличный повод записаться прямо сейчас, пока конкуренты раздумывают…
Сравнение с другими вариантами
– А еще веб-тренинг – это серьезная экономия. Участие в традиционном тренинге стоит сегодня не меньше 15 000 рублей, а получить те же знания дистанционно, не выходя из дома и, как говорится, без отрыва от производства, вы можете всего за 7000 рублей.
Много чего в нагрузку
– Для всех записавшихся на тренинг мы подготовили специальный подарок на сумму более 20 000 рублей. Это набор из пяти аудиокурсов «Как выступать публично и добиваться успеха», а также годовая подписка на самый популярный в России журнал об ораторском искусстве «Слово победителю». Вы получите все это бесплатно, если примете участие в тренинге. Стоимость участия – всего 8000 рублей!
Зачастую, стараясь оправдать цену, участники моих тренингов начинают приводить в своих письмах дополнительные аргументы из разряда «но товар же такой хороший!»: «Шуба стоит 5000 долларов, но это редчайший мех!», «Ботинки обойдутся в 20 000 рублей, но это же кожа буйвола!» Суть оправдания не совсем в этом.
Оправдание – это цифра, с которой мы могли бы сравнить цену, чтобы показать ее в новом, более привлекательном свете. Оно позволяет сделать цену не такой уж высокой.