Жёсткие переговоры – искусство побеждать, Лукьянов Дмитрий

Жёсткие переговоры – искусство побеждать

на обложку

Лукьянов Дмитрий

Шрифт:

Вы покупаете продукцию Apple, потому что её создатель безумно любил своё детище и смог влюбить в него весь мир. Российский автопром, например, никогда не станет мировым лидером, потому что руководители наших автомобильных заводов сами ездят на импортных машинах. Они не верят в качество своих автомобилей, но при этом пытаются их хвалить и продавать.

Когда вы приходите к оппоненту и от вас не исходит уверенность в собственной правоте, в собственном продукте или услуге, тогда вы либо сразу проигрываете, либо становитесь в ряд себе подобных претендентов. Вас начинают сравнивать с вашими конкурентами, аналогами, соответственно, переговоры

затягиваются и усложняются. Если же от вас за километр чувствуется энергия и сила, которую вы несёте вместе со своими словами и предложениями, тогда вы превращаетесь в Apple и можете выиграть самые сложные переговоры.

В сложных переговорах необходимо уметь быстро переходить от оправданий и защитных действий в позицию уважения к себе и своему продукту, тогда вы сразу сможете переломить ход разговора и продолжить его в более выигрышной ситуации. Вы являетесь олицетворением того продукта, который производит компания. И когда над вашим предложением смеются, то по факту смеются конкретно над вами. Не позволяйте этого делать!

Всегда необходимо чётко понимать, в чём ваши сильные стороны в конкретных переговорах, и стараться находиться на территории своей силы, перетаскивая на неё своего оппонента. Если у вас сильная сторона – это, например, ценовой вопрос, тогда необходимо любую реплику собеседника переводить в финансовую плоскость. Если вы явно сильны в вопросе каких-то технических знаний, тогда направляйте разговор именно в это русло.

ЗАДАВАНИЕ ВРЕМЕННЫХ РАМОК ПЕРЕГОВОРОВ

Не нужно идти на переговоры, если вы изначально не определились с тем, как долго вы будете доносить свою мысль. Важно, чтобы ваша речь была краткой. Невозможно вести конструктивные переговоры, если они длятся 2–3 часа. Если вы тщательно подготовились к беседе, то она пройдет быстрее. Когда переговоры долгие, то есть вероятность, что вы устанете, а это значит, что управлять и манипулировать вами будет проще.

Любая речь строится по такому принципу: завязка, развитие и завершение. В речи всегда должны быть драматургия и жёсткая структура. Вы подходите к главной теме, раскрываете её и закрепляете успех. Если на переговорах вы общаетесь бесформенно и неосознанно – это приводит к тому, что вам не доверяют. Основная задача жёстких переговоров состоит в том, что вы устанавливаете доверие к тому, что говорите.

Очень важно структурировать время! Например, телефонный разговор должен длиться не более 10–15 минут, а личная встреча – 45–60 минут.

Необходимо в начале переговоров сказать, сколько у вас есть времени. Вы говорите: «Нам потребуется час вашего времени, не больше» и сразу добавляете: «Я прошу 15 минут, и мы скажем, что у нас есть, а после ответим на ваши вопросы». Это позволит вам задавать правила игры.

Вы также можете предложить оппоненту ввести временной регламент:

– «Подскажите, как вам будет удобнее выстроить наш диалог?»

– «Сколько у нас есть времени?»

После этого нужно предложить план встречи – это позволит ему почувствовать себя хозяином положения. Варианты могут быть следующие:

– «Давайте я задам пару вопросов, и нам сразу станет ясно, как наиболее эффективно выстроить наше сотрудничество».

– «Расскажите о вашей ситуации, и я сразу же

предложу варианты действий. Мы их обсудим, подкорректируем, вы выберете наиболее понравившийся из них, и мы сразу приступим к работе!»

УМЕНИЕ СЛУШАТЬ

Умение слушать очень важно. Этот навык является мощнейшим оружием для манипуляций при ведении жёстких переговоров. Он позволяет наладить контакт с оппонентом и войти к нему в доверие, потому что, когда человека слушают, у него возникает ощущение, что его понимают, уважают, одобряют его мнение.

Жёсткие переговоры необязательно вести эмоционально и агрессивно. Когда вы вежливо определяете свои правила игры – люди будут этому соответствовать. Любая культурная, но настойчивая просьба сделает своё дело и заставит собеседника подчиниться вам.

Также при ведении переговоров очень важным качеством является умение чувствовать ожидания собеседника и показывать ему, что вы соответствуете им. Когда собеседник начинает проявлять к вам искренний интерес, он начинает идти у вас на поводу, хотя при этом и понимает, что им манипулируют. Это доказанный факт, про который нужно всегда помнить. Когда человек вам интересен, то любое его действие вы изначально рассматриваете как положительное, без критической оценки. Но, если то же самое действие делает неприятный вам человек, у вас тут же включается кнопка отторжения и пренебрежения действиями данного человека. Поэтому всегда помните, что пока вы не понравились собеседнику, то вероятность одобрения вашего предложения составляет 50 %, невзирая на всю его выгодность.

Если оппонент очень много говорит, то его словам нужно придать структуру. Один из способов общения с бесконечно говорящим собеседником следующий: вы замолкаете, рано или поздно он выговаривается, а дальше вы предлагаете: «Я понимаю, что вам есть что сказать, но чтобы у меня была возможность понять это всё, давайте я сейчас выскажусь. Потерпите 3 минуты, а потом скажете вы». Вежливость – залог вашего успеха.

Для тёплого контакта и входа в доверие к человеку нужно сделать так, чтобы ему было с вами комфортно общаться. Для этого внимательно его слушайте и говорите с ним на языке, который он хочет услышать.

КЛЮЧЕВЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ

Разберём основные элементы активного слушания.

1. Невербальное слушание:

• мимика, улыбка, кивание головой;

• открытая заинтересованная поза;

• взгляд в глаза.

2. Развивающие тему высказывания:

• примеры из жизни;

• своё мнение по поводу сказанного;

• пословицы, поговорки в тему сказанного.

3. Эмоциональные реплики:

• «Класс!»