Жёсткие переговоры – искусство побеждать
Шрифт:
– «При помощи нашего продукта вы получите…»
– «…что даёт вам возможность…»
– «Для вас данная ситуация означает…»
Пример
– «Наша компания напрямую связана с производителем, т. е. у нас самые хорошие цены. Это позволяет вам экономить минимум 20 % с каждого заказа. При среднем заказе в 10 000 руб. в месяц вы сохраняете у себя 24 000 руб. в год».
При презентации и аргументации всегда необходимо получать от оппонента обратную связь. Только так вы поймёте, в правильном ли направлении движетесь. На разных этапах необходимо задавать соответствующие вопросы, которые помогут понять реакцию собеседника и дадут направление движения. Часто это позволяет закрыть сделку и перейти в стадию оформления заказа.
После каждого блока аргументов следует задать вопросы и получить обратную связь. На первом этапе переговоров используются такие выражения:
– «Я предлагаю. Согласны?»
– «Что думаете?»
– «Как вам это нравится?»
– «Как вам данный вариант?»
На втором этапе переговоров:
– «Что скажете?»
– «Как смотрите?»
– «Что смущает?»
На третьем этапе переговоров:
– «Ну что скажете?»
– «Хорошо?»
– «Такой срок поставки заказа вам подходит?»
– «Эта цена вас устраивает?»
– «Такой срок изготовления заказа вам подходит?»
Данные вопросы как крючки, по которым вы карабкаетесь вверх. Если на определённом этапе возникнет возражение или недовольство со стороны оппонента, вы всегда сможете сделать шаг назад и продолжить разговор дальше, опираясь на слова собеседника. Если же не получать во время переговоров регулярную обратную связь, то, возможно, какое-либо возражение собеседника «свалит вас в пропасть», так как вам не за что будет зацепиться.
Очень часто в переговорах вас начинают сравнивать с вашими конкурентами по различным критериям. Необходимо быть готовым к таким поворотам и заранее готовиться.
На стадии подготовки к переговорам необходимо выписать всех ваших ключевых конкурентов и сделать сравнительный анализ вашей компании с ними. Определите основные критерии, по которым вас могут с ними сравнивать, и пропишите в таблице, какие из показателей у вас будут сильнее, а какие слабее. Например, цена у вас выше, но зато доставка бесплатная и вы предоставляете отсрочку платежа, либо, наоборот, по цене вы обходите всех конкурентов, но вот доставка у вас отсутствует.
Теперь у вас в голове есть чёткое понимание,
В том случае, если цена у вас выше, чем у конкурентов, можно начать апеллировать к другим ценностям:
– «Насколько вам интересно работать по отсрочке платежа в 60 дней и гарантированно получать товар без сбоя в сроках поставки?»
Следующий метод можно использовать для отстройки от конкурентов, в процессе аргументации показывая свои отличительные качества:
– «Если сравнивать с нашими конкурентами, то у нас есть следующие отличия…»
– «От многих компаний, работающих в данной сфере, наша компания отличается…»
– «А вот позвольте с вами не согласиться. В отличие от аналогов, наша продукция, во-первых. во-вторых. в-третьих. Это существенно, как вы считаете?»
Примеры
– «По сравнению с большинством компаний, работающих на рынке бизнес-образования в Ростовской области, «Бизнес 21» отличается своей практичностью и результативностью. Об этом говорят цифры. Давайте я вам их продемонстрирую».
– «Практически все компании, поставляющие подобное оборудование в нашем регионе, держат на складе ограниченное количество позиций. В отличие от них, компания “Альфа” имеет своё производство и всегда содержит склад с максимальным выбором оборудования».
Когда речь зашла о сравнении с другими компаниями, есть смысл апеллировать к отзывам ваших клиентов:
– «По словам клиентов, наша компания является самым качественным и ответственным поставщиком».
– «Каждая компания уникальна! Мы не пытаемся быть идеальными, а делаем всё, чтобы удовлетворить потребности наших клиентов, поэтому нас выбрали уже сотни компаний».
Если оппонент напрямую спрашивает, чем же вы отличаетесь от конкурентов, можно применить такой вариант:
– «Согласен, поначалу может так показаться, но разве есть смысл отказываться работать с компанией, которая может дать вам существенные преимущества? А они следующие…»
– «А как насчёт инвестиционной привлекательности нашего предложения? Мы могли бы подробнее это обсудить при личной встрече, так как по телефону такие вопросы не обсуждаются, сами понимаете. Когда вам будет удобно?»
Можно предложить сравнить ваше предложение с предложением конкурентов по пунктам: