Живой театр тренинга. Технологии, упражнения, игры, сценарии

Самоукина Наталья Васильевна

· Критиковать, предварительно не похвалив по формуле «Мягко с человеком, решительно по критике» («Плюс – минус – плюс»)

· Приходить на работу с домашними проблемами, уходить с работы с рабочими проблемами.

· Тратить больше пяти минут на эмоции.

· Задерживаться на работе.

· Отказываться от корпоративных мероприятий.

Информационные результаты тренинга – это новые системные

знания или классические знания в современном прочтении, список новых идей и подходов, а также примеры успешных решений, взятые из деятельности других компаний. Информационные результаты создаются в ходе применения таких методов преподавания, как интерактивный семинар, мозговая атака и командный тренинг.

В качестве примера результата мозговой атаки на одном из семинаров для сотрудников Службы персонала приведу список 13 известных и новых идей по поиску кандидатов.

· Сотрудничество с рекрутинговыми агентствами на договорной основе.

· Объявление о свободных вакансиях на корпоративном сайте компании.

· Объявления о свободных вакансиях в Интернете и СМИ: в газете «Элитный персонал» www.e-personal.ru, на сайте клуба HR-менеджеровна порталах RABOTA.RU www.rabota.ru, Учеба. ру www.ucheba.ru и др.

· Объявления о вакансиях в социальных сетях.

· Рассылка информации партнерам, коллегам, знакомым и родственникам (технология «сарафанного радио»).

· Выступление с информацией на открытых семинарах и тренингах.

· Бегущая строка в общественном транспорте и на региональном телевидении.

· Аудиальные объявления в общественном транспорте (в автобусах, метро, пригородных электричках).

· Наблюдение за работой менеджеров по продажам в магазинах и торговых холлах, приглашение самых эффективных из них.

· Выступление с информацией о свободных вакансиях в средних, среднеспециализированных и высших учебных заведениях соответствующего профиля.

· Приглашение на стажировку студентов, занятых разработкой курсовых и дипломных проектов, оценка их работы и приглашение на работу самых успешных стажеров.

· Организация Дней открытых дверей компании для выпускников учебных заведений и кандидатов.

· Расклейка объявлений на уличных досках.

Каждая из этих идей может быть практически реализована в процессе поиска кандидатов и вместе с правильным отбором на стадии найма, а также адаптацией и обучением новичка иметь реальную отдачу в бизнесе в виде отлично работающего, эффективного нового сотрудника компании.

Нематериальные, психологические результаты тренинга – это личностные новообразования слушателей. Кроме того, в качестве психологических результатов выступают новые навыки работы или поддержка имеющихся эффективных навыков.

В качестве личностных новообразований, полученных слушателями в результате тренинга, могут быть отказ от устаревших стереотипов работы, сформированные на тренинге новые навыки, развитие эффективных коммуникаций, а также коррекция корпоративных ценностей. Психологическим ре зультатом тренинга выступает удовлетворенная участниками потребность в самореализации, если в ходе обучения был создан продукт, значимый для компании (регламентирующий документ, инновационный проект или программа преобразований).

Для иллюстрации такого результата тренинга, как формирование новых и поддержка имеющихся эффективных навыков, приведу список навыков, которыми должен обладать успешный менеджер по продажам. Поскольку работа продавца является сложной и многогранной, можно выделить как минимум 10 навыков эффективного менеджера по продажам.

· Навык проявления в коммуникации с клиентом корпоративной лояльности и приверженности ценностям компании.

· Навык ориентации на клиента (клиентоориентированность).

· Навык самопрезентации, формирования доверия у клиента.

· Навык построения контакта с клиентом, перевода «холодного» контакта в теплые, доверительные отношения.

· Навыки проведения интервью с целью выяснения потребностей клиента.

· Навыки презентации продуктов и услуг компании по выявленным потребностям клиента.

· Навык работы с возражениями клиента.

· Навык оценки сигналов клиента, готового совершить сделку.

· Навык принятия решения о сделке, вовлечения клиента в обсуждение условий сделки.

· Навык получения обратной связи от клиента по результату доставки продукции компании и формирования долгосрочной удовлетворенности клиента.

Следует отметить, что в случаях материализованных и информационных продуктов тренинга достаточно легко фиксировать конкретные продукты обучения (стандарты, программы или списки идей). Когда имеется в виду получение слушателями психологических результатов (личностных новообразований и навыков), оценить продуктивность обучающей программы сразу после ее завершения можно только с п омощью специальных оценочных процедур: экспертных оценок со стороны руководителя подразделения, сотрудники которого прошли обучение, бизнес-тренера, который проводил тренинг, а также посредством Ассессмент-центра.

После завершения тренинга каждому участнику выдается анкета, которую он заполняет, проставляя оценку тренеру и описывая полученные результаты (примеры оценочных анкет см. в приложениях). Однако по опыту я знаю, что в таких анкетах люди проявляют скорее общую эмоциональную реакцию на прошедший тренинг по типу «понравилось – не понравилось», нежели реально оценивают полученный тренинг-продукт.

Внедрение продуктов, созданных на тренинге