Жёсткие переговоры – искусство побеждать

Лукьянов Дмитрий

1. Если только вы можете оппоненту в чём-то помочь.

2. Если только вы обладаете знаниями о тех товарах либо услугах, которые

интересуют оппонента.

3. Если вы обладаете сильной харизмой и клиент хочет работать только с вами.

4. Если клиент вам доверяет.

Теперь рассмотрим конкретные примеры того, какие манипуляции существуют и как их используют в жёстких переговорах, а также способы защиты от манипуляций.

Все техники манипуляций я разделил на три вида:

• готовность;

• защита;

• нападение.

В первой группе техник будут описаны более-менее нейтральные приёмы, которые позволяют всегда находиться в боевой готовности. Затем мы разберём

способы защиты от манипуляций, а также поговорим о контрнаступлении и атаке при ведении жёстких переговоров.

Глава 4

Техники готовности

Техника «ИМЯ»

Какое слово мгновенно привлечёт ваше внимание? Конечно же, это ваше имя. Когда вы идёте по улице и вдруг слышите, что кто-то произносит его, вы автоматически среагируете – остановитесь, повернётесь в сторону, откуда был звук, сконцентрируетесь. Поэтому одна из самых простых и эффективнейших техник завладеть вниманием оппонента – это называть его по имени. А если вы владеете вниманием, то, соответственно, можете влиять на ход беседы.

Конец ознакомительного фрагмента.