Жёсткие переговоры – искусство побеждать

Лукьянов Дмитрий

7. Подведение итогов:

• «Итак…»

• «Ну что ж, давайте подытожим…»

• «Так. ну что у нас получается в итоге?»

• «Ну смотрите, что у нас получилось…»

ФИКСАЦИЯ ДОГОВОРЁННОСТЕЙ

Конспектируйте ключевые моменты переговоров и отправляйте клиенту отчёт о результатах встречи. Рекомендую не начинать переговоры, если у вас нет листа и ручки. Каждое зафиксированное условие, к которому вы пришли в ходе обсуждения, – это ваша страховка. Если собеседник начнёт «давать задний ход», вы всегда сможете ему предъявить доказательства того,

о чём вы уже договорились.

Записывайте ключевые фразы и отталкивайтесь от них, чтобы продолжить беседу:

– «Александр, вы только что сказали. Я это записал. Я правильно понимаю…»

– «Александр, я записал всё, что вы сказали. Хотите, я процитирую?»

Данным действием вы не даёте никакого шанса оппоненту «пойти в отказ», так как у вас все шаги записаны. Преподносите всё мягко, без агрессии, просто как комментарий в продолжении диалога.

Всё, о чём вы договорились устно, необходимо переводить в письменный формат. После переговоров отправляйте собеседнику по электронной почте отчёт о проведённых переговорах: поблагодарите его за диалог и перечислите все соглашения, которых удалось достичь в переговорах. Это делается для того, чтобы через какое-то время вы не забыли, о чём договорились, и ваш оппонент не смог сказать, что он не так понял или не то имел в виду. Необходимо прописать все сроки и числа, дальнейшие действия и санкции в случае отсутствия данных действий со стороны оппонента.

Пример

– «Александр! Приятно было познакомиться с вами. Мы переговорили о возможности поставки вам нашего оборудования. На таких условиях мы могли бы заключить пробный контракт: жидка – 5 %, срок поставки – 2 недели, условия отгрузки – самовывоз. Мы договорились, что после 25 числа вы мне позвоните и скажете, согласны ли на покупку».

Если результат встречи оказался не таким, как вы ожидали, всё равно отправьте второй стороне отчёт о переговорах и поблагодарите за уделённое вам время. Это положительно отразится на вашей репутации.

ВНЕШНИЙ ВИД

Уверенная поза, отсутствие напряжённых мышц, естественное поведение – это всегда привлекает внимание. Если вы не соответствуете образу, который ожидается собеседником, у него появляется дискомфорт и, следовательно, чувство недоверия к вам. Поэтому необходимо всегда соответствовать ситуации.

В зависимости от собеседника вы подбираете одежду, обувь, причёску, парфюмерию и т. д. Одежда является весьма сильным манипулятивным средством: она способна как помочь вам в переговорах, так и, наоборот, вызвать раздражение и усугубить ход диалога. Ваша одежда должна создать тот образ, который был бы максимально уместным в данной обстановке и, одновременно с этим, представлял вас именно в том ракурсе, который вам выгоден. Будьте очень осторожны с выбором парфюмерии. Если вы её используете, то выбирайте более-менее спокойные ароматы, иначе один только запах сможет очень сильно вам помешать ещё до того, как вы вообще что-то произнесёте.

В идеале необходимо стать воплощением представления оппонента о том, с кем бы ему было приятно общаться и в дальнейшем сотрудничать.

Когда вы приходите на переговоры, то первым делом вас оценивают взглядом, а дальше смотрят, как вы стоите. Необходимо всем своим видом показывать, что вы энергичный и целеустремлённый человек: для этого стойте прямо, одна нога чуть впереди, а другая сзади – так вы будете чувствовать себя легче и владеть ситуацией.

