Жёсткие переговоры – искусство побеждать

Лукьянов Дмитрий

• от 0,5 метра до 1,2 метра – личная зона;

• от 1,2 метра до 2 метров – социальная зона;

• свыше 2 метров – публичная зона.

Вести переговоры комфортнее всего в социальной зоне. Если же у вас близкие отношения с партнёром, тогда можете перейти в личную зону.

КАК ПОБОРОТЬ СТРАХ ПЕРЕД ПЕРЕГОВОРАМИ

Дам несколько ключевых советов, как побороть страх перед переговорами:

1. Обесценьте переговоры: вспомните, что в жизни были, есть и будут более серьёзные вещи. Это просто переговоры, ничего более.

2. Сконцентрируйтесь

на цели: «Что я получу, проведя данные переговоры? Какие результаты мне это даст? Какова моя цель?»

3. Проговаривайте про себя: «Я достойный человек – у меня есть всё, чтобы хорошо провести переговоры».

4. Следите за осанкой.

5. Спокойно и глубоко дышите. Помните, что вам ничего не угрожает.

Глава 2

Аргументация в переговорах

Грамотная аргументация в любых, даже самых жёстких, переговорах сможет сделать вас победителем. Но для этого нужно подготовиться: выписать список тех доводов и аргументов, которые будут на вашей стороне.

Перед тем как определиться с порядком подачи аргументов, нужно их распределить по силе воздействия, т. е. определить, какие из них являются слабыми, средними и сильными.

Когда собеседник к вам лоялен, то аргументы лучше подавать от слабого к сильному. А вот когда оппонент не сильно расположен к вам, то используйте следующую схему: начните с сильного аргумента, затем предоставьте несколько слабых и закончите самым сильным аргументом. Ещё один вариант подачи аргументов выглядит следующим образом: сначала вы встаёте на сторону собеседника, а после того, как он успокаивается, вы ставите его аргументы под сомнение и в конце выкладываете свои доводы.

Алгоритм данного метода выглядит следующим образом:

1. «Согласен, что…»

2. «Немного сомневаюсь в…»

3. «Предлагаю следующий вариант…»

Клиент: «Дайте нам скидку, тогда мы продолжим с вами работать».

Продавец: «Согласен, получить хорошую цену – это очень выгодно для вас в вашей ситуации. Вопрос в том, сможете ли вы в свою очередь обеспечить закупку у нас необходимого количества товаров? Поэтому предлагаю пока поработать по старой цене в течение двух месяцев, а уж затем вернуться к обсуждению данной темы».

Запомните главное: когда вы получаете согласие собеседника в середине переговоров, не старайтесь обязательно привести все оставшиеся аргументы, а попытайтесь сразу завершить сделку.

Любой аргумент, по сути, может выполнять четыре функции:

1. Предоставлять оппоненту плюсы, которые тот может получить прямо сейчас, если согласится с вашими условиями.

2. Давать дивиденды, которые собеседник получит в дальнейшем, при условии сотрудничества с вами.

3. Показывать те риски и последствия, которые могут наступить в случае, если собеседник не захочет с вами сотрудничать на ваших условиях.

4. Показывать объективные плюсы и минусы работы с вами, а так же то, что

вы можете сделать для оппонента, а что нет.

Вначале рекомендуется говорить о положительных моментах, которые наступят буквально сразу, затем можно упомянуть о перспективах дальнейшей работы с вами. При необходимости можете напугать негативными последствиями, которые наступят в случае отказа. И затем покажите, как вы поможете клиенту в реализации намеченных планов, какие проблемы возьмёте на себя и как вообще будет происходить сотрудничество.

Сила аргументов не всегда прямо пропорциональна исходу переговоров. Аргументы необязательно должны быть сильными: в некоторых ситуациях достаточно того, чтобы он были в принципе, т. е. сам факт наличия аргументов очень сильно увеличивает ваши шансы. Также, если вы занимаете в переговорах сильную позицию, ваши аргументы могут быть абсолютно нелогичными, но, тем не менее, иметь большую силу.

Главнейшее правило при подаче своих аргументов заключается в том, что нельзя выдавать сразу все аргументы скопом, нужно подавать их по одному, при этом отслеживая реакцию оппонента. Выдавать аргументы сразу все, без пауз, можно лишь в случае, когда вы хотите закрыть собеседника на сделку здесь и сейчас, т. е. при «жёстких» продажах.

Для подачи аргументов также отлично подходит техника «Потому что». Заключается она в следующем: к любому своему аргументу добавляется дополнительный при помощи союза «потому что» или наречия «поэтому».

Примеры

– «Мы предоставляем гарантии, поэтому вам будет выгодно с нами работать».

– «С нами необходимо сотрудничать, потому что гарантии вам все равно понадобятся».

ПОДАЧА АРГУМЕНТОВ С ПОМОЩЬЮ ВОПРОСОВ

Вместо того чтобы выдавать аргументы в утвердительной форме, можно переформулировать их в вопрос, отвечая на который оппонент сам себе будет предоставлять аргумент в вашу пользу. Главное – не переусердствовать и не превратить переговоры в допрос.

ШАБЛОНЫ

– «Как вам такое предложение?»

– «Скажите, на что может повлиять {ваше преимущество}?»

– «Если я скажу, что {ваше преимущество}. Что вы на это скажете?»

– «Как вы считаете, {ваше преимущество} – это серьёзное преимущество на рынке для нашей отрасли?»

Примеры

– «Как вам такое предложение: за ту же сумму вы получаете более новую модель с дополнительными функциями?»

– «Скажите, пожалуйста, может ли повлиять увеличение скорости доставки продукции в ваши магазины на общую работу компании?»

– «Если я вам скажу, что данная модель в три раза экономичнее других аналогов, что вы на это ответите?»