Следите за своими руками. Они не должны трястись и быть влажными. Пальцы рук расслаблены, поскольку напряжённые пальцы вызывают раздражение. Одна рука находится впереди, вторая немного сзади. Если человек в переговорах много разговаривает и нервирует вас, вы можете остановить его не словом, а жестом руки. Управляйте руками, но не закрывайте ими ваше лицо. Жестикулируйте

одной рукой, а не двумя одновременно. Жесты должны помогать доносить ваши мысли и идеи до оппонента, акцентировать его внимание на важных для вас деталях.

Необходимо также правильно садиться на стул: садитесь на самый край стула, спина прямая, колени собраны, одна нога полностью стоит на земле, вторая на носочке, руки должны лежать на столе или на коленях. Когда вы сидите прямо, ваши глаза раскрыты более широко, это обычная физиология. Если это необходимо, то вы легко встанете. Остерегайтесь чрезмерного расслабления, будьте всегда наготове!

Самое важное – следить за своими жестами и положением тела. В таком случае ваша реакция не будет случайной. Если хотите поставить собеседника в заведомо проигрышную ситуацию – посадите его в большое мягкое кресло. Аналогичного эффекта можно добиться, если собеседник будет находиться ниже вас: вы стоите, но оппонент сидит, либо вы сидите на возвышенности, а собеседник – на низком стуле. Ему придётся смотреть на вас снизу вверх, испытывая дискомфорт: в мозг будет поступать меньше кислорода из-за пережатых кровеносных сосудов. Хотите спокойных честных переговоров – сядьте с оппонентом на одном уровне, тогда вы будете с ним в равных условиях.

РЕЧЬ И ГОЛОС В ПЕРЕГОВОРАХ

Интонация и тембр голоса имеют очень важное значение в любых переговорах. Как известно, КАК мы говорим намного важнее того, ЧТО мы говорим. Плохая речь может испортить все усилия, всю подготовку и весь процесс общения.

Голос становится сильным, если голосовые связки расслаблены. Необходимо регулярно повышать интонацию, а не понижать и бубнить себе под нос. Монотонная речь усыпляет, снижает уровень доверия к вам. Психология человека такова, что он подсознательно больше доверяет низким тембрам, нежели высоким. Когда у человека приятный низкий голос, то его приятно слушать, даже если он говорит не очень убедительные вещи.

Если вы хотите быть услышанными, используйте предложения, в которых не более 12–15 слов. Люди потеряют смысл ваших высказываний, если они будут очень длинными и сложными. Нужно вести диалог при помощи коротких чётких фраз. Такие фразы, произнесённые с повышенной интонацией, дадут вам результат, в отличие от длинных и сложных предложений, произнесённых низким унылым голосом. В то же время не перебарщивайте, поскольку высокий писклявый голос также не приведёт вас к должному результату. Оптимальный вариант – это спокойный средний тембр с периодическим повышением интонации в важные и значимые для вас моменты.

Скорость речи – ещё один важный элемент. Если вы говорите быстро, а ваш собеседник привык к медленной, размеренной беседе, то, скорее всего, ему будет с вами некомфортно и он постарается как можно быстрее закончить разговор. Поэтому всегда старайтесь, чтобы первые несколько фраз были за оппонентом, тогда вы поймёте не только его настрой, мысли, но и темп, тембр его голоса. Не нужно торопиться говорить: сначала послушайте и постарайтесь попасть в ритм собеседника.

Ещё один инструмент эффективных переговоров – паузы. Поставленные в нужном месте, они создают интригу, цепляют внимание собеседника и заставляют его дослушать ваше предложение до конца. Не забывайте про дыхание. Необходимо уметь чувствовать дыхание оппонента. Когда вы этого добьётесь, вы начнёте дышать с ним в такт, а это позволит вам прийти в то же психологическое состояние, что и он.

Вообще по голосу можно определить не только возраст и пол человека, но и его настроение, характер. В начале разговора появляется доверие именно к голосу, а только потом к самому смыслу сказанного. Поэтому акцент, неправильные ударения, оканье, дрожь в голосе – всё это может загубить переговоры, даже если у человека есть весомые аргументы.

ДИСТАНЦИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ

Существуют различные дистанции при взаимодействии с собеседником:

• до 0,5 метра – интимная зона;